În lumea digitală rapidă de astăzi, companiile de toate dimensiunile se confruntă cu o concurență acerbă, ceea ce face esențială să existe o strategie de marketing eficientă. Una dintre componentele cheie ale unei strategii de marketing înfloritoare este o pâlnie de vânzări bine concepută.
O pâlnie de vânzări este un proces pas cu pas care vă îndrumă pe potențialii dvs. spre cumpărare sau să întreprindă o anumită acțiune.
Instrumentele canalului de vânzări sunt mai importante decât oricând, deoarece peisajul online continuă să evolueze, iar companiile concurează pentru a atrage și păstra clienți. Aceste instrumente vă ajută să vă eficientizați procesul de vânzări, să îmbunătățiți eforturile de generare de clienți potențiali și, în cele din urmă, să creșteți veniturile.
Cu atât de multe instrumente de pâlnie de vânzări disponibile pe piață, le puteți alege pe cele care se potrivesc cel mai bine nevoilor și bugetului dumneavoastră.
Utilizarea eficientă a canalelor de vânzări vă poate ajuta să vă optimizați procesul de vânzări, rezultând rate de conversie mai mari, venituri crescute și reținere îmbunătățită a clienților. Oferind o experiență perfectă și personalizată, vă puteți stabili cu ușurință ca un brand de încredere și puteți construi relații de lungă durată cu clienții.
În acest articol, vom aprofunda unele dintre cele mai bune instrumente de canal de vânzări care vă ajută să generați în mod constant clienți potențiali pentru afacerea dvs.
Să începem.
Cuprins
Ce sunt pâlniile de vânzări? – O privire de ansamblu istoric
În marketing, pâlnia de vânzări este definită ca călătoria parcursă de un client – de la descoperire până la cumpărare. O pâlnie de vânzări are adesea mai mulți pași, al căror număr real variază în funcție de modelul dvs. de vânzare, tipul de produs și dimensiunea biletului.
O pâlnie de vânzări vă permite să analizați modul în care funcționează fiecare pas al procesului de vânzare și să faceți modificări în consecință. Datorită acestui fapt, vă puteți folosi timpul și resursele de vânzări mai eficient pe măsură ce clienții trec prin canalul de vânzări.
Dar de unde a început totul? – Aceasta este o întrebare obișnuită care este pusă de mulți oameni.
Conceptul de pâlnie de vânzări există de mult timp și a evoluat de-a lungul anilor. Cea mai veche referire cunoscută la o pâlnie de vânzări datează de la sfârșitul anilor 1800, când pionierul publicității E. St. Elmo Lewis a introdus conceptul de AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) – un model pentru ghidarea potențialilor clienți prin procesul de cumpărare.
Termenul „pâlnie de vânzări” a fost inventat pentru prima dată în anii 1920 de William Townsend, care a descris procesul de cumpărare ca o pâlnie care începe cu un public larg și se restrânge la un grup mai mic de clienți potențiali calificați gata de cumpărare.
În anii 1950, Asociația Americană de Marketing a rafinat și mai mult conceptul de pâlnie de vânzări, care l-a descris ca un „proces de transformare a potențialilor în clienți prin crearea unei serii de pași sau etape”.
Astăzi, o pâlnie de vânzări se referă la ghidarea potențialilor clienți prin pași sau etape pentru a-i transforma în clienți plătitori. O pâlnie tipică de vânzări include mai multe locații: conștientizare, interes, considerație și decizii.
Importanța și utilizările canalelor de vânzări
Înțelegerea modului în care funcționează canalele de vânzări este utilă pentru a vizualiza călătoria clienților de la început până la sfârșit. Pâlnia de vânzări oferă un cadru util, treptat, pentru a vă urmări performanța vânzărilor și pentru a identifica cu ușurință zonele de îmbunătățire.
Utilizarea unor instrumente precum Google Analytics vă ajută să identificați călătoria clientului pe site și să determinați ce pagini au rate ridicate de abandon.
Acestea fiind spuse, iată câteva cazuri de utilizare pentru pâlniile de vânzări:
Generarea de leaduri
Pâlniile de vânzări sunt utile pentru generarea și transformarea clienților potențiali în clienți. Prin captarea clienților potențiali prin formulare de înscriere sau pagini de destinație, puteți muta cu ușurință clienții potențiali prin canal și îi puteți converti în clienți plătitori.
