Inteligența vânzărilor (SI) vă ajută să descoperiți clientul sau compania potrivită, să le atrageți atenția, să stabiliți o relație de afaceri bazată pe încredere și să încheiați afacerea.
Ar fi bine dacă ați putea ști ce clienți sau companii caută produsele sau serviciile pe care le oferiți. De asemenea, ar fi foarte convenabil dacă ai ști cine este persoana care ia decizii într-o afacere de vânzare. Ca să nu mai vorbim, dacă tu ești cel care ajunge la client înainte ca toți ceilalți să fie interesați să încheie afacerea, atunci nimic asemănător!
Puteți obține cu ușurință toate cele de mai sus dacă puteți obține datele potrivite de pe piață. Aici intervin informații despre vânzări și instrumente avansate care oferă astfel de perspective de afaceri de pe piața deschisă.
Dacă aveți instrumentele de informații despre vânzări de care aveți nevoie, dar încă nu observați o creștere suficientă a veniturilor din vânzări, citiți👀 acest articol până la sfârșit. Aici veți învăța cum să utilizați SI pentru a încheia tranzacții eficient!
Cuprins
Ce este Sales Intelligence?
Un agent de vânzări B2B utilizează multe tehnici de vânzări și marketing pentru a colecta, studia și clasifica potențialii clienți de afaceri. În plus, agenții de vânzări colectează și date despre clienții potențiali folosind tactici de vânzări pentru a le prezenta produse și servicii. Ca să nu mai vorbim, ei colectează și date despre nume de afaceri actualizate, proprietari, părți interesate etc.
Aceste tehnologii de vânzări diverse au fost incluse într-un subiect mai larg cunoscut sub numele de informații despre vânzări. Se ocupă de tot felul de recoltare de date de pe piață, care vă ajută să încheiați o vânzare mai repede decât concurenții dvs.
În cea mai mare parte, echipa de vânzări și marketing B2B utilizează informații despre vânzări. Este posibil să folosiți date de afaceri inteligente pentru a crește vânzările, deoarece astfel de date sunt deja disponibile pe internet, pagini galbene tipărite, directoare telefonice și așa mai departe.
Datorită instrumentelor și soluțiilor de informații despre vânzări, procesul de vânzare al afacerii dvs. este adesea restrâns la doar un apel telefonic sau un e-mail pentru a discuta despre produs sau serviciu.
Cum diferă Sales Intelligence de Business Intelligence?
Sales Intelligence (SI) face parte din business intelligence (BI), deoarece totul se referă la analiza și vizualizarea datelor. În timp ce BI colectează și analizează date de la toate departamentele unei afaceri, SI se concentrează doar pe vânzări și marketing.
BI vă ajută să luați decizii bazate pe date cu privire la operațiunile de afaceri, HR, vânzări, marketing, finanțe și multe altele. Cu toate acestea, SI vă ajută să vă prezentați produsele și serviciile către cumpărătorul potrivit la momentul potrivit, astfel încât să puteți crește șansele de a câștiga oferte.
Beneficiile Sales Intelligence în vânzări și marketing
Tipuri de date de informații despre vânzări
Datele colectate în timpul unui drive SI provin din următoarele surse:
- Profiluri de afaceri
- Profilurile rețelelor sociale ale oamenilor care lucrează în afacere
- Modele de achiziții
- Date despre intenția de cumpărare online sau offline
- Rapoartele financiare publice
- Mânere de social media
- Sondajele și sondajele clienților
- Analizarea activităților concurenților
Datele colectate pot fi clasificate în următoarele tipuri:
#1. Date psihologice
Astfel de date includ modele de comportament și de cumpărare ale clienților sau companiilor. Le puteți înțelege valorile, preferințele, bugetul, perioadele de cumpărare etc. Dacă cunoașteți astfel de date, vă puteți personaliza argumentul de vânzare în funcție de client.
