Sunteți în căutarea unei strategii de introducere pe piață (GTM) care să vă schimbe jocul și să fie rentabilă, care să vă poată alimenta SaaS, site-ul web, aplicația mobilă sau software-ul pentru computer?
Nu căutați mai departe decât conceptul GTM de creștere condusă de produse, adesea denumită PLG. Este sosul secret care nu numai că reduce costurile de achiziție a clienților, ci și pune veniturile afacerii dvs. în modul pilot automat.
Deci, de ce să aștepți? Să ne aruncăm și să transformăm strategia de afaceri astăzi!
Cuprins
Ce este creșterea condusă de produs (PLG)?
Cu modelul de creștere determinată de produse, utilizatorii pot încerca un produs pe care îl vindeți înainte de a-l cumpăra. Companiile de software, în special cele care vând SaaS, folosesc de obicei PLG. Acesta pornește ciclul de vânzări, permițând publicului țintă să experimenteze produsul fără angajament.
În PLG, toate activitățile de afaceri pentru creșterea companiei, cum ar fi achiziția de utilizatori, activarea utilizării produsului, satisfacția utilizatorilor, păstrarea utilizatorilor și extinderea la scară, depind de produs, nu de echipa dvs. de marketing sau de vânzări.
Pe scurt, PLG este:
- Centrat pe client sau pe utilizator
- Dezvoltarea afacerii fără a depinde de marketing agresiv
- Integrarea utilizatorului condusă de produs
- Accesul la aplicațiile și serviciile monetizate este fără efort
- Model de prețuri bazat pe Freemium
În afară de sectorul Software-as-a-Service (SaaS), puteți implementa strategia PLG în următoarele afaceri și sectoare.
- Aplicații pentru PC, Mac și mobil la preț redus
- Companii care vând ușor să se înscrie pentru servicii și instrumente
- Instrumente costisitoare, dar ușor de montat
- Magazine fizice unde utilizatorii pot încerca un produs de probă înainte de a cumpăra
- Probele gratuite sunt expediate sau oferite utilizatorilor, astfel încât aceștia să revină pentru mai mult și, de obicei, plătesc dacă produsul este bun
Citește și: Supraalimentează-ți strategia de marketing cu Freshmarketer
Cum funcționează PLG ca strategie de introducere pe piață?
PLG funcționează ca strategie GTM concentrându-se pe produsul sau serviciul pe care îl vindeți. Startup-ul sau afacerea dvs. trebuie să se concentreze pe cercetarea unei probleme foarte vândute a utilizatorilor finali pe care doriți să o rezolvați.
Apoi, creați o aplicație sau o aplicație web extrem de utilă, dar ridicol de ușor de utilizat, pe care utilizatorii o pot accesa online. Permiteți utilizatorilor să folosească toate funcțiile gratuit timp de aproximativ 7 zile. Când utilizatorii realizează cât de util și de accesibil este produsul, se abonează la un plan plătit după 7 zile.
Accentul dvs. principal ar trebui să fie pe creșterea nivelului de satisfacție a clienților, astfel încât mai mulți utilizatori să se alăture prin factorul de viralitate al produsului. Apoi, extindeți infrastructura de back-end a produsului pentru a susține un număr mare de înscriere a utilizatorilor.
Factorii determinanți ai strategiilor PLG
#1. Tutoriale și îndrumări în aplicație
Tutorialele și îndrumările în aplicație sunt cruciale pentru îmbunătățirea integrării utilizatorilor. Instrucțiunile pas cu pas și testele interactive sau demonstrațiile ajută utilizatorii să înțeleagă rapid valoarea produsului. Prin simplificarea curbei de învățare, aceste caracteristici contribuie la rate mai mari de retenție a utilizatorilor și la satisfacția generală.
