Inteligența de vânzări (IV) reprezintă un instrument valoros pentru identificarea clienților sau companiilor ideale, captarea atenției acestora, crearea unei relații de afaceri solide, bazată pe încredere, și finalizarea tranzacțiilor cu succes.
Ar fi extrem de avantajos să cunoașteți exact ce clienți sau companii manifestă interes pentru produsele sau serviciile pe care le oferiți. De asemenea, ar fi util să identificați persoana care deține puterea de decizie într-o potențială afacere. Și, cel mai important, să puteți ajunge la client înainte ca alții să manifeste interes, reprezintă un avantaj competitiv major!
Toate aceste beneficii devin realitate prin accesul la datele corecte de pe piață. Aici intervin informațiile despre vânzări și instrumentele avansate care oferă perspective valoroase din piața deschisă.
Dacă dețineți instrumentele potrivite de informații despre vânzări, dar nu observați o creștere semnificativă a veniturilor, vă invităm să parcurgeți acest articol până la capăt. Veți descoperi cum să utilizați IV pentru a încheia afaceri cu maximă eficiență!
Ce reprezintă Inteligența de Vânzări?
Un agent de vânzări B2B utilizează o multitudine de tehnici de vânzări și marketing pentru a colecta, analiza și clasifica potențialii clienți. În plus, agenții colectează date despre potențialii clienți utilizând tactici specifice de vânzare, cu scopul de a prezenta produsele și serviciile. De asemenea, ei adună date actualizate despre nume de companii, proprietari, părți interesate și altele.
Toate aceste tehnologii de vânzări diverse sunt reunite sub umbrela unui concept mai larg, cunoscut sub numele de inteligență de vânzări. Aceasta se ocupă cu colectarea de date de pe piață, oferindu-vă avantajul de a finaliza o vânzare mai rapid decât concurența.
În general, echipele de vânzări și marketing B2B sunt principalii utilizatori ai inteligenței de vânzări. Puteți valorifica datele inteligente de afaceri pentru a stimula vânzările, având în vedere că aceste date sunt disponibile online, în pagini aurii tipărite, directoare telefonice și alte surse.
Cu ajutorul instrumentelor și soluțiilor de inteligență de vânzări, procesul de vânzare al afacerii dvs. se reduce, deseori, la un simplu apel telefonic sau un e-mail pentru a discuta despre produs sau serviciu.
Care este diferența dintre Inteligența de Vânzări și Inteligența Afacerilor?
Inteligența de Vânzări (IV) este o componentă a inteligenței afacerilor (IA), ambele implicând analiza și vizualizarea datelor. În timp ce IA colectează și analizează date din toate departamentele unei companii, IV se concentrează exclusiv pe vânzări și marketing.
IA vă ajută să luați decizii bazate pe date pentru operațiunile de afaceri, resurse umane, vânzări, marketing, finanțe și multe altele. IV, pe de altă parte, vă ajută să vă prezentați produsele și serviciile cumpărătorului potrivit, la momentul ideal, crescând șansele de a câștiga contracte.
Beneficiile Inteligenței de Vânzări în Vânzări și Marketing
- IV vă ajută să identificați cei mai potriviți clienți potențiali. Astfel, vă puteți concentra eforturile și resursele asupra celor mai predispuși să convertească.
- Permite colectarea de date specifice clienților, mult mai precise decât cele disponibile pe site-urile web ale companiilor. Astfel, puteți crea un argument de vânzare personalizat, adaptat preferințelor clientului.
- IV vă ajută să anticipați momentul cel mai probabil în care un client va cumpăra. În acest fel, puteți crea un calendar al contactelor potențiale.
- Multe instrumente IV efectuează scanări profunde ale internetului, descoperind subiectele și produsele care interesează clienții. Fără IV, ați investi mult mai mult timp în cercetări online.
- IV elimină mai mulți pași din ciclul de vânzări. Puteți încheia contracte mai rapid, contactând cumpărătorul potrivit la momentul ideal.
