Principalul tău obiectiv ca agent de vânzări este să închei afaceri și să aduci bani pentru compania ta. Dar pentru a face acest lucru, aveți nevoie de un plan de vânzări flexibil care vă permite să vă conectați cu clienții, să le câștigați încrederea și, în sfârșit, să-i convingeți să cumpere.
Vom trece printr-o varietate de strategii pe care le puteți folosi pentru a vă îmbunătăți eficiența vânzărilor și pentru a vă atinge obiectivele, de la rețelele sociale până la demonstrațiile de produse.
Dar mai întâi, să ne uităm mai atent la un plan de vânzări și de ce este esențial înainte de a trece la strategiile propriu-zise.
Cuprins
Strategia de vânzări explicată
Metodele sau tehnicile unei afaceri pentru a-și vinde produsele și serviciile sunt cunoscute ca strategie de vânzări. Pentru a crea clienți potențiali, a favoriza conexiunile cu potențialii și pentru a încheia tranzacții, echipa de vânzări va folosi mai multe strategii, metode și proceduri prezentate în acest articol.
O strategie de vânzări poate fi fie largă și generală, foarte specifică și direcționată, fie ambele. În timp ce unele companii ar putea avea mai multe strategii de vânzare pentru diferitele lor produse, piețe sau grupuri de clienți, altele ar putea adopta o singură strategie de vânzare pentru toate produsele și regiunile de piață pe care le deservesc.
Beneficiile strategiei de vânzări multiorientate
Deci, de ce este atât de crucial să ai un plan de vânzări solid? Iată doar câteva avantaje:
- Eficacitate sporită: echipa dvs. de vânzări va fi capabilă să își folosească timpul și resursele mai eficient și mai eficient dacă aveți un plan clar în vigoare.
- O mai bună coordonare: o strategie de vânzări solidă poate ajuta la coordonarea scopurilor și obiectivelor echipei dumneavoastră de vânzări cu cele ale organizației în ansamblu, asigurându-se că toată lumea lucrează pentru același scop final.
- Venituri crescute: prin utilizarea unor metode și strategii eficiente de vânzare, puteți crește numărul de clienți potențiali pe care le creați, numărul de tranzacții pe care le închideți și, în cele din urmă, veniturile și profiturile.
- Satisfacție mai mare a clienților: puteți crește fericirea clienților prin dezvoltarea de legături mai profunde cu consumatorii dvs. Clienții mulțumiți au mai multe șanse să cumpere din nou de la dvs. sau să vă recomande marca altora.
Tipuri de strategii de vânzări
O strategie de vânzări este un plan care descrie modul în care o afacere va comercializa și vinde pe piața țintă. Există mai multe categorii de tactici de vânzare, fiecare având avantaje și dezavantaje distincte. Să examinăm câteva dintre principalele categorii de strategii de vânzări și modul în care acestea ar putea ajuta compania dvs.
#1. Strategia de vânzări inbound
O abordare a vânzărilor inbound utilizează instrumente precum marketingul de conținut, marketingul pe rețelele sociale, optimizarea pentru motoarele de căutare și altele pentru a atrage potențiali clienți către afacerea dvs. Printr-un proces de vânzare atent gândit, puteți, la rândul său, să vizați acești clienți potențiali către clienții dvs., pe măsură ce aceștia își manifestă interes pentru produsele și serviciile dvs.
Strategiile de vânzări inbound pun un accent puternic pe oferirea de valoare clienților și dezvoltarea încrederii, încurajând relații de lungă durată cu clienții.
#2. Strategia de vânzări în exterior
Pe de altă parte, o strategie de vânzări outbound contactează activ clienții potențiali printr-o varietate de tehnici, inclusiv apeluri la rece, poștă directă și marketing prin e-mail.
Obiectivul unei strategii de vânzări outbound este de a identifica și de a contacta potențiali clienți care ar putea avea nevoie să se familiarizeze mai bine cu afacerea dvs. sau cu serviciile acesteia. Dacă sunt folosite necorespunzător, metodele de vânzări outbound pot fi considerate intruzive sau deranjante, chiar dacă ar putea avea succes în generarea de clienți potențiali și creșterea veniturilor.
