Probabil știți deja că multe modele de afaceri se concentrează pe vânzări, unde scopul principal este vânzarea agresivă. Dar v-ați întrebat dacă este posibil să integrați această orientare către vânzări în afacerile care pun clientul pe primul loc, pentru a crește atât satisfacția clientului, cât și vânzările?
În orice afacere, profitul și veniturile din vânzări sunt esențiale. Cu toate acestea, pentru a atinge obiectivele pe termen lung, este crucial să urmați practici de afaceri sustenabile. În timp ce companiile tradiționale adoptă strategii de vânzări directe, puteți obține rezultate și mai bune combinând orientarea spre vânzări cu satisfacția clienților.
În acest articol, vă voi explica tot ce trebuie să știți despre cum să îmbunătățiți vânzările și să vă concentrați pe client, utilizând strategii orientate spre vânzări. Așa că vă invit să citiți până la final!
Ce înseamnă orientarea către vânzări?
Orientarea către vânzări este o abordare în afaceri care se concentrează exclusiv pe stimularea vânzărilor de produse sau servicii oferite de companie. Această strategie de vânzări tinde să ignore nevoile clienților, disponibilitatea lor de a plăti și, în general, satisfacția acestora.
În cadrul acestei filozofii, afacerea dumneavoastră produce sau dezvoltă bunuri sau servicii și apoi încearcă să convingă clienții să le achiziționeze. Inițial, nu se pune accent pe înțelegerea preferințelor cumpărătorilor. Este posibil să nu știți dacă aceștia vor folosi vreodată produsul sau serviciul respectiv. Obiectivul principal este generarea de venituri din vânzări cât mai rapid și în cantități cât mai mari.
De asemenea, nu este neobișnuit să oferiți reduceri substanțiale, în special în industrii precum bunurile de larg consum, cosmeticele și alimentele, deoarece costurile de producție sunt adesea mult mai mici decât prețul de vânzare.
Deoarece obiectivul este creșterea vânzărilor, echipa de vânzări este mai susținută și stimulată decât orice alt departament din cadrul organizației. Nu se ezită să se aloce bugete mari pentru campanii PPC cu scopul de a promova agresiv produsele, serviciile sau ofertele de vânzare.
Citiți și: Instrumente eficiente pentru a elimina fraudele de clicuri în campaniile PPC
Exemple clare ale acestei strategii orientate către vânzări sunt ofertele de tipul „cumperi unul, primești unul gratuit” sau „BOGO” întâlnite în magazinele de retail, supermarketuri, abonamente preplătite de telefonie mobilă, găzduire web la prețuri mici pentru primele luni etc.
Principiile fundamentale
- Subliniază creșterea vânzărilor de produse sau servicii.
- Prioritizează metodele de vânzare directe.
- Inițial, poate neglija nevoile sau posibilitățile clienților.
- Se axează pe promovarea produselor către diverse segmente de clienți, și mai ales către oricine este dispus să plătească.
- Adesea, nu ține cont de studiile de piață privind satisfacția clienților.
- Strategia de servicii pentru clienți folosește concepte precum dezescaladarea și gestionarea conflictelor.
- Folosește oferte atrăgătoare pentru a încuraja cumpărăturile.
- Uneori, practică taxe și costuri ascunse.
În continuare, vom discuta despre importanța orientării spre vânzări în afaceri.
De ce este importantă orientarea spre vânzări în afacerea dumneavoastră
Iată motivele pentru care toate companiile ar trebui să adopte diferite strategii orientate către vânzări, pentru a crește și a se menține pe piață:
- Este o tactică esențială pentru afacerea dumneavoastră, deoarece generează venituri mari în fazele incipiente, la lansarea de noi produse și în situații de concurență puternică.
- Vă poate ajuta să creșteți rapid cota de piață în sectorul dumneavoastră. Cu toate acestea, creșterea capitalizării pieței este de scurtă durată dacă nu se îmbunătățește calitatea produsului sau serviciului.
- Afacerea dumneavoastră capătă o experiență valoroasă în vânzări prin apeluri reci, e-mailuri reci, sondaje, vizite pe teren și altele asemenea.
- Orientarea spre vânzări contribuie la crearea unei echipe de vânzări eficiente, ambițioase și orientate către obiective.
- Prin stabilirea de obiective de vânzări stricte pentru membrii echipei, puteți elimina cu ușurință agenții de vânzări care nu performează.
- Rezultatele vânzărilor contribuie la promovarea imaginii mărcii dumneavoastră ca lider în segmentul de piață. Obțineți astfel o valoare pasivă și puternică a mărcii, pur și simplu prin vânzarea produselor, chiar dacă clienții nu le folosesc ulterior.
