Știu că sunteți deja conștienți de orientarea spre vânzări a modelului de afaceri, unde vânzarea agresivă este obiectivul cheie. Dar știți că puteți, de asemenea, să infuzați orientarea către vânzări în afacerile centrate pe client pentru a stimula satisfacția clienților și vânzările?
În fiecare afacere, veniturile din vânzări și profitul sunt aproape deloc. Cu toate acestea, trebuie să urmați practicile de sustenabilitate a afacerii pentru a atinge obiectivele pe termen lung. În timp ce companiile tradiționale urmează strategii de vânzări asertive, poți totuși să faci mai bine combinând orientarea spre vânzări cu satisfacția clienților.
În acest articol, vă voi explica tot ce trebuie să știți despre îmbunătățirea vânzărilor și centrarea pe client cu scheme orientate spre vânzări, așa că citiți până la sfârșit!
Cuprins
Ce este orientarea spre vânzări?
Orientarea către vânzări este o abordare de afaceri concentrată exclusiv pe stimularea vânzărilor de produse sau servicii ale companiei dvs. Această abordare a vânzărilor ignoră în mare parte nevoile clienților, dorința de a plăti și satisfacția clientului.
În această filozofie a vânzărilor, afacerea dvs. produce sau dezvoltă în principal bunuri sau servicii și îi împinge pe oameni să le cumpere. Inițial nu înțelegeți preferințele cumpărătorilor. Este posibil să nu știți dacă consumatorul va folosi vreodată serviciul sau produsul. Scopul este veniturile din vânzări cât mai curând posibil și cât mai mult posibil.
De asemenea, nu ezitați să oferi reduceri mari, în special în industria bunurilor de larg consum, frumusețe și alimente, deoarece costul de producție este mult mai mic decât costul de vânzare.
Deoarece vă concentrați pe creșterea vânzărilor, susțineți și stimulați echipa de vânzări mai mult decât orice alt departament din organizația dvs. De asemenea, nu vă gândiți de două ori să desfășurați campanii PPC costisitoare pentru a vă promova în mod agresiv produsele, serviciile sau ofertele de vânzare.
Citiți și: Cele mai bune instrumente pentru a elimina frauda clicurilor din campaniile dvs. PPC
De exemplu, cumpără unul, primești unul gratuit sau ofertele BOGO la magazine de retail, supermarketuri, conexiuni mobile preplătite, găzduire web ieftină pentru primele luni etc., sunt ilustrații clare ale acestei strategii orientate spre vânzări.
Principiile cheie dintr-o privire
În continuare, vom discuta despre importanța orientării spre vânzări în afaceri.
Importanța orientării spre vânzări în afacerea dvs
Iată de ce toate companiile trebuie să urmeze diferite arome de scheme orientate spre vânzări pentru a crește și a se menține pe piață:
- Această tactică este vitală pentru afacerea dvs., deoarece aduce cele mai multe venituri în stadiile incipiente, în timpul pornirii, pentru produse noi și în concurență ridicată.
- Vă puteți crește rapid cota de piață în segmentul dvs. de afaceri. Mișcarea ascendentă a capitalizării pieței este de scurtă durată dacă nu îmbunătățiți calitatea produsului sau a serviciului.
- Afacerea dvs. dobândește adevărată expertiză în vânzări, deoarece efectuați în mod regulat apeluri la rece, e-mailuri reci, sondaje în cartier, vizite pe teren și multe altele.
- Orientarea către vânzări vă ajută să mențineți o echipă de vânzări as, care este orientată spre țintă, inteligentă și muncitoare.
- Prin stabilirea unor ținte de vânzări stricte pentru membrii echipei de vânzări într-o afacere orientată spre vânzări, puteți elimina cu ușurință agenții de vânzări neperformanți.
- Graficul dvs. de vânzări vă ajută, de asemenea, să vă prezentați drept marca de top din segmentul dvs. Astfel, obțineți valoare de brand pasivă și puternică prin simpla vânzare a lucrurilor pe care clienții ar putea să nu le folosească până la urmă.
- Persoanele colectate din apelurile de vânzări, e-mailurile de vânzări, chaturile de vânzări și vizitele prin analize conversaționale vă pot ajuta să vă îmbunătățiți calitatea produsului și, în cele din urmă, să vă prezentați marca ca o afacere centrată pe client.