Achiziția clientului
Pâlniile de vânzări sunt concepute pentru a ghida clienții potențiali prin procesul de vânzare și pentru a le facilita achiziționarea. Vă puteți îmbunătăți rata de conversie generală și puteți obține clienți noi, oferind informații valoroase și un îndemn clar la acțiune.
Upselling și Cross-Selling
Odată ce un client a cumpărat, puteți utiliza canalele de vânzări pentru a încuraja upselling și cross-selling. În plus, puteți crește valoarea medie a comenzii și puteți crește veniturile oferind produse sau servicii conexe care completează achiziția inițială.
Retenție client
Canalele de vânzări pot fi, de asemenea, folosite pentru a păstra clienții, oferindu-le stimulente, reduceri sau promoții speciale. Păstrând legătura cu clienții și oferindu-le valoare, puteți construi relații pe termen lung și puteți crește loialitatea clienților.
Canale de vânzări vs. conducte de vânzări – Care este diferența?
Canalele de vânzări și conductele sunt concepte adesea folosite interschimbabil, dar au câteva diferențe cheie.
O pâlnie de vânzări vizualizează călătoria clientului de la conștientizare până la achiziție. Acesta prezintă pașii pe care îi parcurge un client potențial de la contactul inițial cu afacerea dvs. până la a deveni client. Etapele unui canal de vânzări includ de obicei conștientizarea, interesul, considerația, decizia și acțiunea.
Motivul unei pâlnii de vânzări este de a ghida prospectul prin procesul de cumpărare și, în cele din urmă, de a-l transforma în clienți.
O conductă de vânzări, pe de altă parte, este un proces de gestionare a clienților potențiali și a ofertelor. Este o serie de pași pe care îi face un agent de vânzări pentru a vă muta prospectul de la contactul inițial la încheierea tranzacției.
Etapele unui pipeline de vânzări includ de obicei prospectarea, calificarea, analiza nevoilor, propunerea, negocierea și închiderea. Scopul unei conducte de vânzări este de a gestiona procesul de vânzări și de a îmbunătăți eficiența echipei de vânzări. Software-ul pentru pipeline de vânzări vă poate ajuta să gestionați procesul de vânzări și să îmbunătățiți productivitatea.
În rezumat, pâlniile de vânzări se concentrează pe călătoria clientului de la conștientizare până la achiziție, în timp ce conductele de vânzări se concentrează pe procesul de vânzare de la lead până la încheiere. Ambele concepte sunt importante pentru înțelegere și implementare pentru a crește veniturile și a îmbunătăți eficiența eforturilor dvs. de vânzări.
Iată o listă cu cele mai bune instrumente de pâlnie de vânzări pentru generarea de clienți potențiali:
Cacoo
Cacoo de la Nulab este un software puternic de pâlnie de vânzări care oferă diverse funcții pentru a vă ajuta să vă optimizați procesele de vânzare și să creșteți conversiile. Ca alternativă Clickfunnels, Cacoo este conceput pentru a fi ușor de utilizat și ușor de utilizat, oferind, de asemenea, funcții avansate și opțiuni de personalizare.
Una dintre caracteristicile de top ale lui Cacoo este generatorul său de pâlnie drag-and-drop, care vă permite să creați și să personalizați cu ușurință pâlniile de vânzări fără codare sau expertiză tehnică. Această caracteristică ajută la economisirea timpului și a resurselor, oferind în același timp flexibilitate și opțiuni de personalizare.
O altă caracteristică cheie a lui Cacoo este capacitățile sale de automatizare. Cu Cacoo, puteți configura fluxuri de lucru automate și declanșatoare, cum ar fi campanii de e-mail și mesaje de urmărire, pentru a interacționa cu clienții și clienții potențiali în fiecare etapă.
În general, propunerea de valoare a lui Cacoo constă în capacitatea sa de a oferi o soluție software cuprinzătoare și ușor de utilizat, care vă optimizează procesele de vânzare și crește conversiile.
Kajabi
Kajabi este un software de canal de vânzări all-in-one, conceput pentru a vă ajuta să creați și să vă optimizați canalele de vânzări. Propunerea sa de valoare constă în interfața sa ușor de utilizat și în funcțiile avansate care vă permit să vă construiți și să gestionați canalele de vânzări fără expertiză tehnică.
Instrumentul permite creatorilor de cursuri și producătorilor de conținut online să folosească platforma pentru a crea pagini de destinație, a trimite e-mailuri și a configura funcționalitatea de finalizare a plății. De asemenea, puteți utiliza platforma Kajabi pentru procesarea plăților și pentru accesarea mai multor instrumente de marketing de pe o singură platformă.