#3. Strategia de vânzări bazată pe cont
În loc să vizeze un public mai larg, metodele de vânzări bazate pe cont se concentrează pe un număr mic de conturi sau clienți de mare valoare. Această strategie presupune să vă concentrați eforturile de vânzări și marketing pe cerințele și preferințele unice ale fiecărui client, pentru a dezvolta conexiuni de lungă durată și pentru a crește veniturile.
Strategia de vânzări bazată pe cont poate avea succes pe piețele cu multă concurență sau când există o gamă largă de cerințe ale clienților.
#4. Strategia de vânzări pe canal
O strategie de vânzări pe canal este de a lucra în strânsă legătură cu distribuitorii, revânzătorii sau alte companii pentru a vă comercializa produsele sau serviciile. Folosind abilitățile și resursele partenerilor de canal, strategia de vânzări pe canal vă poate ajuta să ajungeți la noi clienți, extinzând astfel acoperirea pe piață.
Acolo unde sunt necesare cunoștințe locale pentru succes sau când există rețele de distribuție complicate într-o anumită industrie, strategia de vânzări pe canal poate avea succes.
#5. Strategia de vânzări directe
Folosind propria ta echipă de vânzări sau o platformă de comerț electronic, o abordare de vânzare directă înseamnă că îți vinzi produsele sau serviciile direct clienților. Cu această strategie, puteți avea mai mult control asupra experienței clienților și a procesului de vânzări, deschizând totodată și potențialul de vânzare încrucișată și up-selling.
Strategia de vânzări directe poate avea succes pe piețele în care există o conștientizare puternică a mărcii sau când procesul de vânzare depinde de legăturile interpersonale.
Acum să ne uităm la câteva tehnici care pot crește ratele de conversie pentru a vă ajuta să încheiați oferte mai eficient.
Utilizarea rețelelor sociale
Rețelele de socializare sunt un instrument eficient pentru a intra în legătură cu consumatorii și pentru a genera clienți potențiali pentru afaceri. Puteți atrage noi clienți și puteți dezvolta relații cu aceștia prin dezvoltarea unei prezențe puternice în rețelele sociale și publicând conținut util.
Teste gratuite de produse
Oferirea de încercări gratuite a produselor este o tactică de vânzări de încredere, cu mai multe beneficii pentru companii. Vă ajută să câștigați încrederea potențialilor clienți demonstrându-vă încrederea în oferta de produse sau servicii. Companiile își arată prin prezenta angajamentul față de produsul lor și dorința de a lăsa clienții să-l încerce direct, permițându-le să ia o decizie informată mai târziu.
Pe lângă faptul că le oferă clienților potențiali o oportunitate de a simți valoarea produsului sau serviciului, testele gratuite ale produselor ajută, de asemenea, la detectarea timpurie a oricăror probleme subiacente, sporind șansele de a încheia oferte. Pentru a închide tranzacția, este, de asemenea, necesar să urmăriți potențialii clienți pentru a-și aduna feedback-ul și pentru a aborda orice întrebări sau probleme persistente.
Apel la rece
Apelarea la rece, deși văzută de mulți ca fiind învechită și eșuând să-și atingă obiectivul, dacă este făcută corect, poate fi totuși un instrument de vânzări de succes. Șansele dvs. de succes pot fi sporite semnificativ prin efectuarea de cercetări de piață asupra potențialilor clienți și modificarea planului pentru a se potrivi nevoilor acestora.
Spre deosebire de clienții potențiali de intrare, apelurile la rece vă oferă șansa de a contacta direct clienții potențiali care nu sunt încă la curent cu produsul sau serviciul dvs. Folosind informațiile culese din problemele cu care se confruntă publicul țintă prin contact direct, echipa de vânzări își poate îmbunătăți argumentele de vânzări.
În plus, prin implicarea în discuții în timp real și dezvoltarea încrederii, echipele de vânzări își pot îmbunătăți șansele de a încheia tranzacții. Apelurile la rece ar putea fi o schimbare revigorantă de ritm în era digitală, când cea mai mare parte a tranzacțiilor de vânzare are loc prin intermediul rețelelor sociale sau e-mail.