Tipuri de Date de Inteligență de Vânzări
Datele colectate în timpul unui demers IV provin din următoarele surse:
- Profiluri de afaceri
- Profiluri de social media ale persoanelor care lucrează în cadrul companiei
- Modele de achiziții
- Date despre intenția de cumpărare online sau offline
- Rapoarte financiare publice
- Conturi de social media
- Sondaje și chestionare ale clienților
- Analiza activităților concurenței
Datele colectate pot fi clasificate în următoarele tipuri:
#1. Date psihografice
Aceste date includ modelele de comportament și de cumpărare ale clienților sau companiilor. Vă oferă o înțelegere asupra valorilor, preferințelor, bugetului, perioadelor de cumpărare, etc. Cunoașterea acestor date vă permite să adaptați argumentul de vânzare nevoilor specifice ale clientului.
#2. Date organizaționale
Datele organizaționale cuprind detalii despre structura unei companii, ierarhia, procesele de luare a deciziilor și personalul cheie. Vă ajută să identificați persoana care are puterea de decizie în cadrul unei afaceri, astfel încât să puteți discuta direct cu ea.
#3. Date tehnografice
Aceste date includ software-ul, serverele, sistemele informatice, etc. utilizate de o companie pentru operațiunile de afaceri. De exemplu, TOYOTA utilizează Microsoft 365 ca soluție pentru spațiul de lucru. Dacă știți acest lucru, puteți aborda TOYOTA pentru a vinde servicii de migrare SharePoint și alternative, în cazul în care nu au migrat deja la SharePoint Online.
#4. Date de intenție
Seturile de date privind intenția de cumpărare includ căutările de cuvinte cheie, căutările Google, vizitele pe site-uri web, adăugarea de articole SaaS în coșuri🛒, înscrierea pentru o perioadă de încercare gratuită, solicitarea de oferte, solicitarea de demonstrații, etc.
#5. Declanșatoare de vânzări
Acești factori declanșatori includ, de obicei, fuziuni, schimbări de management, anunțuri de finanțare sau lansări de produse. Astfel, știți când o afacere va avea cu siguranță nevoie de serviciile sau produsele oferite de compania dvs.
Utilizarea IV pentru Vânzări Bazate pe Cont și Vânzări Bazate pe Lead-uri
Cea mai eficientă strategie pentru creșterea vânzărilor constă în adoptarea unei abordări mixte, bazată atât pe conturi, cât și pe lead-uri. Iată cum vă poate ajuta IV în acest sens:
Vânzarea bazată pe cont
- IV va identifica contul ideal, luând în considerare industria, dimensiunea companiei, veniturile, locația și tehnologiile utilizate.
- Căutați numele conturilor în instrumentele IV pentru a descoperi punctele critice, provocările, știrile recente și factorii cheie de decizie.
- Creați o prezentare personalizată care evidențiază problemele clienților și modul în care produsele sau serviciile dvs. le pot rezolva.
- Informațiile despre vânzări vă vor informa despre schimbările în interesul conturilor față de produse, urmărind vizitele pe site-uri web, fluxurile de social media, etc.
Vânzarea bazată pe lead-uri
- Evaluați și clasificați cei mai buni clienți potențiali pe baza unor factori precum datele demografice, comportamentul și nivelul de implicare.
- Monitorizați comportamentul online al potențialilor clienți, cum ar fi vizitele pe site-uri web, descărcările de conținut și interacțiunile prin e-mail.
- Segmentați piața clienților potențiali pe baza unor caracteristici precum industria, rolul și interesele.
- IV vă poate ajuta să înțelegeți cele mai potrivite momente pentru a contacta potențialii clienți.
Cum să Utilizați Inteligența de Vânzări pentru a Încheia Mai Multe Contracte
Utilizarea IV pentru a crește numărul de contracte încheiate cu succes presupune o abordare complexă, prezentată mai jos:
#1. Identificați piața țintă
Semnalele IV vă ajută să identificați piața țintă, analizând tendințele și datele demografice. Aceasta vă permite să vă concentrați eforturile asupra celor mai predispuși să beneficieze de produsele sau serviciile dvs., crescând perspectivele de încheiere a tranzacțiilor.
De asemenea, dacă difuzați reclame online sau creați programe de afiliere pentru produse SaaS, veți ști ce grup țintă să vizați. Deoarece adresarea unui public larg este costisitoare și nu generează rentabilitatea investiției (ROI) dorită, comparativ cu reclamele direcționate.
