Software-ul ca serviciu sau marketingul SaaS vă permite să vă duceți produsele SaaS către companii și utilizatorii finali mai eficient decât concurenții dvs. Suna interesant? Continua să citești!
Pentru noua piață de calcul bazată pe cloud, produsele SaaS sunt principalele bunuri necorporale pe care le vând companiile. Conform celor mai recente cercetări pe piața SaaS realizate de Ascendix Tech, există 30.000 de companii SaaS la nivel mondial, dintre care 17.000 sunt în SUA. De asemenea, același raport sugerează că veniturile de pe piața SaaS vor crește la 700 de miliarde de dolari până în 2030, de la aproximativ 284 de miliarde de dolari în 2022.
Marketingul SaaS stimulează vânzările în acest vast ecosistem de bunuri digitale. Permiteți-ne să aflăm tot ce trebuie să știți pentru a excela în strategia dvs. de marketing SaaS.
Cuprins
Ce este marketingul SaaS?
Acest concept de marketing vă permite să desfășurați un set de activități, tactici și strategii pentru a crește gradul de extindere a produsului dvs. Faceți acestea pentru a oferi și a vinde clienților software bazat pe abonament, aplicații web, instrumente bazate pe cloud etc. Ați putea numi aceasta o tehnică completă pentru a vă comercializa produsul SaaS, făcându-l relevant pentru public.
Deoarece produsele SaaS sunt intangibile, este greu să vinzi astfel de oferte. Mai mult, există un serviciu adăugat la acest instrument digital sau software pe care doriți să-l vindeți. Serviciul este, de asemenea, intangibil. Pentru că utilizatorii vor trebui să folosească instrumentul sau aplicația web pentru a produce datele sau conținutul de care au nevoie. Ceea ce faceți este să vă asigurați că software-ul funcționează fără probleme. Deci, aveți nevoie de instrumente și tehnici unice de marketing pentru a merge la client și a-l vinde. O strategie de marketing SaaS este ceea ce aveți nevoie.
Valorile marketingului SaaS
Termenii de marketing SaaS pe care IMM-urile îi folosesc
Trebuie să cunoașteți câțiva termeni din industrie ai acestui concept pentru a deveni un insider. De asemenea, dacă sunteți proprietar de SaaS și negociați cu o agenție de marketing pentru marketing SaaS, oamenii agenției vor vorbi un limbaj din interior pe care este posibil să nu îl cunoașteți. Așadar, află terminologiile de mai jos pentru a deveni un expert în nișă:
#1. Raportul dintre CLV și CAC
CLV:CAC vă spune cât de eficientă și profitabilă este campania dvs. de marketing SaaS. De exemplu, dacă CAC pentru un instrument SaaS este de 50 USD și CLV al aceluiași instrument este de 200 USD, atunci raportul CLV:CAC este 4. Deci, este foarte profitabil.
#2. Integrarea clientului
Integrarea clienților este procesul de îndrumare a utilizatorilor care s-au înscris pentru o versiune de încercare gratuită pentru a vă folosi serviciul în mod activ pentru cazuri de utilizare din lumea reală. Utilizarea sporită a serviciului dvs. în timpul perioadei de probă crește posibilitatea de conversie la un client plătit.
În plus, atunci când clienții plătiți depind în mare măsură de produsul tău SaaS, crește semnificativ probabilitatea ca aceștia să rămână abonați pe termen lung.
#3. Marketing B2C SaaS
Acesta este conceptul de a viza utilizatorii finali pentru ofertele dvs. SaaS. De exemplu, aplicațiile online pentru luarea de note, aplicațiile de jurnal, streaming video la cerere (Netflix și Amazon Prime Video), aplicațiile pentru foi de calcul etc., necesită marketing B2C SaaS.
#4. Marketing B2B SaaS
Veți folosi acest concept de marketing atunci când publicul dvs. țintă este companiile, startup-urile, organizațiile non-profit, guvernele etc. Unicorni SaaS și întreprinderi precum Stripe, Wise, Jira Software, Fresh Sales, Zoho Desk, Microsoft 365, Google Workspace etc., utilizați marketingul B2B SaaS pentru a-și promova produsele.
Canale de marketing SaaS
Ca orice altă tactică de marketing, marketingul pentru produsele SaaS necesită canale unice pentru a-și transmite mesajul. Găsiți mai jos câteva canale eficiente pe care ar trebui să le utilizați:
#1. Marketing prin e-mail
Acesta este cel mai accesibil canal pentru a vă comercializa produsele SaaS. Puteți crea o colecție de e-mailuri de clienți potențiali și le puteți înscrie pentru buletine informative frecvente de la compania dvs. Buletinele informative prin e-mail vă ajută să atrageți clienți potențiali către paginile de destinație ale produselor SaaS și ale coșurilor de cumpărături.
