Pentru fiecare companie, este tentant să atragă noi clienți la bord — indiferent cât de mult cost, timp și energie trebuie să investești.
Dar, păstrarea unei evidențe a costurilor de achiziție a clienților (CAC) vă ajută să vă gestionați bugetul de marketing și să vă faceți afacerea profitabilă.
Aceasta este o măsură de marketing crucială care vă permite să vă înțelegeți cheltuielile și rentabilitatea investiției. Dacă nu vă monitorizați CAC, este timpul să o faceți chiar acum.
Cuprins
Care este costul de achiziție a clienților?
„Costul de achiziție al clienților” sau CAC înseamnă costul total pentru a determina un client să cumpere produsul sau serviciul dvs. Include banii cheltuiți pentru promovare, conștientizarea mărcii, crearea de conținut și suport. CAC se mai numește și CPA — Cost per Acquisition.
Cu CAC, puteți înțelege cât de dificil este să obțineți un client în scenariul actual al pieței. Dacă este mai mic, înseamnă un cost mai mic pentru fiecare client nou.
În plus, costul de achiziție al clienților este standardul pentru măsurarea succesului campaniilor de marketing. CAC vă permite să știți ce căi de marketing și vânzări aduc eficient clienți.
De ce costul de achiziție al clienților este o măsură importantă
CAC este o valoare care vă permite să evaluați performanța campaniilor dvs. de marketing și vânzări. Fiecare echipă de vânzări și marketing investește o mulțime de bani, timp, efort și resurse pentru a atrage noi clienți. CAC este doar o măsură vitală a performanței în afaceri pentru a determina eficiența.
Când înțelegeți costul achiziționării unui nou client, puteți începe să creați o strategie pentru a reduce aceste costuri. Acest lucru vă va crește în cele din urmă rentabilitatea investiției.
Calculați rata de achiziție a clienților
Alegeți intervalul de timp de calcul
Pentru a calcula CAC, primul pas ar trebui să fie determinarea perioadei de evaluare (lună, trimestru, bi-an, an). Astfel, vă puteți restrânge domeniul de aplicare a datelor.
Efectuați calculul
Acum, utilizați următoarea formulă pentru a calcula costul de achiziție a clienților.
CAC= Marketing and sales expenses/The number of new customers.
În timp ce obțineți datele despre cheltuieli și numărul de noi clienți, trebuie să respectați intervalul de timp determinat în prima etapă. Dacă intervalul de timp este de șase luni, trebuie să utilizați costul și clienții noi din ultimele șase luni.
De exemplu, dacă compania dvs. a cheltuit 5000 USD în ultimele trei luni pentru a integra cu succes zece clienți noi, CAC-ul dvs. va fi de 5000 USD/10=500 USD.
Comparați CAC cu alte valori
Obținerea rezultatelor singură nu va aduce niciun beneficiu. După calculul CAC, trebuie să îl comparați cu alte valori de afaceri valoroase. Astfel, puteți obține informații semnificative despre campaniile dvs. de afaceri.
Factorii care afectează CAC
În funcție de companie și de industrie, diferite lucruri contribuie la costul de achiziție a clienților. Acestea fiind spuse, următorii factori contribuie la CAC-ul fiecărei companii.
Vârsta companiei
O companie care își începe activitatea recent va avea mai mult CAC decât o companie reputată. Motivul este că noile companii trebuie să cheltuiască mai mult pe cunoașterea mărcii. De asemenea, dacă organizația dvs. aparține unei industrii competitive, trebuie să cheltuiască mai mult pentru a obține clienți noi.
Cheltuieli pentru campania publicitară
Astăzi, cea mai mare parte a costurilor de marketing este destinată reclamelor online, cum ar fi reclamele Google și reclamele Facebook. Este adesea cel mai direct cost pentru a ajunge la clienți noi, așa că, cu cât cheltuiți mai mult pentru reclame, cu atât mai mult CAC trebuie să suportați.
Salariu angajat
Companiile ignoră adesea acest factor, dar banii pe care îi plătiți echipei dvs. de marketing și vânzări ar trebui să fie luați în considerare atunci când se calculează costul de achiziție a clienților.
Costul conținutului
Crearea și publicarea conținutului nu sunt gratuite. În funcție de banii pe care îi cheltuiți pentru producerea conținutului dvs., costul de achiziție a clienților va crește sau va scădea. Deci, companiile ar trebui să urmărească și aceste cheltuieli pentru a obține un CAC precis.
Costuri tehnice și de întreținere
Specialiștii în marketing folosesc adesea diferite instrumente plătite pentru derularea campaniilor. Când vă uitați la CAC-ul campaniei, trebuie să luați în considerare achizițiile de software și costurile de întreținere.