- Informațiile obținute din apelurile de vânzări, e-mailuri, chat-uri și vizite pe teren pot fi analizate pentru a îmbunătăți calitatea produsului și, în cele din urmă, pentru a transforma afacerea dumneavoastră într-una centrată pe client.
Citiți și: Cum să utilizați inteligența vânzărilor pentru a face o afacere profitabilă
Caracteristicile unei afaceri orientate spre vânzări
#1. Vânzări și marketing direct
Afacerile axate pe vânzări folosesc strategii de marketing și vânzări foarte directe. Acestea recurg frecvent la promoții și reclame pentru a atrage clienții potențiali.
#2. Reprezentanți de vânzări competenți
În afacerile orientate spre vânzări, reprezentanții de vânzări sunt pricepuți și informați. Aceștia au cunoștințe aprofundate despre produse și folosesc tehnici de comunicare persuasive pentru a încheia afaceri în mod eficient.
#3. Produs de calitate
Aceste companii acordă prioritate furnizării de produse de înaltă calitate. Accentul pe calitate le consolidează capacitatea de a realiza vânzări bazate pe excelența produsului.
#4. Planificarea vânzărilor pe termen scurt
Afacerile orientate spre vânzări se concentrează adesea pe obiective de vânzări imediate și pot avea o planificare pe termen scurt pentru a crește rapid vânzările.
#5. O largă bază de clienți
Acestea vizează o gamă largă de clienți. Produsele sau serviciile lor sunt concepute pentru a atrage o bază largă de clienți.
#6. Servicii sau produse nesolicitate
Uneori, oferă produse sau servicii fără ca clienții să le solicite în prealabil. Această abordare proactivă poate duce la achiziții impulsive.
#7. Totul se învârte în jurul vânzărilor
Fiecare aspect al afacerii este legat de vânzări. Acestea reprezintă punctul central, iar toate eforturile sunt direcționate către maximizarea vânzărilor.
#8. Încheierea rapidă a acordurilor de vânzare
Reprezentanții de vânzări folosesc tehnici directe pentru a asigura încheierea rapidă a contractelor. Ei utilizează tactici puternice de persuasiune, închizând vânzările atât de repede, încât clienții rămân uneori în incertitudine până la primirea unui e-mail sau mesaj.
Legătura dintre orientarea către vânzări și satisfacția clienților
În lumea afacerilor, este esențial să înțelegem legătura dintre orientarea către vânzări și satisfacția clienților. Atunci când vă concentrați pe vânzări, scopul principal este creșterea veniturilor prin vânzări eficiente. Însă, iată aspectul crucial: prin atingerea obiectivelor de vânzări, adesea oferiți clienților ceea ce au nevoie sau doresc.
Atunci când acordați prioritate vânzărilor, tindeți să fiți atent la feedback-ul clienților. Satisfacția lor devine importantă, deoarece clienții fericiți sunt mai predispuși să repete achizițiile. Dacă vă atingeți sau depășiți constant obiectivele de vânzări, aceasta sugerează că produsele sau serviciile dumneavoastră sunt în concordanță cu preferințele clienților.
Cu toate acestea, este esențial să găsiți un echilibru. Deși orientarea către vânzări poate genera venituri, satisfacția clienților nu trebuie compromisă. Succesul apare atunci când armonizați aceste aspecte. Când vindeți ținând cont de satisfacția clienților, creați o situație avantajoasă pentru toți.
În plus, clienții mulțumiți adesea promovează pozitiv marca, ceea ce poate conduce la creștere organică. Așadar, rețineți că o abordare orientată spre vânzări poate stimula satisfacția clienților, consolidând ideea că satisfacerea nevoilor clienților este fundamentală pentru succesul afacerii.
Cum poate orientarea spre vânzări să îmbunătățească strategiile de afaceri centrate pe client
Pentru companiile orientate spre vânzări, este mai ușor să devină afaceri axate pe clienți și pe piață. Dacă sunteți una dintre acestea, aveți deja experiență în vânzări, atât online, cât și offline. Acum, tot ce trebuie să faceți este să vă concentrați pe nevoile clienților și pe preferințele publicului și să îmbunătățiți serviciile pentru clienți.
Iată cum puteți atinge acest obiectiv pe termen lung, centrat pe client, pentru a construi încredere în marcă, în timp ce sunteți deja un expert în atingerea obiectivelor de vânzări pe termen scurt:
#1. Creșterea veniturilor
Afacerea dumneavoastră orientată spre vânzări se concentrează pe vânzarea rapidă a produselor sau serviciilor în volume mari către diverse segmente de clienți. Acum, identificând segmentele potrivite și adaptându-vă ofertele, puteți crește vânzările și, în consecință, veniturile.