#2. Optimizare motor de căutare
Folosind SEO, puteți cerceta cuvintele cheie pe care publicul țintă este probabil să le caute pe Google Search, Bing, Yahoo etc. Apoi, creați articole, instrucțiuni, comunicate de presă, studii de caz etc. și publicați-le pe blogul dvs.
De asemenea, puteți posta articole promoționale despre produsele dvs. SaaS pe alte site-uri web de publicare a conținutului tehnologic. Scopul este de a crește activitatea în jurul instrumentelor dvs. SaaS de pe internet, astfel încât Google sau Bing arată frecvent instrumentul în partea de sus a SERP.
#3. Influencer Marketing
Pentru a crește vizibilitatea produsului dvs. SaaS pe platformele de social media precum Instagram, Facebook și YouTube, puteți aborda influențatorii din rețelele sociale. Aflați influenți autoritari care promovează produsele tehnologice pe care le vindeți. Cereți-le să vă revizuiască produsele online, astfel încât urmăritorii lor să fie influențați să se înscrie pentru o încercare gratuită sau pentru o achiziție. Direcționarea micro-influencer este mai degrabă o modalitate prietenoasă cu bugetul decât influențatorii celebrități.
#4. Marketing afiliat
Marketingul SaaS se bazează în mare măsură pe marketingul afiliat. Există multe instrumente de încredere de marketing afiliat care vă ajută să vă gestionați programele de afiliere.
Citiți „Motive pentru a implementa un program de afiliere pentru produsul dumneavoastră SaaS” pentru a afla mai multe despre potențialul acestuia.
#5. Marketing de recomandare
Permiteți clienților dvs. existenți să câștige credit de utilizare a aplicației, monede în aplicație, reduceri la reînnoirea abonamentului sau alte recompense prin derularea unui program de marketing de recomandare pentru instrumentele dvs. SaaS.
Instrumentul dvs. SaaS ar trebui să devină viral dacă este demn prin intermediul marketingului verbal din partea utilizatorilor existenți. De asemenea, ați putea folosi un program software de recomandare pentru a gestiona fără probleme campania.
#6. Co-marketing
Unele companii startup SaaS se leagă de giganți IT precum Microsoft, Google, Apple etc., pentru co-marketing. Aici, puteți beneficia de reputația și acoperirea mărcii mai mari pentru a vă promova produsele și serviciile SaaS.
#7. Reclame online
Dacă aveți un buget mai bun pentru a vă promova ofertele SaaS, puteți încerca și campanii publicitare online. Vă puteți promova instrumentele sau serviciile prin Google Ads, Facebook Ads, Twitter Ads etc.
De ce este marketingul SaaS diferit?
În marketingul SaaS, vindeți un produs intangibil pe care utilizatorii nu îl pot ridica sau examina fizic. Acest lucru necesită să creați demonstrații, instrucțiuni și alte ghiduri care ilustrează clar cum funcționează produsul și de ce este important.
Al doilea aspect al SaaS este serviciul. Nu numai că vindeți un produs necorporal, dar oferiți și servicii intangibile. Cele mai bune companii SaaS facilitează echipe de experiență client de înaltă calitate pentru a îmbunătăți continuu interacțiunea clienților cu instrumentele lor.
Un procent semnificativ de companii SaaS operează pe un model de abonament. Aceasta înseamnă că în fiecare an (sau în funcție de durata contractului dvs.), clienții dvs. au posibilitatea de a renunța. Pentru a-i împiedica să caute alte soluții, trebuie să vă comercializați continuu produsele și serviciile pentru a demonstra rentabilitatea investiției (ROI) pe care o oferiți.
De ce sunt importante încercările gratuite în marketingul SaaS?
Testele gratuite joacă un rol vital în marketingul SaaS. Utilizatorii pot interacționa cu produsul tău SaaS folosind propriile lor date sau modele de afaceri pentru a înțelege cât de eficient este instrumentul tău. Dacă este util, majoritatea clienților nu vor ezita să cumpere.
Aveți opțiunea de a oferi fie o perioadă de încercare gratuită cu funcții complete, limitată în timp. Alternativ, puteți lansa un model freemium în care utilizatorii pot accesa un set limitat de funcții, tentându-i să facă upgrade.