#2. Identificați semnalele de cumpărare
Identificarea semnalelor de cumpărare, precum vizitele frecvente pe site-ul web sau interacțiunea cu conținutul, este crucială. Răspunsul prompt la aceste semne ghidează potențialii clienți către încheierea cu succes a unui contract.
#3. Utilizați datele de intenție în timp real ale cumpărătorilor
Datele de intenție în timp real dezvăluie activitățile online ale potențialilor clienți, permițând o comunicare personalizată. Aceste informații fac interacțiunile mai relevante și mai valoroase. De asemenea, puteți evita apelurile de vânzări neproductive.
#4. Integrați datele cu CRM-ul intern
Integrarea perfectă a informațiilor despre vânzări cu CRM-ul intern oferă echipei dvs. de vânzări acces facil la informații. Acest lucru promovează conversații bine informate și personalizarea.
De asemenea, puteți crea propuneri și broșuri de vânzări personalizate, pe care să le stocați în conturile de vânzări dedicate. Aceste lucruri sunt posibile doar atunci când integrați instrumentele IV cu aplicații de afaceri, precum spațiile de lucru, stocarea în cloud și CRM-urile.
#5. Extindeți baza de date existentă
Îmbogățiți baza de date cu informații suplimentare despre potențialii clienți, precum funcțiile, detaliile despre companie și știrile recente. O bază de date mai completă permite o direcționare mai precisă.
#6. Creați o strategie de vânzări eficientă
Utilizați informațiile despre vânzări pentru a vă îmbunătăți tacticile de vânzări, pe baza datelor istorice, analizei predictive, previziunilor bazate pe inteligență artificială și alte instrumente. O strategie adaptată crește probabilitatea de a încheia contracte cu succes.
#7. Îmbunătățiți experiența de vânzări a clienților
Folosind datele oferite de IV, echipa dvs. de vânzări poate purta o conversație productivă cu potențialii cumpărători. Puteți analiza piața pentru a explora problemele cu care se confruntă cumpărătorul. Apoi, puteți crea o propunere de soluție și o puteți prezenta clientului.
De asemenea, trebuie să faceți procesul de vânzare cât mai inteligent și informat posibil, pentru a evita neînțelegerile cu clientul. Configurarea proactivă a sesiunilor demo, oferirea de asistență extinsă în configurarea instrumentelor, adaugă un plus experienței de vânzare.
Citiți și: Freshchat: un instrument pentru a vă îmbunătăți experiența clienților
Cum să Utilizați IV pentru a Accelera Procesul de Vânzări B2B
#1. Elaborarea unui Profil Ideal de Client (ICP)
Un profil ideal de client este un cadru strategic care evidențiază caracteristicile, atributele și trăsăturile clientului perfect pentru produsul sau serviciul dvs. Este un indiciu că potențialii clienți care se încadrează în ICP ar trebui să fie mai ușor de convertit, comparativ cu clienții aleatori.
În loc să pierdeți timpul cu potențiali clienți aleatorii, trebuie să investiți în crearea unei liste clasificate de ICP. Apoi, utilizați IV pentru a intra în contact cu acești potențiali clienți, cu scopul de a-i convinge să încheie contractul.
Pentru a iniția acest proces, creați un profil ideal de client (ICP) cuprinzător, utilizând informații din datele despre vânzări. Analizați datele clienților existenți și folosiți programele IV pentru a extrage informații demografice valoroase și tendințe din industrie.
Prin definirea riguroasă a clientului ideal, vă puteți concentra eforturile de vânzări asupra celor mai predispuși să se transforme în clienți fideli. Acest lucru nu numai că economisește timp și resurse, dar asigură și faptul că echipa dvs. se angajează cu potențiali care se potrivesc perfect cu soluția dvs.
#2. Calificarea și Clasificarea Lead-urilor
Indiferent dacă sunteți un mic dezvoltator de software SaaS sau o piață angro B2B care vinde echipamente de afaceri, baza dvs. de clienți potențiali va fi considerabilă. În plus, dacă aveți un număr limitat de reprezentanți de vânzări, trebuie să le alocați clienți potențiali pentru apeluri de vânzări.