Videoclipuri demonstrative
Videoclipurile cu demonstrații de produse pot fi folosite pentru a ajuta potențialii cumpărători să înțeleagă mai bine oferta unei companii. Ele oferă produsului sau serviciului o reprezentare vizuală și permit cumpărătorilor să se relaționeze cu acesta la nivel personal, făcându-l mai memorabil.
Un scurt videoclip demonstrativ care subliniază caracteristicile distinctive de vânzare ale produsului și include un îndemn la acțiune va funcționa cel mai bine. Atât povestea, cât și prezentarea vizuală a videoclipului ar trebui să fie interesante.
Videoclipurile demonstrative pot fi folosite de companii la fiecare nivel al procesului lor de vânzare pentru a stârni interesul, a atenua grijile și pentru a stimula acțiunile clienților potențiali, ceea ce duce la tranzacții încheiate mai rapide.
Abordarea pe primul loc a oamenilor
În această metodă, nevoile clientului au o importanță primordială. Soluțiile sunt personalizate, iar încrederea și raportul sunt dezvoltate pentru o experiență plăcută pentru clienți, îmbunătățind șansele de a încheia tranzacții într-o situație de câștig-câștig.
Deoarece echipa de vânzări este capabilă să își adapteze soluțiile pentru a se potrivi cerințelor fiecărui client în parte, va putea crește atât ratele de închidere, cât și satisfacția clienților.
Într-o abordare bazată pe oameni, produsul sau serviciul este prezentat mai degrabă ca o soluție la problema clientului decât ca o ofertă generică. Acest lucru creează o conexiune emoțională mai puternică cu clientul, crescând perspectiva încheierii tranzacțiilor.
Consultanții de vânzări trebuie să asculte în mod activ, să vorbească sincer și să-și arate expertiza în materie pentru a stabili încredere și relații. În ochii clienților, acest lucru îi face să apară ca furnizori de informații de încredere, sporind încrederea clienților și rezultând într-o tranzacție mai profitabilă.
Comunicarea oportună și politicoasă, serviciile cu valoare adăugată și rezolvarea rapidă a oricăror și tuturor dificultăților cu care se confruntă clientul fac parte din abordarea pe care o au în primul rând oamenii.
Urmărire regulată
Urmărirea consecventă este o componentă cheie a oricărei abordări de vânzări. Candidații deliberează frecvent înainte de a face o alegere. Prin urmare, este important să urmăriți potențialii consumatori pentru a rămâne în minte.
A fi perseverent fără a fi o pacoste, totuși, necesită un echilibru delicat. Stabilirea și respectarea unui program de urmărire este o abordare în acest sens. Acest lucru vă ajută să vă păstrați afacerea în mintea potențialilor dvs. clienți, fără a contacta sau trimite e-mailuri excesiv potențialilor.
Contactați clienții potențiali de intrare în 24 de ore
Potenții de intrare sunt cei care provin din surse precum site-ul dvs. web sau conturile de rețele sociale și sunt adesea mai calificați și activi. Prin urmare, este esențial să îi contactați imediat pentru urmărire.
Potrivit cercetărilor, contactarea potențialilor potențiali în primele 24 de ore crește șansele lor de conversie cu până la 60%. Asigurați-vă că aveți un mecanism în vigoare pentru a răspunde întrebărilor în timp util și eficient.
Solicitați feedback client
Trebuie să înțelegeți dorințele și problemele clientului dvs. O abordare pentru a realiza acest lucru este de a solicita opinii.
Întrebați-vă consumatorii cum le puteți îmbunătăți experiența. Acest lucru nu numai că vă demonstrează interesul față de punctul lor de vedere, dar vă ajută și să vă subliniați propriile oportunități de dezvoltare.
Upsell și Cross-sell cu clienții existenți
Este considerabil mai simplu să vinzi clienților existenți decât să găsești alții noi. În consecință, implementarea unui plan de upsell și cross-sell este crucială.
