Profesioniștii în marketing se bazează pe tehnicile de segmentare a pieței pentru a clasifica și organiza publicul țintă în grupuri mici.
Pentru un anumit produs sau serviciu, pe piață există diverse grupuri de public. Unii caută valoare, în timp ce alții preferă un preț accesibil🏷️. Există și acei clienți care preferă conținut de înaltă calitate care susține produsul sau serviciul pe care îl consumă.
Aici, trebuie să utilizați marketingul pe segmente, astfel încât toate grupurile de public să primească conținut adecvat în funcție de preferințele lor. Dacă nu știi cum continuă să citești până la final!
Cuprins
Ce este segmentarea pieței?
Segmentarea pieței se referă la tehnica de segmentare a clienților pe baza caracteristicilor comune, cum ar fi vârsta, sexul, locația și comportamentul de cumpărare. Scopul acestei segmentări este de a crea grupuri care vor răspunde în mod similar la strategiile de marketing specifice.
Aceasta este, de asemenea, o tehnică proeminentă în nișa de marketing pentru optimizarea ratei de conversie (CRO) și îmbunătățirea ratei de retenție a clienților (CRR).
Termenul „Segmentarea pieței” a fost inventat pentru prima dată de Wendell R. Smith în 1956. Este primul pas către crearea unui proces personalizat de marketing și vânzări care vă poate diferenția afacerea pe piață. Această strategie este, de asemenea, considerată baza oricărei strategii de marketing de succes pe termen lung.
Această segmentare se poate face pe baza unui număr de variabile. Cu toate acestea, alegerea variabilelor depinde de tipul afacerii și de obiectivul strategiei de segmentare.
Citește și: Cele mai bune platforme de servicii pentru clienți pentru a crește ratele de retenție
Diferența dintre segmentarea pieței și a clienților
- Marketingul pe segmente împarte o piață largă în segmente mai mici. Pe de altă parte, segmentarea clienților înseamnă crearea de grupuri din baza de clienți existentă a unei organizații.
- Scopul segmentării pieței este de a identifica diferite grupuri cu caracteristici similare. Însă, segmentarea clienților are ca scop înțelegerea comportamentelor și preferințelor clienților.
- Marketingul segmentat este util pentru personalizarea strategiilor de marketing și a ofertelor de produse. Cu toate acestea, segmentarea clienților ajută la interacțiuni personalizate cu clienții și experiențe îmbunătățite ale clienților.
- În timp ce segmentarea pieței se concentrează pe identificarea oportunităților de creștere pentru organizații, segmentarea clienților permite companiilor să construiască relații mai puternice cu clienții.
Care sunt variabilele de segmentare a pieței?
O serie de articole poate fi considerată ca variabile pentru marketingul pe segmente. Unele dintre variabilele majore sunt legate de client la nivel individual, cum ar fi vârsta, sexul și etnia, religia, nivelul de venit, dimensiunea gospodăriei, ocupația, educația, starea civilă, locația (zonă, oraș, stat și țară), cultură , și limba. Altele pot fi dintr-un spectru mai larg, cum ar fi limba, clima, valorile, statutul social, personalitatea, stilul de viață, interesele și opiniile.
Există, de asemenea, alte considerații precum cumpărarea și comportamentul utilizatorului; beneficiile căutate, loialitatea și satisfacția clienților, precum și implicarea.
Forme importante de segmentare a pieței
Există patru forme majore de marketing pe segmente care sunt realizate de companii. Aruncă o privire la cele de mai jos:
#1. Segmentarea demografică
În acest tip de segmentare a pieței, sunt utilizate caracteristici demografice precum vârsta, sexul, ocupația, educația, venitul etc. Cu segmentarea demografică, companiile își propun să grupeze oameni care sunt interesați sau neinteresați de produse similare.
#2. Segmentarea comportamentală
După cum sugerează și numele, acest segment de marketing se face pe baza comportamentului utilizatorului. De exemplu, veți folosi diferite strategii pentru segmentele de piață care doresc să cumpere produse cu prețuri rentabile și segmente care se concentrează pe calitate în detrimentul prețului.
#3. Segmentarea psihologică
Prin segmentarea psihografică, companiile identifică aspecte precum personalitatea, stilul de viață, valorile și psihologia pieței care le conectează cu produse sau cu un brand.
