Venitul lunar recurent, sau MRR, reprezintă un indicator deosebit de valoros pentru monitorizarea sănătății financiare a afacerii tale. Deși nu este un concept recent, importanța sa este frecvent subliniată în lumea afacerilor.
Majoritatea companiilor se confruntă cu fluctuații ale veniturilor de la o lună la alta. Această situație este mai ales caracteristică firmelor cu model de abonament, unde încasările lunare sunt recurente, cum ar fi un abonament la un serviciu de streaming video, cu o taxă lunară fixă.
Este crucial să monitorizezi veniturile pentru a avea o imagine clară a sumelor încasate. Deși multe companii urmăresc veniturile zilnic și săptămânal, este esențial să evaluezi și creșterea pe termen lung.
Acest articol îți va clarifica conceptul de MRR și importanța utilizării acestui indicator în afacerea ta.
Ce reprezintă venitul lunar recurent?
Venitul lunar recurent (MRR) este o valoare utilizată pentru a estima venitul pe care compania ta îl generează în fiecare lună. Spre deosebire de abordările tradiționale, MRR se concentrează pe veniturile recurente, oferind o perspectivă stabilă și predictibilă.
MRR este un indicator eficient, ușor de înțeles și important de urmărit. Este mai exact și mai fiabil pentru evaluarea veniturilor și a evoluției afacerii, deoarece elimină influența contractelor variabile, care pot distorsiona datele de venituri recurente.
Modelul de afaceri bazat pe abonamente a schimbat modul în care companiile analizează veniturile recurente. Atunci când companiile vând abonamente lunare, încasează sumele respective imediat sau foarte curând după vânzare. Acest lucru poate duce la un flux de numerar semnificativ într-o anumită lună.
Cu toate acestea, venitul lunar recurent (MRR) permite companiilor să observe mai bine tendințele de abonare și să includă noile venituri din abonamente în datele lor financiare, oferind o imagine mai clară a performanței pe termen lung.
Tipuri de venit lunar recurent
MRR este un instrument util pentru a evalua evoluția afacerii tale, fie că este vorba de creștere, stagnare sau declin. Acesta reflectă situația actuală a afacerii și ajută la planificarea strategiilor de venituri viitoare.
În funcție de fluctuațiile sale, MRR poate fi clasificat în diverse categorii, indicând direcția mișcării sale, ascendentă sau descendentă.
Iată câțiva termeni importanți legați de venitul lunar recurent pe care ar trebui să îi cunoști:
#1. MRR nou
MRR nou reprezintă venitul suplimentar generat exclusiv de clienții noi într-o anumită lună. Acesta indică o creștere a numărului de clienți noi care s-au abonat la produsele sau serviciile tale în luna respectivă.
Un exemplu simplu pentru a calcula venitul lunar recurent nou generat într-o lună ar fi următorul:
Dacă începi o lună cu 50 de clienți și adaugi 10 clienți noi până la sfârșitul lunii, înseamnă că ai câștigat 10 clienți noi. Presupunând că fiecare client plătește 50 USD/lună, noul tău MRR va fi de 10 * 50 USD = 500 USD.
MRR nou este util pentru monitorizarea costului de achiziție a clienților (CAC). Dacă CAC este mai mare decât MRR nou, trebuie să revizuiești bugetul de marketing pentru a evita pierderile.
#2. Extindere MRR
Extinderea MRR reprezintă venitul suplimentar obținut de la clienții existenți într-o lună. Acesta poate proveni din upgrade-uri, vânzări încrucișate sau alte vânzări suplimentare.
Unul dintre avantajele principale ale Extinderii MRR este că este mai eficient să vinzi ceva clienților existenți, în comparație cu achiziționarea de clienți noi.
Formula de calcul pentru Extinderea MRR arată astfel:
Rata de expansiune = (MRR de extindere la sfârșitul lunii – MRR de extindere la începutul lunii) / (MRR de extindere la începutul lunii) * 100
De exemplu, dacă MRR de extindere la începutul lunii a fost de 500 USD și 1000 USD la sfârșitul lunii:
Rata de extindere = (1000 – 500) / 500 * 100 = 100% MRR de expansiune.
#3. Reactivare MRR
Reactivarea MRR reprezintă venitul lunar câștigat de la clienții care și-au anulat anterior abonamentele. Mai simplu, unii clienți pierduți s-au întors și au reluat utilizarea produsului sau serviciului tău, plătind taxa lunară de abonament.