Aceasta presupune furnizarea de produse sau servicii complementare clienților care au făcut anterior achiziții de la dvs. Acest lucru poate fi realizat analizând modelele și comportamentul de cumpărare ale clienților pentru a explora noi posibilități de vânzare.
Obțineți recomandări
Recomandările sunt o modalitate eficientă de a găsi noi clienți. Clienții care sunt mulțumiți de produsul sau serviciul dvs. vor fi mult mai înclinați să vă recomande produsele prietenilor și colegilor lor. Prin urmare, este esențial să ceri recomandări.
Puteți realiza acest lucru oferind recompense sau pur și simplu solicitând clienților să răspândească știrile despre produsul dvs. În acest fel, vă puteți crește baza de clienți și crește veniturile.
Prezent de vânzări interesant
O prezentare persuasivă de vânzări poate fi diferența dintre câștigarea și pierderea unui contract. Este esențial să creați un pitch care nu este doar interesant și educațional, ci și captivant și palpitant.
Puneți-vă atenția asupra sublinierii avantajelor produsului sau serviciului dvs. și asupra modului în care acesta poate atenua problemele clienților. Pentru a stabili o relație cu clientul și a-l convinge că au nevoie de produsul tău, folosește povestirea narativă.
Povestea perfectă
În vânzări, povestirea este un instrument puternic. Poveștile sunt mult mai ușor de amintit de oameni decât numerele și faptele. Ar putea la fel de bine să vă ajute să vă ridicați la nivel argumentele de vânzări cu o narațiune perfectă.
O narațiune captivantă conectează cu publicul dvs. mult mai mult decât un argument de vânzare care este steril și lipsit de o poveste. Povestiți o poveste care ilustrează problemele pe care produsul sau serviciul dvs. le poate adresa consumatorului. Faceți o conexiune emoțională cu clientul folosind un limbaj emoțional și imagini vii.
Atitudinea corectă
Vânzările țin de mentalitate. Trebuie să ai o perspectivă pozitivă și să crezi în produsul sau serviciul tău dacă vrei să reușești în vânzări. Puneți-vă atenția asupra avantajelor produsului dvs. și asupra modului în care acesta poate îmbunătăți viața clientului. Ai încredere în abilitățile tale de a închide afaceri. Vei fi mai motivat și mai rezistent în fața respingerii dacă faci asta.
Adresează incertitudinea
Este posibil ca mulți potențiali cumpărători să aibă nevoie de clarificări cu privire la produsul sau serviciul dvs. Prin urmare, este esențial să abordați aceste griji din timp și să oferiți asigurări.
Acest lucru poate fi realizat prin oferirea de dovezi sociale, cum ar fi mărturiile clienților sau studii de caz. Pentru a atenua orice griji și pentru a stimula încrederea, puteți oferi, de asemenea, o încercare sau o demonstrație gratuită pentru potențialii dvs. potențiali.
Creați un sentiment de urgență
Pentru încheierea de tranzacții, insuflarea unui sentiment de urgență are propriul set de stimulente. Acest lucru poate fi realizat prin furnizarea de promoții pe timp limitat sau prin promovarea unui sentiment de penurie. De exemplu, puteți afirma că produsul este limitat sau puteți oferi reduceri pentru o perioadă scurtă de timp.
Cum să rămâneți înaintea jocului de vânzări: inovații și integrări AI
În plus față de strategiile menționate mai sus, ne uităm la modul în care unele mărci și companii de top au obținut succes prin încorporarea tehnicilor inovatoare. De asemenea, merită menționat modul în care instrumentele AI pot avea un impact pozitiv asupra rezultatului clienților potențiali, ajutându-vă să încheiați tranzacții.
Iată câteva metode mai inovatoare și integrări AI care pot avea un impact pozitiv asupra mixului dvs. de strategii de vânzări:
Ascultarea socială
Folosind instrumente de ascultare socială, companiile pot atenua problemele cu care se confruntă publicul țintă. Din informațiile adunate, vă puteți poziționa produsul sau serviciul ca răspuns la provocările pieței țintă.