#4. Segmentarea geografică
Locația consumatorului, adică țara, statul, orașul sau regiunea, joacă un rol în produsele pe care ar putea dori să le consume. De exemplu, oamenii care vin din zona mediteraneană ar putea dori să cumpere produse folosite în dieta mediteraneană.
Cum să creați și să implementați o strategie de segmentare a pieței
#1. Definirea pieței țintă
În primul rând, trebuie să-ți definești piața țintă și să stabilești relația acesteia cu compania sau marca ta. Puteți face acest lucru răspunzând la următoarele întrebări:
- Pot produsele și serviciile dumneavoastră să servească această piață?
- Care este dimensiunea pieței?
- Care este poziția brandului tău pe piață în comparație cu concurenții tăi? Ce spune analiza concurenței?
#2. Segmentarea pieței
Acum, selectați criteriile pentru a vă segmenta piața. Nu există o astfel de obligație care să folosească un singur criteriu; poti folosi o combinatie care iti ofera cele mai bune rezultate.
#3. Înțelegerea pieței
Efectuați sondaje de cercetare primară și sondaje pentru a obține o mai bună înțelegere a pieței. Întrebările ar trebui să fie legate de segmentele alese de dvs. și trebuie să includă atât întrebări cantitative, cât și calitative.
#4. Segmentarea clienților dvs
Analizați răspunsurile cercetării pentru a afla cele mai relevante segmente de clienți pentru marca dvs.
#5. Testarea strategiei de marketing
În cele din urmă, trebuie să creați campanii de marketing direcționate în funcție de constatările segmentării. Puteți optimiza în continuare planul pe baza rezultatelor culese din campaniile de marketing.
Beneficiile segmentării pieței
Există multe beneficii ale acestei abordări. Iată câteva enumerate mai jos:
- Realizarea de mesaje de marketing mai puternice către un anumit grup de public
- Identificarea piețelor de nișă pentru creștere și profit
- Proiectați produse și servicii personalizate pentru diferite segmente
- Atrageți grupul potrivit de clienți și fidelizați-i brandului dvs
- Creați reclame digitale vizate în funcție de interes, demografie etc.
- Se asigură că brandul tău devine mai vizibil, eclipsându-ți concurenții
- Rată mai scăzută de achiziție de clienți prin reclamă direcționată
- Rate de răspuns mai bune cu strategii de marketing eficiente
- Utilizarea optimizată a resurselor pentru a preveni risipa
Alături de aceste beneficii, prin segmentarea pieței, puteți identifica oportunități suplimentare de extindere a pieței pentru diversificare. Acest lucru vă ajută să vă consolidați și mai mult afacerea și să creați piețe de clienți mai noi.
Cum să valorificați segmentarea pieței
#1. Segmentarea comportamentală
Segmentarea comportamentală explică pașii specifici în procesul de cumpărare a clientului ideal. Cu aceasta, companiile pot afla ce își doresc clienții ideali și de ce. De asemenea, le spune ce beneficii doresc clienții potențiali să obțină de la produs și modul în care clienții își îndeplinesc cerințele.
Segmentarea comportamentală include comportamente cum ar fi cauza achiziției, evenimentele de cumpărare, beneficiile produsului, etapa călătoriei cumpărătorului și implicarea utilizatorului. Este folosit în mod obișnuit pentru studii de piață B2C și B2B. După cum le poate spune companiilor de ce cumpără oamenii
organizațiile le pot viza mai bine încorporându-le în strategiile de campanie și promovare.
#2. Segmentarea demografică
Conform acestei segmentări, persoanele cu trăsături demografice comune vor avea aceleași obiceiuri de cumpărare. Aceste date sunt adesea combinate cu alte segmentări pentru a înțelege piețele țintă cu cele mai mari șanse de a cumpăra produse.
Datele de care aveți nevoie pentru această segmentare sunt ușor de colectat din surse precum surse guvernamentale, sondaje și aplicații care urmăresc date demografice mai detaliate. Folosind acestea, marketerii își pot segmenta piața, precum și baza de clienți.
Îi ajută să identifice oportunitatea de pe piață, poziția mărcii în comparație cu concurenții, clienții care sunt cel mai probabil să-și cumpere produsele și campaniile care vor rezona cel mai bine cu fiecare segment.