În plus, Kajabi oferă, de asemenea, funcții de comerț electronic încorporate pentru vânzarea de produse și servicii direct în canalele dvs. de vânzări. Această caracteristică vă oferă o experiență de utilizator fără întreruperi, generând totodată mai multe venituri.
Acestea fiind spuse, Kajabi nu este ideal pentru întreprinderile mici și startup-uri, deoarece vizează în principal întreprinderile și companiile mijlocii. Când este utilizat corect, Kajabi este o opțiune eficientă pentru crearea strategiei dvs. de pâlnie de vânzări.
Systeme
Al treilea nume din această listă este Systeme, un instrument de marketing all-in-one care vă ajută să creați canale de vânzări, să permiteți automatizarea afacerii și să creați o infrastructură pentru a vă sprijini afacerea online. Systeme.io vizează antreprenorii și este destul de ușor de utilizat și accesibil.
Datorită instrumentului Systeme.io, puteți construi canale de vânzări și pagini de destinație într-un minut și puteți utiliza răspunsul automat de e-mail încorporat pentru a trimite buletine informative și a configura campanii de informare prin e-mail.
De asemenea, puteți crea site-uri de membru pentru fiecare dintre cele trei planuri, facilitând crearea și gestionarea cursurilor. Puteți folosi platforma sa pentru a crea și a publica bloguri, a rula seminarii web și a configura automatizarea pentru sarcini repetitive.
Instrumentul este ideal atât pentru întreprinderile mici, cât și pentru cele mari.
Zendesk Sell
Zendesk Sell este o altă completare la această listă de instrumente de pâlnie de vânzări pentru generarea de clienți potențiali. Oferă urmărirea completă a pâlniei și alte instrumente pentru generarea de clienți potențiali, inclusiv capacitatea de a crea pagini de destinație și formulare web, în afară de scorarea clienților potențiali.
Puteți utiliza cu ușurință funcțiile de gestionare a contactelor ușor de utilizat pentru a extrage instantaneu informații relevante despre clienți.
Puteți folosi Zendesk Sell pentru a gestiona mai mulți clienți potențiali prin generarea automată de rapoarte precise, în timp real. Crearea și gestionarea unui canal de vânzări pe Zendesk Sell vă ajută să obțineți câteva funcții uimitoare, cum ar fi informații despre e-mail, instrumente de prospectare, acces la telefonul mobil (prin intermediul unei aplicații) și tablouri de bord personalizate.
Pipedrive
Pipedrive este o pâlnie de vânzări populară și un software de management al relațiilor cu clienții (CRM) care oferă o gamă largă de funcții pentru a ajuta echipele de vânzări să gestioneze procesul de vânzări și pipeline mai eficient.
Utilizarea canalului vizual vă permite să vă organizați pâlnia de vânzări într-o manieră logică, axată pe conversie.
Pipedrive oferă o gamă de șabloane personalizabile și integrări cu alte instrumente de vânzări și marketing, facilitând construirea și optimizarea canalului în funcție de nevoile dvs. unice de afaceri.
Alte caracteristici cheie ale Pipedrive includ urmărirea și gestionarea clienților potențiali, urmărirea și gestionarea ofertelor, gestionarea contactelor și prognoza vânzărilor. Sunt incluse, de asemenea, funcții robuste de raportare și analiză care vă ajută să vă analizați performanța vânzărilor.
Keap
Software-ul de pâlnie de vânzări Keap poate ajuta ca instrument de pâlnie de vânzări prin automatizarea și eficientizarea procesului de vânzări, oferind informații și analize valoroase și îmbunătățind comunicarea și implicarea cu clienții potențiali și clienții.
Vă ajută să furnizați rapoarte și analize detaliate privind pâlnia dvs. de vânzări, inclusiv ratele de conversie, performanța canalului de vânzări și urmărirea veniturilor.
Instrumentul de gestionare a canalului de vânzări Keap vă permite să vă gestionați procesul de vânzări de la început până la sfârșit. Puteți urmări clienții potențiali prin fiecare etapă a procesului de vânzări și puteți automatiza sarcini precum e-mailurile de urmărire și programarea întâlnirilor.
Keap vă permite să captați clienți potențiali din diverse surse, cum ar fi pagini de destinație, formulare web și rețele sociale. Odată ce un client potențial este capturat, acesta este adăugat automat la canalul dvs. de vânzări.