Vânzarea în colaborare
Vânzarea în colaborare prioritizează dezvoltarea valorii cu consumatorii înainte de a vinde produse sau servicii. Aceasta presupune colaborarea strânsă cu clienții pentru a identifica șansele de dezvoltare comună și pentru a crea soluții care să răspundă cerințelor acestora.
Vânzarea bazată pe rezultate
Propunerile de vânzare convenționale subliniază caracteristicile și beneficiile produsului. Înțelegerea rezultatelor dorite ale potențialilor dvs. și proiectarea produsului sau serviciului dvs. ca soluție sunt obiectivele principale ale vânzării bazate pe rezultate. Făcând acest lucru, deplasați conversația de la prețuri și vă concentrați pe valoarea adăugată pe care o poate oferi produsul sau serviciul dvs.
Iată câteva strategii de vânzări de ultimă oră care folosesc inteligența artificială pentru a ajuta la încheierea de oferte:
Chatbots AI
Prin implementarea unui chatbot pentru a gestiona interogările timpurii ale clienților, echipele de vânzări își pot petrece mai mult timp și resurse pe activități de valoare mai mare.
Strategia de activare a vânzărilor
În forma sa cea mai simplă, activarea vânzărilor este actul de a oferi în mod strategic agenților de vânzări instrumentele și resursele de care au nevoie pentru a-și îmbunătăți performanța și a închide mai multe vânzări. Companiile pot simplifica operațiunile repetitive, consumatoare de timp, cum ar fi colectarea datelor, utilizând potențialul AI.
În plus, inteligența artificială poate ajuta, de asemenea, echipele de vânzări să dezvolte răspunsuri mai eficiente, oferind perspective și sugestii, îmbunătățind întreaga abordare de activare a vânzărilor.
Exemple reale de soluții de activare a vânzărilor bazate pe inteligență artificială includ:
Conversica este un asistent virtual alimentat de AI care poate comunica cu clienții potențiali prin e-mail și alte canale online. Conversica poate trimite clienți potențiali specialiștilor în vânzări pentru urmărire, folosind algoritmi pentru a determina scopul interogărilor consumatorilor.
Gong este un instrument de analiză a conversațiilor care utilizează inteligența artificială pentru a revizui conversațiile de vânzări și pentru a oferi reprezentanților de vânzări feedback imediat.
Salesforce Einstein GPT este prezentat ca fiind primul AI generativ din lume pentru aplicații CRM. Acesta încorporează o suită de soluții de activare a vânzărilor bazate pe inteligență artificială, care include campanii automate de e-mail și rețele sociale, direcționarea inteligentă a clienților potențiali către reprezentanții de vânzări și scorul predictiv al clienților potențiali.
InsideSales AI este o platformă pentru vânzări accelerate de AI, care ajută reprezentanții de vânzări cu prioritizarea clienților potențiali, automatizarea lucrărilor ulterioare și perspective predictive în care clienții potențiali sunt cel mai probabil să se convertească.
Algoritmii SalesLoft AI pot examina comportamentul clientului și pot oferi sfaturi personalizate reprezentanților de vânzări, cum ar fi cel mai eficient moment al zilei pentru a contacta clienții sau cel mai eficient instrument de mesagerie.
În concluzie, este crucial să abordați vânzările cu accent pe client. Concentrați-vă pe dezvoltarea unei relații cu potențialii, mai degrabă decât să-i vedeți doar ca pe un mijloc pentru atingerea unui obiectiv. Aflați despre obiectivele și nevoile lor, astfel încât să vă puteți ajusta strategia. Făcând acest lucru, puteți construi credibilitate și încredere cu ei, crescând probabilitatea ca ei să facă o achiziție de la dvs.
Concluzie
Nu există o strategie de vânzări unică pentru a îmbunătăți ratele de conversație. Este nevoie de o fuziune a mentalității potrivite, tactici de succes și disponibilitatea de a se schimba și de a învăța din experiență. Veți fi pe cale de a crește ratele de conversie a vânzărilor și de a încheia oferte, punând în practică tacticile sugerate în acest articol.
De asemenea, puteți explora unele software de automatizare a marketingului care vă ajută afacerea.