#3. Segmentarea geografică
Scopul segmentării geografice este de a grupa oamenii în funcție de locația lor de reședință și locul de muncă (țară, regiune, provincie, stat, oraș, zonă climatică, cod poștal). Locația este profund legată de cultura, care poate influența într-o mare măsură obiceiurile de cumpărare ale unui grup de oameni.
Datele necesare pentru segmentarea geografică pot fi găsite online pe diferite site-uri web de încredere. Ajută marketerii să creeze un profil complet de piață, combinându-l cu alte tipuri de segmentare. De asemenea, atunci când companiile știu când cineva intenționează să călătorească, pot promova hotelurile și restaurantele locale acelei persoane.
#4. Segmentarea specifică media
Această abordare de segmentare a pieței vă ajută să creați un buget de vânzări și marketing pentru produse și servicii.
Iată un scenariu din lumea reală:
Magazinul online Acme are următorul trafic sau audiență:
Trafic mediuRată de conversieMarja de profitSite web propriu5,00010%90%Site web al unei terțe părți2,0001%60%PPC pe Google1,0002%50%Ziare3,0003%75%Televiziune3,5004%45%Rețele sociale3,0007%60%60 de influență 65%
Analizând setul de date de mai sus, managerul de marketing al mărcii va decide cum să aloce bugetul de marketing astfel încât CRO și CRR să crească.
Ar trebui să vizați vizionări mari, rată de conversie și marjă de profit media pentru a investi partea maximă a bugetului. De exemplu, site-ul propriu, ziare, colaborări cu influenceri etc.
Citește și: Shopify Colabs — Tot ce trebuie să știi ca comerciant/creator
#5. Segmentarea organizațională
Segmentarea organizațională este utilizată de agenții de marketing B2B pentru a înțelege caracteristicile pieței lor țintă de afaceri. Datele utilizate pentru această segmentare sunt dimensiunea companiei, statutul juridic, situația financiară, anii de activitate, tipul de industrie, locația, proprietatea și alte variabile legate de afacere. Datele organizaționale pot fi colectate de pe site-uri web guvernamentale, reviste comerciale și alte surse online din industrie.
Deoarece piața țintă B2B are de obicei câteva companii mari, aceste date îi ajută pe marketerii să înțeleagă punctele forte și viabilitatea companiei lor pe piața țintă. Această segmentare îi ajută să înțeleagă dacă segmentul de piață este în creștere sau în scădere prin datele privind performanța financiară și tendințele de creștere.
#6. Segmentarea psihologică
Pentru a îmbunătăți rata de conversie pentru organizația dvs., puteți recurge la segmentarea psihografică. Împarte o piață în funcție de personalitatea, stilul de viață, statutul social, interesele, activitățile și opiniile utilizatorilor. Atunci când este combinat cu segmentarea demografică, vă permite să găsiți motivațiile din spatele anumitor alegeri pe care le fac oamenii.
Cu această segmentare, companiile pot înțelege ce cred consumatorii despre produsele și serviciile lor. De asemenea, îi face să înțeleagă de ce clienții își doresc ceea ce doresc. Astfel, organizațiile se pot concentra pe optimizarea ratei de conversie oferind oamenilor ceea ce își doresc.
#7. Segmentarea generațională
Adesea, mărcile segmentează piața în funcție de generație. Există multe generații de oameni în SUA. Acestea sunt cele proeminente:
- Silent Generation: născut între 1928 și 1945
- Baby Boomers: născuți între 1946 și 1964
- Generația X: născut între 1965 și 1980
- Millennials sau generația Y: născuți între 1981 și 1996
- Generația Z: născut între 1997 și începutul anilor 2010
- Generația Alpha: Născut de la mijlocul anilor 2010 încoace
Clienții și clienții potențiali din generații diferite au preferințe diferite.
De exemplu, Generația Z și Generația Alpha vor prefera site-urile web și aplicațiile mobile pentru cumpărături. În timp ce Baby Boomers, Generația X și Millennials vor dori totuși să viziteze un magazin fizic pentru a experimenta produsul înainte de a cumpăra.
#8. Segmentarea pe baza profilului tehnologic
Segmentarea tehnografică îmbunătățește optimizarea ratei de conversie (CRO) și reținerea și recomandarea clienților (CRR) prin informarea preferințelor tehnologice ale clienților. Această tactică de segmentare a pieței este în principal pentru ecosistemul B2B.