Trebuie să alegeți acei potențiali clienți care sunt gata să cumpere într-o săptămână sau cam așa ceva, care ar comanda o cantitate mare și, implicit, ar genera un venit impresionant. Selecția manuală a unor astfel de clienți dintr-o bază de date de zeci de mii de potențiali este aproape imposibilă. Aici intervin calificarea și clasarea clienților potențiali, utilizând datele de informații despre vânzări.
IV vă ajută să calificați și să clasificați clienții potențiali în funcție de dimensiunea companiei, capitalizarea pieței, istoricul recent al achizițiilor, punctele critice, investițiile recente, etc. Acesta este un mod sistematic de a gestiona lead-urile. Permite echipei dvs. de vânzări să își concentreze eforturile acolo unde este cel mai probabil să obțină rezultate.
#3. Programe de Informare Personalizate
Personalizarea este esențială pentru vânzările B2B eficiente, iar informațiile despre vânzări oferă datele necesare pentru a crea programe personalizate de informare, conținut, broșuri, prezentări, etc.
Trebuie să folosiți bogăția de date colectate de IV pentru a crea mesaje direcționate, care abordează problemele, aspirațiile și provocările specifice ale potențialilor clienți. Acest nivel de personalizare nu numai că le captează atenția, ci vă și stabilește credibilitatea ca furnizor de soluții.
De asemenea, puteți utiliza această tactică pentru a crea reclame online personalizate, dacă intenționați să desfășurați campanii publicitare de tip pay-per-click.
Nu uitați că, este posibil ca, concurența să încerce să saboteze campaniile dvs. PPC prin fraude prin clic, deci este necesar să știți cum să vă protejați campaniile PPC.
#4. Identificați Declanșatorii de Vânzări
IV vă ajută să descoperiți numeroși factori declanșatori de vânzări, care indică faptul că un potențial client este pregătit să achiziționeze software, hardware sau materii prime pentru afacere. Software-ul avansat de informații despre vânzări va clasa potențialii clienți pe baza a sute de astfel de declanșatori, după cum urmează:
- Evenimente noi publice sau private
- Aplicații, site-uri web sau piețe noi
- Căutarea de noi canale de marketing
- Îmbunătățirea echipei de conducere
- Anunțul de noi produse, servicii sau lansări geografice
- Rapoarte financiare
Imediat ce instrumentele dvs. IV indică astfel de activități, trebuie să desemnați un reprezentant de vânzări care să ia legătura și să vă prezinte propunerea de valoare.
#5. Identificați Oportunitățile de Îmbunătățire
Trebuie să auditați periodic datele furnizate de instrumentele IV pentru a identifica zonele de îmbunătățire în procesul de vânzare. Analizați ratele de conversie în diferite etape, identificați blocajele sau zonele în care potențialii clienți renunță. Modificați abordarea pe baza acestor informații, pentru a optimiza procesul de vânzări și a obține rate de succes mai bune.
Sales Intelligence – Tendința Viitoare
Conform Allied Market Research, veniturile globale pe piața IV vor ajunge la 7,35 miliarde USD până în 2030. Aceasta reprezintă o creștere anuală de 10,6%, de la 2,78 miliarde USD în 2020. Majoritatea investițiilor în această tehnologie de vânzări se vor concentra pe următoarele nișe, în următorii ani:
- Cercetarea de piață, prospectarea, prezentarea și vânzarea bazate pe inteligența artificială (IA).
- Utilizarea extinsă a algoritmilor de învățare automată pentru a genera informații din date brute și text.
- Departamentele de vânzări și marketing investesc masiv în formarea și perfecționarea angajaților.
- Adoptarea analizei predictive, astfel încât agenții de vânzări să poată aborda proactiv problemele potențialilor clienți.
- Companiile vor investi masiv în extinderea canalelor de vânzare către toate platformele digitale și vor folosi instrumente pentru a automatiza generarea de lead-uri, clasificarea clienților potențiali, etc.
- Creșterea reglementărilor globale privind datele clienților va obliga furnizorii de soluții de informații despre vânzări să integreze securitatea și confidențialitatea datelor în produsele lor.
De asemenea, vă recomandăm să citiți despre cele mai bune programe software de prognoză a vânzărilor pentru proiecții precise.