#2. Conținut generat de utilizatori
Încurajarea utilizatorilor să creeze conținut, cum ar fi recenzii, mărturii sau chiar integrări, poate fi un motor puternic pentru PLG. Conținutul generat de utilizatori nu numai că adaugă credibilitate, ci și extinde acoperirea produsului prin dovezi sociale și recomandări de la utilizatorii existenți.
#3. Caracteristici virale
Caracteristicile de viralitate sunt concepute pentru a facilita utilizatorilor să partajeze produsul cu rețelele lor. Exemplele includ programe de recomandare, butoane de partajare sau invitarea prietenilor să se alăture platformei. Aceste caracteristici pot crește rapid achiziția de utilizatori și creșterea organică.
Citiți și: Cum să construiți o strategie de marketing prin gură în gură care crește gradul de cunoaștere a mărcii
#4. Încercări gratuite ale caracteristicilor premium
Oferirea de încercări gratuite a funcțiilor premium permite utilizatorilor să experimenteze întreaga valoare a produsului înainte de a se angaja la o achiziție. Această abordare le permite clienților potențiali să ia decizii în cunoștință de cauză și adesea duce la rate de conversie mai mari.
#5. Teste de produse sau servicii
Oferirea de teste gratuite și demonstrații este esența unei strategii de creștere bazată pe produse. Puteți oferi fie limitat în timp, funcții restricționate, fie o combinație a ambelor. Utilizatorii se vor înscrie pentru produsul sau serviciul, îl vor încerca până la sfârșitul perioadei de încercare și vor lua decizii informate de cumpărare. Această strategie ajută la prezentarea eficientă a propunerii de valoare a produsului.
#6. Freemium-uri
Modelele Freemium oferă o versiune de bază a produsului gratuit, cu funcții premium disponibile contra cost. Această abordare lărgește baza de utilizatori, deoarece mulți utilizatori optează inițial pentru versiunea gratuită. Pe măsură ce utilizatorii cresc și necesită capabilități avansate, este mai probabil ca aceștia să facă upgrade, contribuind la creșterea veniturilor.
Când construiți o comunitate puternică de utilizatori în jurul produsului, acesta stimulează implicarea, loialitatea și partajarea cunoștințelor. De exemplu, Microsoft Community, Official Apple Support Community etc., sunt platformele în care comunitatea de utilizatori interacționează cu oficialii companiei sau cu influenți.
Citește și: Cele mai bune comunități de startup unde antreprenorii prosperă
Beneficiile creșterii conduse de produs
Acum, vom discuta despre dezavantajele creșterii bazate pe produse.
Dezavantajele creșterii conduse de produse
În continuare, vom explora diferența dintre PLG și alte concepte de orientare spre afaceri.
PLG vs. Alte concepte de orientare în afaceri
Condus de vânzări vs. Creștere condusă de produs
În creșterea condusă de vânzări, echipa de vânzări joacă un rol central în achiziționarea de clienți prin contact direct, negocieri și procese de vânzare personalizate. În schimb, creșterea condusă de produse se concentrează pe crearea unui produs care se explică de la sine și intuitiv. Permite utilizatorilor să îl adopte și să îl utilizeze independent, cu implicarea minimă sau deloc din partea unei echipe de vânzări.
CaracteristiciCreștere condusă de vânzăriCreștere condusă de produseModel de achiziție de clienți Eforturi de vânzări directe, marketing în afara serviciului autoservire, marketing viral, recomandăriCostul de achiziție a cliențilorHighLowProces de integrare a produsului sau serviciului, ghidat de obicei de echipele de vânzări și managerii de cont. negocierePoate oferi structuri de prețuri freemium, de probă sau nivelate
Citește și: Orientarea spre vânzări: foaia de parcurs pentru satisfacția clienților
Condus de marketing vs. Creștere condusă de produs
În Marketing-Led Growth, eforturile de marketing sunt în centrul atenției în atragerea și conversia clienților prin diverse canale și campanii promoționale. Pe de altă parte, Product-Led Growth prioritizează construirea unui produs care este intuitiv și valoros, încurajând utilizatorii să-l adopte organic.