Citiți și: Cum să utilizați inteligența vânzărilor pentru a face afacerea profitabilă
Caracteristicile unei afaceri orientate spre vânzări
#1. Vânzări și marketing agresive
Afacerile orientate spre vânzări folosesc tactici de vânzări și marketing extrem de asertive. Ei folosesc promoții și reclame frecvente pentru a implica în mod activ clienții potențiali.
#2. Reprezentanți de vânzări inteligenți
În afacerile orientate spre vânzări, reprezentanții de vânzări sunt pricepuți și cunoscători. Ei posedă cunoștințe profunde despre produse și folosesc comunicarea persuasivă pentru a încheia tranzacții în mod eficient.
#3. Produs de calitate
Aceste companii acordă prioritate livrării de produse de înaltă calitate. Accentul pe calitate le întărește capacitatea de a realiza vânzări bazate pe excelența produsului.
#4. Planificarea vânzărilor pe termen scurt
Afacerile orientate spre vânzări pun adesea accent pe obiectivele imediate de vânzări. Ei pot avea o planificare pe termen scurt pentru a crește rapid vânzările.
#5. Un vast client demografic
Acestea vizează o gamă largă de clienți. Produsele sau serviciile lor urmăresc să atragă o bază largă de clienți.
#6. Servicii sau produse nesolicitate
Uneori, oferă produse sau servicii fără solicitări prealabile ale clienților. Această abordare proactivă poate duce la achiziții impulsive.
#7. Aprecierea totul despre vânzări
Fiecare aspect al afacerii se învârte în jurul vânzărilor. Este punctul central și toate eforturile sunt aliniate pentru a maximiza vânzările.
#8. Închiderea grea a ofertelor de vânzări
Reprezentanții de vânzări folosesc tehnici asertive pentru a asigura rapid oferte. Ei folosesc tactici puternice de persuasiune pentru a închide vânzările atât de repede încât clienții sunt uneori în întuneric până când primesc un e-mail sau un text.
Legătura dintre orientarea către vânzări și satisfacția clienților
În lumea afacerilor, înțelegerea legăturii dintre orientarea spre vânzări și satisfacția clienților este esențială. Când vă concentrați pe vânzări, scopul dvs. principal este creșterea veniturilor prin vânzare eficientă. Dar iată legătura crucială: prin îndeplinirea obiectivelor dvs. de vânzări, de multe ori oferiți clienților ceea ce au nevoie sau își doresc.
Când prioritizați vânzările, aveți tendința de a acorda atenție feedback-ului clienților. Satisfacția lor devine primordială, deoarece clienții fericiți au mai multe șanse să repete achizițiile. Când atingeți sau depășiți în mod constant obiectivele de vânzări, sugerează că produsele sau serviciile dvs. se aliniază cu preferințele clienților.
Cu toate acestea, este vital să găsim un echilibru. În timp ce orientarea către vânzări poate genera venituri, satisfacția clienților nu ar trebui să fie compromisă. Obții succes atunci când armonizezi aceste aspecte. Când vindeți ținând cont de satisfacția clienților, creați o situație de câștig pentru toate.
În plus, clienții mulțumiți răspândesc adesea marketing pozitiv din gură, ceea ce poate duce la creștere organică. Deci, amintiți-vă, o abordare orientată spre vânzări poate fi un catalizator pentru satisfacția clienților, întărind ideea că satisfacerea nevoilor clienților este fundamentală pentru succesul afacerii.
Modul în care orientarea către vânzări poate îmbunătăți strategiile de afaceri centrate pe client
Este mai ușor pentru companiile orientate spre vânzări să devină afaceri orientate spre clienți și pe piață. Dacă sunteți unul, aveți deja experiența vânzărilor în diferite forme, cum ar fi online și offline. Tot ce trebuie să faceți acum este să vă concentrați pe nevoile clienților și pe preferințele publicului și să îmbunătățiți serviciul pentru clienți.
Iată cum puteți atinge acest obiectiv pe termen lung, centrat pe client, pentru consolidarea încrederii în brand, în timp ce sunteți deja un maestru al obiectivelor de vânzări pe termen scurt:
#1. Creșterea generării de venituri
Afacerea dvs. orientată spre vânzări pune accent pe vânzarea rapidă a produselor sau serviciilor în volume mari către diverse segmente de clienți. Acum, identificând segmentele potrivite de clienți și adaptându-vă ofertele la nevoile acestora, puteți crește vânzările și, în cele din urmă, puteți crește veniturile.