De exemplu, dacă 10 dintre clienții pierduți și-au reactivat abonamentele și fiecare plătește 50 USD/lună, Reactivarea MRR este de 500 USD.
O Reactivare MRR indică o reacție pozitivă la o decizie recentă de afaceri. De asemenea, cel mai mare avantaj al reactivării MRR este că acești clienți sunt deja familiarizați cu brandul tău, necesitând mai puțin efort pentru a-i converti.
Dacă valoarea Reactivării MRR continuă să crească, încearcă să menții acești clienți cu serviciile tale. Evită reducerile mari, deoarece acestea pot crește rata de abandon.
#4. Contracție MRR
Contracția MRR este suma pe care afacerea o pierde într-o anumită lună din cauza retrogradărilor sau reducerilor oferite utilizatorilor existenți.
Deși poate părea similar cu Churn MRR, există o diferență. Churn MRR indică anulări de abonament, în timp ce contracția se poate datora și altor motive, precum o reducere sau promoții speciale.
#5. Churn MRR
Churn MRR reprezintă suma totală pe care o companie o pierde din cauza dezabonării utilizatorilor existenți și noi într-o anumită lună. Utilizatorii noi pot achiziționa un abonament și îl pot anula în câteva zile, conform politicii de rambursare.
În esență, reprezintă suma pierdută din cauza anulărilor de abonament, atât de către utilizatorii noi, cât și de cei existenți.
O rată ridicată de abandon indică faptul că clienții nu au încredere în utilizarea produsului și că există potențial de îmbunătățire a calității produsului.
Cum se calculează venitul lunar recurent?
Calculul veniturilor lunare recurente este destul de simplu. Trebuie doar să înmulțești Venitul Mediu per Utilizator într-o lună (ARPU) cu numărul total de abonamente noi din luna respectivă.
Formula matematică arată astfel:
MRR = Venitul mediu per utilizator (ARPU) * Numărul de abonați
De exemplu, dacă ARPU este de 100 USD și ai 10 abonamente noi, MRR va fi:
MRR = 100 USD * 10 = 1000 USD.
Acum că știi cum să calculezi MRR, urmează să discutăm ce înseamnă o rată rezonabilă a acestui indicator.
Ce înseamnă o rată MRR bună?
O rată MRR bună variază de la o companie la alta, în funcție de piață, demografie, tipul de afacere și alți factori. Iată câteva statistici ale ratei MRR bazate pe un sondaj efectuat de KeyBank SaaS:
Cu cât cheltuiești mai mult pe marketing și publicitate, cu atât ar trebui să te aștepți la o rată MRR mai mare:
- Cheltuieli mai mici de 20% din venituri – 21% MRR
- Cheltuieli între 20-40% din venituri – 24% MRR
- Cheltuieli între 40-60% din venituri – 29% MRR
- Cheltuieli mai mari de 60% din venituri – 73% MRR
Greșeli frecvente în calcularea MRR
Deoarece MRR este un indicator esențial pentru companiile bazate pe abonamente, este important ca proprietarii de afaceri să fie atenți atunci când îl calculează.
Iată câteva dintre cele mai frecvente erori pe care le fac proprietarii de afaceri SaaS atunci când calculează venitul lunar recurent:
#1. Includerea plăților unice
Plățile unice nu sunt „recurente” și, prin urmare, nu ar trebui incluse în calculul Venitului lunar recurent. Deoarece nu te aștepți să le încasezi frecvent, includerea lor în calcule va distorsiona așteptările de venituri și modelul financiar.
#2. Includerea perioadelor de probă gratuite
Includerea perioadelor de probă gratuite și a valorii anticipate a abonamentului înainte ca aceștia să devină clienți este o greșeală frecventă. Nu toate perioadele de probă se transformă în vânzări, iar includerea lor va crea o imagine falsă a numărului de clienți.
#3. Includerea contractelor anuale sau pe viață într-o singură lună
Atunci când calculezi MRR, trebuie să împarți valoarea unui abonament la durata preconizată, chiar dacă plata integrală este încasată anual sau printr-un abonament pe viață. Aceasta este esențială pentru a măsura impulsul, una dintre cele mai importante utilizări ale veniturilor lunare recurente.
Cum să folosești MRR pentru a monitoriza creșterea?
Dacă este monitorizat și analizat cu atenție, MRR oferă informații importante pentru dezvoltarea afacerii tale. Iată câteva aspecte esențiale pe care le poți obține analizând MRR:
Performanță
MRR te ajută să urmărești veniturile de la o lună la alta și îți oferă informații despre creșterea afacerii tale.