CaracteristiciCreștere condusă de marketingCreștere condusă de produseModel de achiziție de clienți Marketing outbound, generare de clienți potențiali, publicitateMarketing viral, recomandări, viralitate de produs Costul de achiziție a cliențilorHighLowProces de integrare a produsului sau serviciului Utilizatorii sunt direcționați către echipele de vânzări pentru integrare. negocierilePoate oferi structuri de prețuri freemium, de probă sau nivelate
Citește și: Marketing SaaS explicat
Componentele unei strategii de creștere condusă de produse
#1. Design de produs centrat pe utilizator
- Creați un produs intuitiv, ușor de utilizat și axat pe rezolvarea nevoilor specifice ale utilizatorilor
- Adunați în mod continuu feedbackul utilizatorilor pentru a informa îmbunătățirile produselor
#2. Incorporare cu autoservire
- Dezvoltați un proces de integrare care să permită utilizatorilor să înceapă cu produsul în mod independent
- Furnizați tutoriale în aplicație, explicații și documentație pentru a ghida utilizatorii
#3. Modele Freemium sau Free Trial
- Oferiți o versiune gratuită a produsului cu funcții limitate (freemium) sau oferiți acces limitat în timp la funcțiile premium (probă gratuită)
#4. Propoziție de valoare clară
- Comunicați utilizatorilor propunerea de valoare a produsului în mod clar și succint
- Evidențiați modul în care produsul poate rezolva anumite puncte dureroase sau le poate îmbunătăți viața
#5. Luare a deciziilor bazată pe date
- Utilizați analiza datelor pentru a înțelege comportamentul utilizatorilor, pentru a identifica blocajele și pentru a face îmbunătățiri informate ale produsului
- Monitorizați valorile cheie, cum ar fi achiziția utilizatorilor, reținerea și ratele de conversie
#6. Prețuri transparente
- Niveluri de preț afișate public pe site
- Fără taxe ascunse, taxe etc.
#7. Educația utilizatorilor și marketingul de conținut
- Creați conținut educațional, cum ar fi postări pe blog, seminarii web și tutoriale, pentru a ajuta utilizatorii să maximizeze valoarea produsului
- Utilizați marketingul de conținut pentru a atrage și a implica utilizatori potențiali
#8. Strategii de monetizare
- Dezvoltați strategii clare pentru monetizarea produsului, cum ar fi planuri de prețuri pe niveluri, upselling, cross-selling produse complementare etc.
Valorile unei strategii PLG
Măsurile de performanță ale strategiei PLG sunt, de asemenea, componente importante ale acestui concept de orientare în afaceri. Iată care sunt valorile pe care trebuie să le monitorizați:
- Numărul de noi înscrieri de utilizatori
- Rata de conversie sau procentul de utilizatori gratuiti convertiți în utilizatori plătiți
- Rata de creștere organică
- Rata de recomandare
- Clienti potentiali calificati in marketing (MQLs)
- Rata de retenție a utilizatorilor (URR)
- Numărul de utilizatori activi
- Timp până la valoare (TTV)
- Scorul net al promotorului (NPS)
- Venitul mediu per utilizator (ARPU)
- Valoarea de viață a clientului (CLV)
- Rata de abandon al utilizatorilor și clienților
- Utilizarea caracteristicilor produsului
- Costul de achiziție al clienților (CAC)
- Perioada de rambursare a achiziției clienților
- Coeficientul de viralitate (factor K)
Acum, haideți să explorăm exemplele de afaceri de succes conduse de produse.
Exemple de afaceri de succes conduse de produse
#1. Google Workspace
Aplicațiile Google Workspace precum Gmail, Drive, Docs, Sheets, Slides, Meet etc. se bucură de strategia PLG pentru extindere și durabilitate. Google Docs a intrat atunci când Microsoft Word domina piața aplicațiilor de procesare a textului.