#2. Satisfacerea nevoilor clientilor
Pentru a reuși în vânzări, trebuie să înțelegeți preferințele și cerințele clienților dvs. Această abordare centrată pe client asigură că produsele sau serviciile dvs. se aliniază cu ceea ce își doresc clienții, crescând probabilitatea de a face o vânzare. Când întâlnești preferințele clienților, de fapt stimulezi activitățile de vânzări.
#3. Construirea încrederii clienților
Încrederea este un factor critic în orice strategie centrată pe client. Atunci când echipele dvs. de vânzări acordă cu adevărat prioritate satisfacției clienților, aceasta stimulează încrederea. Onestitatea și transparența în interacțiunile de vânzări pot duce la relații de lungă durată cu clienții.
#4. Obiective de echilibrare
În timp ce vă concentrați pe vânzări, este important să vă echilibrați obiectivele cu cele mai bune interese ale clientului. O abordare orientată spre vânzări nu ar trebui să vină în detrimentul satisfacției clienților.
#5. Folosirea feedback-ului pozitiv
Puteți utiliza un instrument de sondaj privind satisfacția clienților pentru a derula campanii de feedback. Colectați feedback într-o bază de date și analizați-le pentru a crea informații utile. Echipele de vânzări pot folosi aceste informații din sondaj pentru a consolida valoarea produselor sau serviciilor dumneavoastră pentru potențialii clienți.
#6. Stimularea satisfacției clienților
O orientare spre vânzări care acordă prioritate satisfacției clienților duce la clienți mai fericiți. Clienții mulțumiți au mai multe șanse să cumpere produse sau să se aboneze la serviciile dvs. în mod repetat. De asemenea, ei vă pot recomanda afacerea altora.
#7. Menținerea profitabilității
Este esențial să gestionați costurile și să mențineți profitabilitatea afacerii dvs. O abordare orientată spre vânzări vă ajută să atingeți acest obiectiv. Așadar, dacă afacerea dvs. este pe deplin centrată pe client și pe piață, vă puteți muta o parte a atenției către o abordare centrată pe vânzări pentru a crește veniturile și, în cele din urmă, profitabilitatea.
#8. Motivarea echipelor de vânzări
Vă puteți antrena echipa de vânzări pentru un serviciu excepțional pentru clienți, astfel încât atunci când vând, ei să empatizeze cu clientul și să nu respecte doar reguli stricte de vânzare. Puteți rescrie scripturile pentru call center pentru apelurile de vânzări de ieșire; apeluri de serviciu pentru clienți potrivite pentru upselling, e-mailuri de intrare și ieșire, chat-uri și vizite de vânzări pe teren.
Provocări în orientarea către vânzări și centrarea pe client
Te vei confrunta cu următorul blocaj atunci când amesteci centrarea pe client cu orientarea spre vânzări. Cu toate acestea, dacă depășiți următoarele, veți vedea o marcă robustă, precum și o creștere a veniturilor.
#1. Găsirea echilibrului corect
Echilibrarea concentrației agresive pe vânzări a unei abordări orientate spre vânzări cu un accent centrat pe client pe satisfacerea nevoilor clienților poate fi o provocare, deoarece acestea sunt adesea obiective conflictuale.
#2. Alocare resurselor
Cercetarea clienților, cercetarea pieței, cercetarea produselor și îmbunătățirea serviciilor necesită investiții uriașe. Ca să nu mai vorbim, trebuie, de asemenea, să vă pregătiți din nou forța de muncă, astfel încât să poată oferi servicii excelente pentru clienți, precum și să vândă oferte în mod activ.
#3. Adaptarea angajaților
Angajații ar putea avea nevoie să se adapteze la o cultură mai centrată pe client, ceea ce poate fi o provocare dacă sunt obișnuiți cu o mentalitate mai orientată spre vânzări.
#4. Consecvență pe canale
Asigurarea unei experiențe consecvente pentru clienți în diferite puncte de contact, atât online, cât și offline, poate fi dificilă. Este mai dificil, mai ales când combinați tactici de vânzări agresive cu servicii centrate pe client.
#5. Gestionarea așteptărilor clienților
Îndeplinirea așteptărilor din ce în ce mai mari ale clienților poate fi solicitantă, necesitând îmbunătățiri continue ale produselor și serviciilor. Între timp, echipele dvs. de vânzări trebuie, de asemenea, să îndeplinească obiectivele de vânzări pentru a menține fluxul de venituri.