#2. Satisfacerea nevoilor clienților
Pentru a reuși în vânzări, este necesar să înțelegeți preferințele și cerințele clienților. Această abordare centrată pe client asigură că produsele sau serviciile dumneavoastră corespund cerințelor clienților, crescând astfel probabilitatea unei vânzări. Satisfacerea preferințelor clienților stimulează activitatea de vânzări.
#3. Construirea încrederii clienților
Încrederea este un element esențial în orice strategie axată pe client. Atunci când echipele dumneavoastră de vânzări acordă prioritate satisfacției clienților, aceasta stimulează încrederea. Onestitatea și transparența în interacțiunile de vânzări pot conduce la relații durabile cu clienții.
#4. Echilibrarea obiectivelor
În timp ce vă concentrați pe vânzări, este important să echilibrați obiectivele cu interesele clienților. Abordarea orientată spre vânzări nu ar trebui să compromită satisfacția clienților.
#5. Utilizarea feedback-ului pozitiv
Puteți utiliza un instrument de sondaj privind satisfacția clienților pentru a desfășura campanii de feedback. Colectați datele într-o bază de date și analizați-le pentru a obține informații utile. Echipele de vânzări pot folosi aceste informații pentru a consolida valoarea produselor sau serviciilor dumneavoastră pentru potențialii clienți.
#6. Stimularea satisfacției clienților
O orientare spre vânzări care acordă prioritate satisfacției clienților duce la clienți mai mulțumiți. Aceștia sunt mai predispuși să cumpere produsele sau să se aboneze la serviciile dumneavoastră în mod repetat. În plus, ei pot recomanda afacerea dumneavoastră altora.
#7. Menținerea profitabilității
Este esențial să gestionați costurile și să mențineți profitabilitatea afacerii dumneavoastră. O abordare orientată spre vânzări vă ajută să atingeți acest obiectiv. Așadar, dacă afacerea dumneavoastră este deja axată pe client și pe piață, puteți muta o parte a atenției către o abordare orientată spre vânzări pentru a spori veniturile și, în cele din urmă, profitabilitatea.
#8. Motivarea echipelor de vânzări
Vă puteți instrui echipa de vânzări pentru a oferi un serviciu excepțional clienților, astfel încât atunci când vând, să empatizeze cu clientul și să nu urmeze doar reguli stricte de vânzare. Puteți modifica scripturile pentru call center, e-mailuri și chat-uri, și puteți adapta vizitele de vânzări pe teren pentru upselling.
Provocări în orientarea către vânzări și centrarea pe client
Vă veți confrunta cu următoarele dificultăți atunci când veți combina centrarea pe client cu orientarea spre vânzări. Cu toate acestea, dacă depășiți aceste provocări, veți asista la o marcă puternică și la o creștere a veniturilor.
#1. Atingerea echilibrului corect
Poate fi dificil să găsiți echilibrul între concentrarea pe vânzările directe și accentul pus pe satisfacerea nevoilor clienților, deoarece acestea sunt obiective care intră uneori în conflict.
#2. Alocarea resurselor
Cercetarea clienților, studiile de piață, cercetarea produselor și îmbunătățirea serviciilor necesită investiții considerabile. De asemenea, trebuie să vă pregătiți echipa pentru a oferi servicii excelente clienților și pentru a vinde eficient produsele sau serviciile.
#3. Adaptarea angajaților
Angajații ar putea avea nevoie să se adapteze la o cultură mai axată pe client, ceea ce poate fi dificil dacă sunt obișnuiți cu o mentalitate mai orientată spre vânzări.
#4. Consecvența pe toate canalele
Asigurarea unei experiențe consecvente pentru clienți în diferite puncte de contact, atât online, cât și offline, poate fi dificilă. Acest lucru este și mai complicat atunci când se combină tactici de vânzări directe cu servicii axate pe client.
#5. Gestionarea așteptărilor clienților
Satisfacerea așteptărilor din ce în ce mai mari ale clienților poate fi solicitantă și necesită îmbunătățiri constante ale produselor și serviciilor. În același timp, echipele dumneavoastră de vânzări trebuie să îndeplinească obiectivele de vânzări pentru a menține veniturile.