#2. Date organizaționale
Datele organizaționale cuprind detalii despre structura unei companii, ierarhia, procesele de luare a deciziilor și personalul cheie. Vă ajută să descoperiți persoana care ia decizii într-o afacere, astfel încât să puteți vorbi direct cu el.
#3. Date tehnografice
Aceste date includ software, servere, sisteme de calcul etc., utilizate de o companie pentru operațiunile de afaceri. De exemplu, TOYOTA folosește Microsoft 365 ca soluție de spațiu de lucru. Dacă știți acest lucru, atunci puteți aborda TOYOTA pentru a vinde servicii de migrare SharePoint și alternative SharePoint dacă nu au migrat deja la SharePoint Online.
#4. Date de intenție
Seturile de date privind intențiile de informații despre vânzări includ căutări de cuvinte cheie, căutări Google, vizite pe site-uri web, adăugarea de articole SaaS la cărucioare🛒, înscrierea pentru o încercare gratuită, solicitarea de oferte, aplicarea pentru demonstrații etc.
#5. Declanșatoare de vânzări
Acești factori declanșatori includ adesea fuziuni, schimbări de conducere, anunțuri de finanțare sau lansări de produse. Deci, știi când afacerea va avea nevoie cu siguranță de servicii sau produse de la firma ta.
Utilizarea SI pentru vânzări bazate pe cont și pe bază de clienți potențiali
Cea mai bună modalitate de a spori vânzările este prin adoptarea vânzărilor atât bazate pe cont, cât și pe bază de clienți potențiali. Iată cum poate ajuta SI:
Vânzarea bazată pe cont
- SI va identifica contul ideal pe baza industriei, dimensiunii companiei, veniturilor, locației și stivei de tehnologie.
- Căutați numele conturilor în instrumentele SI pentru a descoperi punctele dure, provocările, știrile recente și factorii de decizie cheie.
- Creați o prezentare personalizată care evidențiază punctele dureroase ale clienților și modul în care produsele sau serviciile dvs. le rezolvă.
- Informațiile privind vânzările vă vor informa cu privire la schimbările dinamice ale interesului conturilor față de produse prin urmărirea vizitelor pe site-uri web, a fluxurilor de social media etc.
Vânzarea pe bază de lead-uri
- Punctează și clasifică cei mai buni clienți potențiali pe baza unor factori precum demografia, comportamentul și nivelul de implicare.
- Monitorizați comportamentul online al clienților potențiali, cum ar fi vizitele pe site-uri web, descărcările de conținut și interacțiunile prin e-mail.
- Segmentarea pieței a clienților potențiali pe baza unor caracteristici precum industria, rolul postului și interesele.
- SI vă poate ajuta să înțelegeți cele mai bune momente pentru a contacta clienții potențiali.
Cum să utilizați Sales Intelligence pentru a încheia mai multe oferte
Utilizarea SI pentru a crește numărul de închideri de tranzacții câștigătoare implică o abordare cu mai multe fațete, iar acestea sunt prezentate mai jos:
#1. Găsiți piața la care să vă adresați
Semnalele SI vă ajută să vă identificați piața țintă analizând tendințele și datele demografice. Acest lucru vă asigură că eforturile sunt concentrate asupra celor mai susceptibili de a beneficia, crescând perspectivele de încheiere a tranzacțiilor.
De asemenea, dacă difuzați reclame online sau creați programe de afiliere pentru produse SaaS, veți ști ce grup de audiență trebuie să vizați. Deoarece vizarea unui public larg este costisitoare și nu generează rentabilitatea investiției (ROI) pe care o doriți în comparație cu reclamele vizate.
#2. Învață Cumpărare Semnale
Identificarea semnalelor de cumpărare, cum ar fi vizitele frecvente pe site sau interacțiunea cu conținutul, este crucială. Răspunsurile în timp util la aceste semne îi ghidează pe potențialii clienți spre o afacere de succes.
#3. Date despre intenții în timp real despre cumpărători
Datele de intenție în timp real dezvăluie activitățile online ale potențialilor potențiali, modelând o comunicare personalizată. Aceste cunoștințe fac interacțiunile mai pertinente și mai valoroase. De asemenea, puteți evita acele apeluri de vânzări incomode.