#6. Schimbare culturală
Schimbarea culturii organizaționale pentru a îmbrățișa atât orientarea spre vânzări, cât și orientarea către client poate întâmpina rezistență și poate dura timp pentru implementarea completă. Poate doriți să configurați un plan de management al schimbărilor bine structurat.
#7. Sustenabilitate pe termen lung
Menținerea profitabilității în timp ce treceți la un model mai centrat pe client poate fi o provocare. În timpul fazei de tranziție, poate fi necesar să acceptați sacrificii pe termen scurt ale veniturilor pentru câștiguri pe termen lung.
Orientare spre vânzări vs. Orientare către afaceri
Orientarea către afaceri are o perspectivă mai largă, cuprinzând diferite aspecte ale operațiunilor de afaceri dincolo de vânzările. Pe lângă vânzări, alte abordări care se încadrează în orientarea către afaceri sunt orientarea spre producție, orientarea spre piață, orientarea către produs și orientarea spre marketing societal.
Dimpotrivă, orientarea spre vânzări este o abordare de afaceri centrată în primul rând pe obiectivul de a maximiza vânzările și veniturile. Este o parte a orientării către afaceri.
Găsiți mai jos un tabel rezumativ pentru a afla în mod clar diferențele dintre vânzări și orientarea către afaceri:
AspectOrientarea vânzărilorOrientarea afacerilor Orientare principalăMaximizarea vânzărilor și a veniturilor Succesul holistic în afaceri Abordarea produselor/serviciilor Vânzarea ofertelor existente Luați în considerare evoluția produselor/serviciilor Orientare către clienți Tranzacțional (achiziționarea de noi clienți)Construirea relațiilor (pastrarea și cultivarea clienților existenți)Orizont de timpMaximirea profitului pe termen scurt și sustenabilitatea vânzărilor Maximizarea profitului și sustenabilitatea vânzărilor pe termen lung. focus Strategii diverse de marketing, vânzări centrate pe clientInovație și cercetare Accent limitat pe inovare Prioritizează cercetarea de piață și inovarea produselor Motivația angajaților Adesea motivată de stimulente pentru vânzări rapide Concentrate pe colaborarea în echipă, satisfacția clienților și creșterea pe termen lung
Orientare spre vânzări vs. Orientarea spre piață
Vânzările și orientarea spre piață sunt doi poli opuși ai orientării către afaceri. În prima abordare, vizați vânzările de mare volum pe termen scurt, cu scopul de a crește vizibilitatea mărcii și capitalizarea pieței și, în cele din urmă, treceți la o abordare echilibrată a vânzărilor și centrată pe client.
Dimpotrivă, orientarea spre piață începe cu cercetarea pieței pentru a găsi segmentele potrivite de produse sau servicii și publicul țintă al acestora. Apoi, dezvoltați produse sau servicii pe baza preferințelor și feedback-ului clienților. Deși faceți mai puține vânzări, vă construiți o bază de clienți de încredere și loiali.
Găsiți mai jos un tabel rezumativ pentru o înțelegere rapidă:
Aspect Orientare către vânzăriOrientare către afaceri Focalizare principală O creștere rapidă a vânzărilor și a veniturilor Nevoile și satisfacția clienților Abordarea produselor/serviciilor Vindeți ceea ce faceți sau dezvoltați Produceți sau dezvoltați produse pe care le doresc clienții Orientare către clienți Obținerea de noi clienți Construirea de relații pe termen lung cu clienții Orizont de timp Venituri și profit pe termen scurt Fidelizarea clienților și mărcii pe termen lung construireaTactici de marketing și vânzăriReduceri masive, campanii PPC, vânzări agresive Vânzare bazată pe valoare cu prețuri personalizate bazate pe nevoiInovație și cercetareInovație minimă Prioritizează cercetarea de piață, dezvoltarea de produse și adaptarea Motivația angajaților Stimulente mari de vânzări și bonusuri Profesionalism, creștere durabilă și servicii superioare pentru clienți
Concluzie
Crearea unui echilibru între vânzările agresive și orientarea către client nu este foarte dificilă. Trebuie doar să vă mutați atenția într-o oarecare măsură către cercetări de piață, sondaje, sondaje etc., pentru a ști ce își doresc clienții.
Puteți realiza acest lucru cu ușurință prin înființarea de piețe online, chiar dacă sunteți o afacere complet orientată spre comerțul cu amănuntul. Există modalități fără efort și la prețuri accesibile de a începe să vindeți online pe platforme digitale.