De exemplu, profesioniștilor instruiți în CRM-uri desktop bazate pe Oracle vor avea dificultăți să treacă la CRM-urile online. Dimpotrivă, profesioniștii care au intrat în forța de muncă în era cloud computing, ar prefera web CRM decât desktop CRM.
Deci, trebuie să identificați preferințele vizitatorilor înainte de a le oferi un CRM desktop sau web. Dacă prezentați produsul SaaS potrivit acestui segment de piață, veți crește cu ușurință CRO. De asemenea, dacă nu anulați CRM-urile desktop în viitor, clienții existenți vor prefera să rămână cu dvs., îmbunătățind astfel CRR.
#9. Segmentarea valorii
Segmentarea valorii este un alt cuvânt pentru marketing pe segmente bazat pe valoarea tranzacțională a publicului dvs.
Afectează CRO și CRR în următoarele moduri:
- În CRO, puteți cultiva o dorință ridicată de a plăti clienții pentru a cheltui mai mult pe altă gamă de produse și servicii din aplicația dvs. mobilă, site-ul de comerț electronic sau portalul SaaS.
- Clienții cu buget fix tind să părăsească o platformă atunci când costul crește. Dacă doriți să păstrați acești clienți, oferiți perioade de service suplimentare, garanții, asistență premium și tichete cadou care pot fi răscumpărate pe site-ul sau aplicația dvs. Clientul se simte apreciat și dorește să rămână cu tine încă câțiva ani.
#10. Segmentarea etapei de viață
O altă modalitate de a îmbunătăți rata de conversie și rata de reținere a clienților este prin analizarea stadiului de viață a clienților potențiali, potențiali și clienți. Dacă știți că clientul care navighează pe site-ul dvs. de comerț electronic este un nou părinte, ați putea să le arătați recomandări de produse vizate, cum ar fi formule pentru copii, produse de wellness și de îngrijire a sănătății.
Alte manifestări ale vieții pe care le puteți urmări sunt adulții tineri, tinerii căsătoriți și cuplurile, cuibăriții goali, pensionarii, vârstnicii/bătrânii și așa mai departe.
#11. Segmentarea sezonieră
Puteți folosi tacticile sezoniere de segmentare a pieței pentru a furniza mesaje adecvate de brand către publicul dvs. în diferite anotimpuri ale anului.
Puteți face segmentare sezonieră pe aceste evenimente:
- Revelion
- Super Bowl
- ziua Sf. Patrick
- Festivalul de muzică și arte din Coachella Valley
- Ziua Independenței (4 iulie)
- Ziua Recunoștinței, Halloween și Crăciun
- Ziua Veteranilor
- Powwow-uri tribale
Exemple de publicitate sau promovare bazată pe segmentarea sezonieră ar putea fi următoarele:
- O fermă ecologică mare care rulează reclame pe rețelele sociale despre produse de sezon.
- Reduceri mari la produse și servicii electronice și IT de Black Friday și Cyber Monday.
Dacă derulați campanii de Vinerea Neagră în alte luni decât evenimentele reale, nu veți atrage multă audiență către site-ul sau aplicația dvs. Deci, CRO și CRR nu vor fi afectate prea mult. Trebuie să rulați campania PPC când evenimentul are loc câteva zile mai târziu. De asemenea, asigurați-vă că vă protejați campania PPC de sabotajul concurenței.
Segmentarea pieței – Tendința viitoare
În următorii ani, segmentarea de marketing pentru a îmbunătăți CRO și CRR va încorpora în mare măsură tehnologiile automatizate.
De exemplu, vor exista instrumente AI la nivel de producție care vor analiza comportamentul și preferințele clienților în timp real și îi vor ghida către produsul, serviciul sau conținutul potrivit. Învățarea automată și știința datelor vor fi, de asemenea, utile pentru a pregăti noi instrumente AI.
De asemenea, specialiștii în marketing se vor baza mai mult pe analiza comportamentului clienților, pe segmentarea în timp real și pe hiperpersonalizare, mai degrabă decât pe tehnicile convenționale de segmentare a pieței, cum ar fi datele demografice și psihografice.
În continuare, instrumentele de marketing digital pentru a crește implicarea și veniturile.