#4. Integrați cu CRM intern
Integrarea perfectă a informațiilor despre vânzări cu CRM face ca informațiile să fie ușor accesibile echipei dvs. de vânzări. Acest lucru promovează conversațiile informate și personalizarea.
De asemenea, puteți crea propuneri de vânzare personalizate și broșuri personalizate și le puteți păstra în conturi de vânzări dedicate. Acestea sunt posibile numai atunci când integrați instrumente SI cu aplicații de afaceri precum spațiile de lucru, stocarea în cloud și CRM-urile.
#5. Extindeți baza de date existentă
Îmbogățiți-vă baza de date cu informații suplimentare despre clienți potențiali, cum ar fi titluri de post, detalii despre companie și știri recente. O bază de date mai bogată permite o direcționare mai precisă.
#6. Creați o strategie de vânzări ucigașă
Folosiți informațiile despre vânzări pentru a vă rafina tacticile de vânzări pe baza datelor istorice, a analizei predictive, a previziunilor bazate pe inteligență artificială și așa mai departe. O strategie adaptată crește probabilitatea de a încheia tranzacții câștigătoare.
#7. Îmbunătățiți experiența de vânzări a clienților
Folosind informații despre SI, echipa dvs. de vânzări poate avea o conversație fructuoasă cu cumpărătorii. Este posibil să analizați piața pentru a explora problemele cu care se confruntă cumpărătorul. Apoi, creați o propunere de soluție și prezentați-o clientului.
De asemenea, faceți procesul de vânzare cât mai inteligent și informat posibil pentru a evita neînțelegerile cu clientul. Ca să nu mai vorbim de configurarea proactivă a sesiunilor demo, asistență extinsă în configurarea instrumentelor, adaugă și îmbunătățiri experienței de vânzare.
Citește și: Freshchat: un instrument pentru a-ți îmbunătăți experiența clienților
Cum să utilizați SI pentru a accelera procesul de vânzări B2B
#1. Elaborarea unui profil ideal de client (ICP)
Un profil ideal de client este un cadru strategic care conturează caracteristicile, atributele și trăsăturile clientului perfect pentru produsul sau serviciul dumneavoastră. De asemenea, este un indiciu că clienții potențiali sau potențialii care se încadrează în ICP ar trebui să se convertească mai ușor decât clienții potențiali aleatori.
În loc să pierdeți timpul cu clienți potențiali aleatori, trebuie să investiți în crearea unei liste clasate de ICP. Apoi, folosiți SI pentru a intra în contact cu clienții potențiali pentru a-i convinge să încheie tranzacția.
Pentru a vă demara eforturile, creați un profil ideal de client (ICP) cuprinzător folosind informații din informațiile despre vânzări. Pătrundeți-vă în datele clienților dvs. existente și folosiți programele SI pentru a extrage informații demografice valoroase și tendințe din industrie.
Prin conturarea meticuloasă a clientului dvs. ideal, vă puteți concentra eforturile de vânzări asupra celor mai susceptibili de a face conversie. Acest lucru nu numai că economisește timp și resurse, dar se asigură și că echipa ta se angajează cu potențiali care se potrivesc perfect cu soluția ta.
#2. Conduce calificarea și clasamentul
Indiferent dacă sunteți un mic dezvoltator de software SaaS sau o piață angro B2B care vinde echipamente de afaceri, baza dvs. de clienți potențiali va fi enormă. În plus, dacă sunt puțini reprezentanți de vânzări, trebuie să le atribuiți clienți potențiali și potențiali pentru apelurile de vânzări.
Trebuie să alegeți clienți potențiali care sunt gata să cumpere într-o săptămână sau cam asa ceva, probabil că ar comanda o mulțime și, în cele din urmă, cifra de venituri este uluitoare. Alegerea manuală a unor astfel de clienți potențiali dintr-o bază de date de zeci de mii de clienți potențiali este aproape imposibilă. Aici intervin clienții potențiali care se califică și se clasifică folosind datele de informații despre vânzări.