Click Funnels
ClickFunnels este un instrument software conceput pentru a ajuta companiile să creeze canale de vânzări eficiente, să optimizeze ratele de conversie și să crească veniturile. Generatorul său de pagini de destinație drag-and-drop permite firmelor să creeze pagini de destinație cu conversie ridicată fără cunoștințe de codificare.
Puteți personaliza canalul de vânzări de la început până la sfârșit, optimizând totul, de la înscrierea inițială până la paginile de upsell și „mulțumire”.
ClickFunnels se integrează și cu diverși generatori de formulare WordPress, cum ar fi Gravity Forms, Contact Form 7 și Ninja Forms. Folosindu-le, puteți crea cu ușurință noi formulare în WordPress și apoi le puteți utiliza în paginile dvs. de destinație pentru a captura clienți potențiali și informații despre clienți.
ClickFunnels este instrumentul preferat pentru majoritatea companiilor, ajutând la eficientizarea vânzărilor și la creșterea conversiilor.
Bitrix24
Bitrix24 este un software popular de management de afaceri cu un modul de management al relațiilor cu clienții (CRM). Acest modul CRM oferă o gamă largă de funcții ale canalului de vânzări pentru a vă ajuta să gestionați și să vă optimizați procesele de vânzare mai eficient.
Bitrix24 vă permite să automatizați sarcini repetitive, cum ar fi trimiterea de e-mailuri ulterioare și actualizarea înregistrărilor. Economisește timp și reduce erorile umane, asigurându-se că echipele dvs. de vânzări se pot concentra pe sarcini mai strategice.
Caracteristicile remarcabile ale constructorului de pâlnie Bitrix24 includ o interfață drag-and-drop pentru crearea de pâlnii de vânzări personalizate, instrumente de automatizare pentru gestionarea clienților potențiali și a persoanelor de contact și analize încorporate pentru a urmări performanța și a identifica zonele de îmbunătățire.
Alte funcții precum marketingul prin e-mail și SMS, alături de integrarea cu aplicații precum Google Drive și Mailchimp, îl fac alternativa perfectă ClickFunnels pentru afacerea dvs.
Lucrări proaspete
Freshworks Sales Funnel Software vă poate ajuta să vă eficientizați canalul de vânzări și să vă îmbunătățiți performanța vânzărilor. Oferind o serie de funcții ale canalului de vânzări, Freshworks vă permite să gestionați procesele mai eficient, să creșteți eficiența și, în cele din urmă, să încheiați mai multe oferte.
De asemenea, vă ajută echipele de vânzări să prioritizeze clienții potențiali și să se concentreze pe cele mai promițătoare oportunități.
Freshworks oferă o reprezentare vizuală a conductei de vânzări, permițându-vă să urmăriți progresul tranzacțiilor prin diferite etape ale procesului de vânzare.
De asemenea, puteți urmări activitatea potențialului dvs. prin intermediul CRM și îi puteți trimite automat e-mailul potrivit la momentul potrivit, indiferent dacă este o ocazie specială sau când doriți să-i anunțați despre reduceri speciale, upgrade de funcții sau demonstrații.
Implică-mă
Involve.me poate fi un instrument util pentru a completa procesele de vânzări existente ale unei companii. Prin crearea de conținut captivant și interactiv, Involve.me vă poate ajuta să captați și să calificați clienții potențiali mai eficient, să automatizați sarcinile repetitive și să obțineți informații pentru a vă optimiza procesele de vânzări.
Este o platformă de implicare a clienților care vă permite să creați conținut interactiv, cum ar fi chestionare, sondaje, evaluări și formulare interactive.
Deși nu este în primul rând un instrument de pâlnie de vânzări, Involve.me poate fi folosit în continuare eficient pentru a vă sprijini procesele de pâlnie de vânzări.
Involve.me poate fi folosit pentru a crea evaluări interactive care vă ajută să calificați clienții potențiali pe baza unor criterii specifice, cum ar fi bugetul, dimensiunea companiei și autoritatea de luare a deciziilor.
Concluzie
Trebuie să alegeți instrumentele potrivite în funcție de nevoile și bugetul dumneavoastră specifice. În plus, este esențial să integrați aceste instrumente cu alte sisteme și procese pentru a asigura un flux de lucru fluid și eficient.
Cu ajutorul software-ului de canal de vânzări menționat mai sus, puteți capta și califica clienții potențiali, puteți gestiona conductele de vânzări și puteți obține informații prin analiză și raportare.
Sperăm că articolul a fost util și vă va permite să alegeți cel mai bun instrument de vânzări către canal pentru a vă alimenta eforturile de generare de clienți potențiali.