De exemplu, Gmail este gratuit pentru toți. Dar puteți obține un abonament Google Workspace pentru afacerea sau marca dvs. și puteți obține Gmail premium. Vă puteți marca Gmail în funcție de nevoile dvs. De asemenea, beneficiați de control avansat, cum ar fi acces administrativ, e-mailuri personalizate, e-mailuri de serviciu, spațiu de stocare adăugat și securitate la nivel de întreprindere.
Pași cheie pentru a începe o campanie de marketing SaaS
Găsiți mai jos pașii rapidi pentru a lansa campanii de marketing pentru afacerea dvs. SaaS:
Strategii de marketing Evergreen SaaS
#1. Dezvoltați produse SaaS care rezolvă problemele
Produsul dumneavoastră trebuie să rezolve problemele cu care se confruntă publicul țintă în viața profesională sau personală. De exemplu, Jira Service Management gestionează eficient serviciile IT și solicită fluxurile de lucru de gestionare. Deci, companiile se vor înscrie probabil la Jira prin aplicații similare care nu rezolvă problema în mod eficient.
#2. Creați o călătorie a clienților
Călătoria cumpărătorului prezintă toți pașii pe care îi efectuează un client potențial atunci când efectuează un apel de cumpărare. Includeți aceste etape:
- Conștientizare: cumpărătorul devine conștient de o problemă sau nevoie pe care o are.
- Luare în considerare: responsabilul efectuează cercetări pentru a explora potențiale produse SaaS pentru a le rezolva problema.
- Decizie: Cumpărătorul evaluează opțiunile disponibile și selectează o soluție specifică.
#3. Explicați caracteristicile în mod clar
Creați o pagină web dedicată pentru a explica caracteristicile instrumentului dvs. SaaS în detaliu. Când faceți acest lucru, conectați funcțiile cu problemele din lumea reală pe care instrumentul le poate rezolva. Apoi, includeți linkuri pentru a vedea cum funcționează în aplicație. Creați șabloane pentru astfel de scenarii din lumea reală, astfel încât utilizatorii să poată experimenta funcționarea software-ului instantaneu. Acest lucru va crește numărul de înscrieri.
#4. Creați o pagină de plan de prețuri
Afacerile independente, mici, mijlocii și startup au bugete limitate pentru produsele SaaS. Deci, subliniați clar prețul produsului pe o pagină web dedicată. De asemenea, menționați suplimente, upgrade-uri etc., într-un tabel. Acest lucru va încuraja IMM-urile să se înscrie rapid. Pentru întreprinderi, este mai bine să creați un CTA de cotație personalizată.
#5. Plasați CTA pe paginile de destinație
Trebuie să plasați în mod strategic îndemnul sau butoanele CTA în diferite locuri de pe site-ul dvs. Aceste CTA pot fi Citiți mai multe, Vizionați acum, Aflați mai multe, Rezervați acum, Cumpărați acum, Vezi mai multe, Probă gratuită, Obțineți o cotație etc. Asigurați-vă că linkurile din spatele acestor CTA funcționează. CTA-urile nu sunt bune dacă linkurile sunt întrerupte!
#6. Oferă probe gratuite
Cea mai bună modalitate de a atrage, a implica și a-ți păstra clienții este să oferiți o perioadă de încercare gratuită. Utilizați mai multe canale de marketing pentru a propaga mesajul că aplicația dvs. SaaS este disponibilă gratuit. Includeți gratuit caracteristicile de bază, astfel încât utilizatorii să fie interesați de utilizarea aplicației. Cu toate acestea, păstrați funcțiile avansate și cele mai importante în spatele peretelui de plată, astfel încât utilizatorii să efectueze apelul de cumpărare după ce au constatat că instrumentul poate adăuga cu adevărat valoare profesiei sau afacerii lor.
Ar trebui să existe o comunitate de asistență sau de implicare în spatele produsului SaaS. Aici, puteți numi ambasadori de produs întregi care vă vor susține instrumentele SaaS. De asemenea, postați articole de depanare și instrucțiuni atunci când utilizatorii plătiți, utilizatorii de încercare gratuită și clienții potențiali pun întrebări pe pagina comunității.
Concluzie
Ecosistemul de marketing SaaS este un loc complex. Cu toate acestea, acest articol explică aspectele tehnice ale acestui spectru într-un limbaj ușor, astfel încât să puteți înțelege conceptul de la nivelul de bază la cel avansat. De asemenea, articolul vă va ajuta să începeți strategia de marketing SaaS în cel mai scurt timp.
În continuare, aflați importanța unei baze de cunoștințe pentru SaaS.