#6. Schimbare culturală
Schimbarea culturii organizaționale pentru a îmbrățișa atât orientarea spre vânzări, cât și orientarea către client poate întâmpina rezistență și poate dura timp pentru a fi complet implementată. Poate fi necesar să configurați un plan bine structurat pentru gestionarea schimbărilor.
#7. Sustenabilitate pe termen lung
Menținerea profitabilității în timpul trecerii la un model mai centrat pe client poate fi o provocare. În timpul fazei de tranziție, ar putea fi necesar să acceptați o scădere pe termen scurt a veniturilor pentru beneficii pe termen lung.
Orientarea spre vânzări vs. Orientarea către afaceri
Orientarea către afaceri are o perspectivă mai largă, cuprinzând diverse aspecte ale operațiunilor de afaceri dincolo de vânzări. Pe lângă vânzări, alte abordări care fac parte din orientarea către afaceri sunt orientarea spre producție, orientarea spre piață, orientarea spre produs și orientarea spre marketing societal.
În contrast, orientarea spre vânzări este o abordare de afaceri care se concentrează în primul rând pe obiectivul de a maximiza vânzările și veniturile. Aceasta este o componentă a orientării către afaceri.
Mai jos, găsiți un tabel care prezintă diferențele dintre orientarea către vânzări și orientarea către afaceri:
| Aspect | Orientarea vânzărilor | Orientarea afacerilor |
| Orientare principală | Maximizarea vânzărilor și a veniturilor | Succesul holistic în afaceri |
| Abordarea produselor/serviciilor | Vânzarea ofertelor existente | Luarea în considerare a evoluției produselor/serviciilor |
| Orientare către clienți | Tranzacțional (atragerea de noi clienți) | Construirea relațiilor (păstrarea și cultivarea clienților existenți) |
| Orizont de timp | Maximizarea profitului pe termen scurt și sustenabilitatea vânzărilor | Maximizarea profitului și sustenabilitatea vânzărilor pe termen lung. |
| Focus | Strategii diverse de marketing, vânzări axate pe client | Inovație și cercetare |
| Accent pe inovare | Limitat | Prioritizează cercetarea de piață și inovarea produselor |
| Motivația angajaților | Deseori motivată de stimulente pentru vânzări rapide | Concentrată pe colaborarea în echipă, satisfacția clienților și creșterea pe termen lung |
Orientarea spre vânzări vs. Orientarea spre piață
Orientarea spre vânzări și orientarea spre piață reprezintă două abordări opuse în cadrul orientării către afaceri. În prima abordare, țintiți vânzări de mare volum pe termen scurt, cu scopul de a spori vizibilitatea mărcii și capitalizarea pieței și, în cele din urmă, de a trece la o abordare echilibrată, axată atât pe vânzări, cât și pe client.
În schimb, orientarea spre piață începe cu studii de piață pentru a identifica segmentele potrivite de produse sau servicii și publicul țintă. Apoi, se dezvoltă produse sau servicii în funcție de preferințele și feedback-ul clienților. Deși veți face mai puține vânzări, veți construi o bază de clienți loiali și de încredere.
Mai jos, găsiți un tabel rezumativ pentru o înțelegere rapidă:
| Aspect | Orientarea către vânzări | Orientarea către piață |
| Focalizare principală | Creșterea rapidă a vânzărilor și a veniturilor | Nevoile și satisfacția clienților |
| Abordarea produselor/serviciilor | Vindeți ceea ce faceți sau dezvoltați | Produceți sau dezvoltați produse pe care le doresc clienții |
| Orientare către clienți | Atragerea de noi clienți | Construirea de relații pe termen lung cu clienții |
| Orizont de timp | Venituri și profit pe termen scurt | Fidelizarea clienților și a mărcii pe termen lung |
| Tactici de marketing și vânzări | Reduceri masive, campanii PPC, vânzări agresive | Vânzare bazată pe valoare cu prețuri personalizate bazate pe nevoi |
| Inovație și cercetare | Inovație minimă | Prioritizează cercetarea de piață, dezvoltarea de produse și adaptarea |
| Motivația angajaților | Stimulente mari de vânzări și bonusuri | Profesionalism, creștere durabilă și servicii superioare pentru clienți |
Concluzie
Crearea unui echilibru între vânzările directe și orientarea către client nu este foarte dificilă. Trebuie doar să vă concentrați într-o anumită măsură pe studii de piață, sondaje, chestionare etc. pentru a afla ce își doresc clienții.
Puteți realiza acest lucru cu ușurință prin crearea de piețe online, chiar dacă afacerea dumneavoastră este în mare parte orientată spre comerțul cu amănuntul. Există modalități simple și accesibile de a începe vânzările online pe platformele digitale.