Calcularea veniturilor lunare oferă o medie a volatilității și a vânzărilor ocazionale. Te ajută să estimezi fluxul de numerar constant necesar pentru a construi o afacere durabilă.
Mai mult, creează o bază de date pe care o poți utiliza pentru analize și pentru a anticipa evoluția veniturilor într-un an.
Bugetare
Bugetul este vital pentru fiecare afacere. MRR te ajută să urmărești cheltuielile lunare și resursele alocate operațiunilor. Oferă o imagine clară despre unde ar trebui să investești resursele și unde să reduci cheltuielile, contribuind la dezvoltarea unui plan de afaceri eficient.
Prognoză
MRR este un indicator esențial pentru a estima veniturile în lunile următoare, atât pe termen scurt, cât și pe termen lung. Ajută la anticiparea veniturilor și la stabilirea eforturilor necesare pentru atingerea obiectivelor de venit.
De exemplu, dacă MRR este X într-o lună, îl poți folosi ca punct de referință pentru a calcula veniturile probabile în luna următoare. Dacă afacerea ta crește constant, poți considera o creștere de 3%-5% în lunile următoare.
Modalități de a crește MRR
Îmbunătățirea MRR poate fi dificilă, dar este un obiectiv valoros. Iată două metode pe care le poți aplica pentru a crește venitul lunar recurent:
#1. Stabilește o strategie de prețuri
Stabilirea prețului corect pentru produsul tău nu este un lucru simplu. Unii utilizatori vor considera prețul potrivit, în timp ce alții îl vor considera prea ridicat.
Nu există o metodă universală pentru a calcula prețul ideal pentru serviciile oferite. O modalitate eficientă este să compari prețurile cu cele ale concurenților și să evaluezi dacă produsul tău justifică suma solicitată.
Poți testa diferite prețuri prin realizarea unor teste A/B după ce ai analizat în detaliu cumpărătorii tăi recenți. Evaluează capacitatea lor de cheltuieli și caracteristicile pe care le oferi, apoi experimentează cu prețurile.
#2. Identifică oportunități de vânzare suplimentară
Oportunitățile de vânzare suplimentară sunt strategii pentru a crește valoarea medie a comenzii de la clienți. Ajută la generarea unui flux constant de MRR de expansiune, care va contribui la creșterea Venitului lunar recurent în timp.
Segmentează-ți clienții în funcție de experiența lor și propune oferte suplimentare relevante în diverse etape ale procesului de achiziție, fie pe pagina produsului, fie în timpul finalizării comenzii. De obicei, conversiile pentru ofertele suplimentare sunt mai ridicate pentru utilizatorii existenți decât pentru cei noi.
#3. Îmbunătățește calitatea produsului
Îmbunătățirea produsului este cea mai eficientă modalitate de a reduce rata de abandon. În loc să te concentrezi exclusiv pe atragerea de noi clienți, este important să abordezi problemele produsului care îi determină pe clienți să aleagă concurența.
Pentru a realiza acest lucru, este esențial să oferi un produs de calitate superioară, suport excelent pentru clienți și să ții cont de feedback-ul acestora pentru a îmbunătăți continuu experiența cu produsul.
#4. Facilitează trecerea la un plan superior
Oferă diverse planuri de preț și fă mai ușoară tranziția la planuri mai scumpe pentru abonați. Poți dezvolta un model de venit scalabil dacă utilizarea produsului tău include valori de utilizare nelimitate.
De exemplu, dacă vinzi un produs SaaS care poate fi utilizat nelimitat, îl poți restricționa la 10 utilizatori. Pentru a crește numărul de utilizatori, clienții vor trebui să plătească o sumă suplimentară.
Concluzie
În acest articol, am discutat despre importanța monitorizării MRR, modul de calcul al acestuia și cum poate fi utilizat eficient.
Venitul lunar recurent este un indicator valoros și, deși nu este un concept nou, este adesea înțeles greșit.
După cum am menționat, MRR este un instrument excelent pentru a evalua creșterea afacerii tale. Nu este doar un concept financiar abstract, ci un indicator esențial care te poate ajuta să prioritizezi strategia și să te concentrezi pe modelul de venituri viitoare.
Te încurajăm să explorezi și cele mai bune servicii de gestionare a abonamentelor pentru companiile SaaS.