SI vă ajută să vă calificați și să clasificați clienții potențiali în funcție de dimensiunea companiei, capitalizarea pieței, istoricul recent al cumpărăturilor, punctele critice majore, investițiile recente etc., date. Acesta este un mod sistematic de conducere a managementului. Acesta permite echipei dvs. de vânzări să-și concentreze eforturile acolo unde este cel mai probabil să dea rezultate.
#3. Programe de informare personalizate
Personalizarea este cheia vânzărilor B2B eficiente, iar informațiile despre vânzări oferă informațiile necesare pentru a crea programe personalizate de informare, conținut, broșuri, prezentari etc.
Trebuie să utilizați bogăția de date culese de la SI pentru a crea mesaje direcționate care abordează punctele dureroase, aspirațiile și provocările specifice ale clienților potențiali. Acest nivel de personalizare nu numai că le captează atenția, dar vă stabilește și credibilitatea ca furnizor de soluții.
De asemenea, puteți utiliza această tactică pentru a produce reclame online personalizate dacă intenționați să desfășurați campanii publicitare cu plata-pe-clic.
Amintiți-vă, concurenții dvs. pot încerca să eșueze sau să suprabugete campaniile dvs. PPC utilizând fraude prin clic, așa că trebuie să știți cum să vă protejați campaniile PPC.
#4. Identificați declanșatorii de vânzări
SI vă ajută să descoperiți numeroși factori declanșatori de vânzări care indică clientul potențial gata să cumpere software, hardware sau materii prime pentru afacere. Software-ul avansat de informații despre vânzări va clasa clienții potențiali pe sute de astfel de declanșatori, după cum este denumit mai jos:
- Evenimente noi publice sau private
- Aplicații, site-uri web sau piețe noi
- Caut noi canale de marketing
- Noi directori s-au îmbarcat recent
- Principalul a anunțat noi produse, servicii sau lansări geografice
- Rapoarte financiare
De îndată ce instrumentele dumneavoastră SI indică astfel de activități, trebuie să numiți un reprezentant de vânzări care să ia legătura și să vă prezinte propunerea de valoare.
#5. Determinați oportunitățile de îmbunătățire
Trebuie să auditați în mod regulat datele furnizate de instrumentele SI pentru a identifica zonele de îmbunătățire în procesul de vânzare. Aceasta ar trebui să analizeze ratele de conversie în diferite etape, să identifice blocajele sau să identifice zonele în care clienții potențiali scad. Modificați-vă abordarea pe baza acestor informații pentru a vă optimiza procesul de vânzări pentru rate de succes mai bune.
Sales Intelligence—Tendința viitoare
Conform Cercetare de piață aliatăvenitul global pe piața SI ar trebui să fie de 7,35 miliarde USD până în 2030. Este un CAGR de 10,6% de la 2,78 miliarde USD în 2020. Majoritatea investițiilor în această tehnologie de vânzări vor fi în următoarele nișe în următorii ani:
- Cercetarea de piață, prospectarea, prezentarea și vânzarea bazate pe inteligența artificială (AI).
- Utilizarea pe scară largă a algoritmilor de învățare automată pentru a crea informații bazate pe date din date brute și texte.
- Departamentele de vânzări și marketing investesc mult în formarea și perfecționarea angajaților.
- Adoptarea analizei predictive, astfel încât agenții de vânzări să poată aborda în mod proactiv problemele clienților potențiali și potențialilor lor.
- Companiile vor investi masiv în extinderea canalelor de vânzare către toate platformele digitale și vor folosi instrumente pentru a automatiza generarea de clienți potențiali, clasarea clienților potențiali etc.
- Creșterea reglementărilor globale privind datele clienților va împinge furnizorii de soluții de informații despre vânzări să integreze securitatea și confidențialitatea datelor în produsele lor.
În continuare, citiți despre cel mai bun software de prognoză a vânzărilor pentru proiecții aproape precise.