Optimizați costul de achiziție a clienților
Reducerea CAC nu este o sarcină dificilă. Este întotdeauna posibil să extrageți mai multă valoare de la clienți prin campanii de publicitate eficiente și prin îmbunătățirea loialității clienților. În această secțiune, să aflăm cum să îmbunătățim CAC în toate industriile:
Îmbunătățiți valorile de conversie la fața locului
Concentrarea asupra declanșatorilor de conversie pe site este o modalitate excelentă de a îmbunătăți CAC. Puteți face o pagină de destinație cu CTA, puteți optimiza site-ul pentru dispozitive mobile și puteți crește viteza site-ului pentru a îmbunătăți performanța site-ului.
De asemenea, nu uitați să efectuați testarea A/B split pentru a reduce rata de abandon a coșului de cumpărături și pentru a stabili obiective pe Google Analytics.
Oferiți mai multă valoare
Pentru a atrage clienți, adăugarea de funcții similare concurenților dvs. nu este suficientă. Deoarece valoarea produselor dvs. este subiectivă, trebuie să înțelegeți ce poate face clienții să vă cumpere produsele. Folosind feedback-ul sau sondajele de asistență pentru clienți, puteți afla ce doresc aceștia de la compania dvs. și le puteți adăuga la serviciul dvs.
Utilizați Instrumentul de management al relațiilor cu clienții
În zilele noastre, toate companiile folosesc aplicații CRM pentru a-și gestiona procesul. Acest instrument pentru compania dvs. vă va ajuta să aveți un sistem de urmărire a vânzărilor bazat pe cloud, unde puteți obține o imagine completă a performanței dvs. de vânzări și marketing. Vă va ajuta să faceți modificări în zonele necesare.
Implementați programul de recomandare pentru clienți
Credeți că campaniile v-au costat mult pentru a obține un nou client? Apoi este timpul să introduceți un program de recomandare. Solicitați bazei dvs. de clienți să vă recomande clienți potențiali noi. Dacă referința vă ajută să obțineți noi abonați sau clienți, arbitrul va obține câteva beneficii. Asigurați-vă că beneficiile de recomandare sunt mai mici decât CAC-ul dvs. obișnuit.
Ce este valoarea de viață a clientului (CLV) și relația sa cu CAC
Valoarea pe durata de viață a clienților (CLV) estimează venitul total pe care o afacere le-ar putea primi de la un client obișnuit din perioada de funcționare a clientului. Este denumit și LTV în diferite scenarii.
Formula pentru calcularea CLV este:
CLV = Average Transaction Size x Number of Transactions x Customer Retention Period
Pentru a măsura CLV, trebuie să luați în considerare veniturile totale generate de un client și profitul mediu total pe care îl obțineți de pe urma acestora. Aceste informații vor arăta cum interacționează clienții cu afacerea dvs. și cât de eficientă este strategia dvs. de marketing.
Pentru a obține o privire în profunzime asupra CLV al companiei dvs., este posibil să doriți să segmentați clienții. Aflând ce funcționează bine cu clienții de mare valoare, puteți încerca aceeași strategie pentru întreaga dvs. bază de clienți.
Atât CAC, cât și CLV sunt conectate, iar companiile trebuie să aibă o idee clară despre relația lor. În timp ce CAC se concentrează pe cost, CLV denotă valoarea clientului. Analiza împletită poate oferi o imagine de ansamblu asupra succesului afacerii.
Pentru a realiza acest lucru, ar trebui să studiați o măsurătoare numită raportul CLV la CAC. Această valoare vă permite să vedeți valoarea completă a unui client în raport cu costul achiziționării acestuia.
Un raport mai mic de unu înseamnă că cheltuiți mai mulți bani pentru a achiziționa un client decât veniturile pe care le generează. Raportul ar trebui să fie peste unu pentru a semnifica venituri, dar s-ar putea să nu existe profit. Deci, un raport de 3 și peste este ideal pentru orice companie.
Ce este un raport bun LTV la CAC?
LTV reprezintă valoarea pe viață pentru un client. Raportul său față de CAC vă permite să știți cât cheltuiți pentru a obține un client. De asemenea, vă spune dacă cheltuiți sau nu cheltuiți suficient.
Raportul standard LTV la CAC este de 3:1 sau mai bine. Dacă este 4:1 sau mai mare, înseamnă că aveți un model de afaceri grozav. Un raport de 1:1 înseamnă cu cât vinzi mai mult, cu atât pierzi mai mulți bani. Cu toate acestea, dacă raportul este de 5:1 sau mai mult, s-ar putea să vă gândiți să cheltuiți mai puțin pentru marketing.
Concluzie
Costul de achiziție a clienților este o măsură măsurabilă datorită campaniilor publicitare online care pot fi urmărite și comunicărilor pe internet.
Fiecare companie trebuie să își măsoare CAC-ul și să urmărească reducerea costurilor pentru a obține un ROI mai bun. Pentru asta, puteți considera acest articol ca fiind un ghid de încredere.
De asemenea, poate doriți să aflați despre diferite tipuri de reclame pentru a afla tipul ideal pentru mai puțin CAC.