Și în prezent, Google Docs are un cota de piata de 8,33%în timp ce Microsoft Word are o cotă de piață de 5,94%, conform rapoartelor 6sense.
#2. Atlassian Business Tools
Aproape toate aplicațiile de afaceri de la Atlassian, cum ar fi Jira Software, Jira Service Management, Jira Work Management, Confluence, Trello etc., sunt disponibile ca aplicații freemium pe care oricine le poate folosi. Acesta este, de asemenea, cel mai de succes exemplu de strategie PLG pentru marketing și creștere SaaS.
#3. Noţiune
Un alt exemplu grozav de PLG este Notion. Este un spațiu de lucru conectat în care puteți crea pagini de conținut, baze de date, analize de date, pagini web, bază de cunoștințe și multe altele. Puteți conduce mai multe afaceri pe Notion la un cost de abonament lunar accesibil sau, de asemenea, gratuit.
#4. Canva
În lumea designului vizual și multimedia, Canva este un câștigător clar. Este, de asemenea, un produs SaaS care este menținut în cadrul strategiei PLG. Utilizatorii se pot înscrie și utiliza instrumentul gratuit și pot face upgrade atunci când văd o valoare în instrument.
Resurse de învățare
#1. Lider certificat de creștere condusă de produse: ProductLed
Acest ProductLed cursul vă oferă cunoștințele, abilitățile, cadrele și procesele necesare pentru a elabora în mod eficient o strategie pentru o abordare de succes bazată pe produs într-o afacere. De la elementele de bază până la crearea unei companii conduse de produse, înveți totul în 5 module simple.
#2. Creștere condusă de produs: Udemy
Acest Udemy cursul oferă cursuri solide pentru cunoștințele și abilitățile de transformare PLG pentru orice afacere. Înscrieți-vă la acest curs dacă sunteți un designer de produs, un lider de succes al clienților sau un manager de produs care doriți să lucreze într-o companie PLG.
#3. Creștere condusă de produs: Cum să construiți un produs care se vinde singur
Această carte Amazon vă ajută să învățați cum să creați un produs SaaS care se vinde singur fără eforturi agresive de vânzări și marketing.
De asemenea, explică cum să convertiți utilizatorii gratuiti în clienți, să economisiți până la 6 luni și să faceți investiții uriașe în dezvoltarea de produse, publicând o versiune de probă gratuită SaaS, strategii de prețuri SaaS și multe altele.
#4. Trilogia supremă pentru succesul condus de produse
Sunteți pregătit să vă actualizați afacerea la noi culmi? Explorați potențialul creșterii bazate pe produse, integrării și SEO în această colecție completă 3-în-1 de cărți despre PLG.
Acoperirile și explicațiile acestei colecții de cărți sunt gata să vă revoluționeze afacerea și să vă propulseze spre succes.
#5. Incorporare condusă de produs
Dacă sunteți un dezvoltator de produse și servicii online și doriți să îmbunătățiți procesul de integrare a produsului în cel mai eficient mod centrat pe client, trebuie să citiți această carte chiar acum!
#6. Marketing pentru o creștere condusă de produse
Deși creșterea condusă de produse este complet independentă de strategiile de marketing, cu toate acestea, puteți crește veniturile PLG combinându-le cu marketingul.
Această carte vă explică cum să îmbrățișați marketingul ca companie PLG.
Concluzie
Fără îndoială, PLG este cea mai bună și ieftină abordare pentru o strategie de lansare pe piață testată și dovedită. Articolul de mai sus a acoperit toate aspectele importante ale strategiei de creștere bazată pe produse, astfel încât să o puteți învăța într-o engleză simplă. Pentru a vă îmbunătăți cunoștințele în acest subiect de orientare comercială, ați explorat și cursuri online, certificări și cărți.
În continuare, cele mai bune platforme pentru a vă lista sau a lansa produsul.