Total Addressable Market vă oferă o mai bună înțelegere a dimensiunii pieței și a oportunității de venituri dacă acoperiți 100% cota de piață.
Este obișnuit să auzim expresia Total Addressable Market sau TAM atunci când vine vorba de planificarea afacerii. Nu există nicio îndoială că veți auzi acest cuvânt la modă la un moment dat. Dar ce înseamnă mai exact? Și cum este util în afaceri?
În acest articol, veți înțelege cât de ușor poate fi să vă calculați TAM și cum puteți începe să îl calculați.
Să începem.
Cuprins
Ce este Piața Totală Adresabilă (TAM)?
Total Addressable Market denotă oportunitatea maximă de venituri pentru un produs sau un serviciu dintr-o anumită categorie de piață. Ajută proprietarii de afaceri și investitorii să înțeleagă cât de mare este piața potențială pe care o pot acoperi.
În plus, TAM îi ajută pe fondatorii startup-urilor să determine evaluarea companiei și finanțarea necesară pentru a crește compania. Oferă informații semnificative, cum ar fi estimarea cheltuielilor de marketing, vizarea diferitelor segmente de clienți, cheltuielile probabile pentru achiziția de clienți și așa mai departe.
TAM ia în considerare produsele și segmentele de clienți pe care startup-ul încă nu le-a explorat. Evaluând oportunitatea de piață a startup-ului și concurența predominantă, evaluarea ajută la determinarea dimensiunii reale a pieței.
De ce este important TAM?
Pornirea unei afaceri și estimarea profitului în prealabil este întotdeauna interesant. Cu toate acestea, o abordare vagă pentru măsurarea dimensiunii pieței poate face sau distruge afacerea dvs.
TAM vă oferă o dimensiune realistă a pieței pentru o categorie de afaceri în care doriți să intrați. Este o măsură importantă care vă ajută să decideți dacă intrați într-un segment de clienți existent sau intrați cu o nouă strategie.
Investitorii sunt întotdeauna dornici să cunoască TAM pentru a se asigura că investesc într-o afacere în creștere. Dimensiunea populară a pieței poate duce la decizii strategice greșite care să afecteze veniturile afacerii și creșterea estimată. Calcularea TAM încurajează fondatorii să se aprofundeze în produsele lor pentru a vedea dacă se potrivesc undeva pe o piață competitivă.
De asemenea, ajută la defalcarea economiei unității cheie pentru produsul dvs. De exemplu, dimensiunea pieței vă oferă o idee despre prețul produsului, costul de producție, infrastructura logistică, comanda medie per client, profitul pe vânzare și multe altele.
Cum se calculează TAM?
Calcularea TAM în termeni de formulă matematică pare simplă.
Mai simplu spus, este produsul venitului mediu per utilizator (ARPU) și al numărului total de clienți potențiali disponibili pe piața țintă.
Iată formula de estimare a pieței totale adresabile:
TAM = ARPU * a Număr total de potențiali clienți.
Deși pare ușor, calcularea numărului total de potențiali utilizatori de pe piața reală este mai dificilă. În timp ce aceste statistici pe hârtie pot servi ca punct de plecare, alte metode ajută la estimarea realistă a TAM.
Iată patru metode populare utilizate pentru calcularea pieței totale adresabile:
Să înțelegem fiecare tehnică în detaliu.
De sus în jos
Metoda de sus în jos, prima pe lista noastră, folosește o abordare de restrângere.
La începutul procesului, acesta ia în considerare numărul total de clienți probabili de pe piața țintă. După aceea, se restrânge la un segment de piață mai de nișă, eliminând utilizatorii în funcție de factori demografici și de alți factori.
Dacă desenăm o diagramă de abordare de sus în jos, aceasta arată similar cu o piramidă inversată. Partea de sus a piramidei denotă majoritatea bazei de utilizatori, iar aceasta este restrânsă la un anumit segment de public.
Procesul de eliminare implică o mulțime de ipoteze și dependență de datele disponibile care nu indică întotdeauna tendințe viitoare. De exemplu, nu ia în considerare un produs care poate perturba standardele existente în industrie.
De jos în sus
Metoda de jos în sus folosește o abordare mai bună, deoarece utilizează date fiabile și o piață țintă mică. Aici, compania ia un preț de bază împreună cu o configurație inițială a clienților și apoi crește proiecția pentru a acoperi întreaga piață.
Este util deoarece datele colectate la sfârșitul proprietarului se bazează pe experiența personală, mai degrabă decât pe seturi de date ale agențiilor terțe. De asemenea, elimină presupunerile care sunt prezente în metoda de sus în jos.
Teoria valorii
Mergând după nume, teoria valorii estimează piața totală adresabilă luând în considerare valoarea oferită de un produs clientului final. În general, prețul produselor reflectă cât de mult este dispus să cheltuiască un cumpărător obișnuit în schimbul obținerii valorii produsului.
Când produse noi sunt introduse pe o piață sau anumite produse sunt vândute încrucișat clienților existenți, o companie folosește teoria valorii pentru a calcula TAM. Teoria valorii funcționează cel mai bine atunci când este aplicată unui produs începător, creând o nouă categorie pe o piață existentă și încercând să aducă valoare suplimentară în comparație cu jucătorii existenți.
Rezultatul final este produsul dintre numărul total de utilizatori și prețul de achiziție pe care îl plătesc pentru a adopta produsul.
Firme de cercetare externe
Gartner și IDC publică rapoarte care postulează adesea TAM-uri sectoriale. Datele sunt compilate profesional, credibile și ușor de găsit; cu toate acestea, vă poate compromite capacitatea de a obține o înțelegere mai profundă a pieței dvs. prin cercetare de proprietate.
Aceste companii folosesc metode de sus în jos sau de jos în sus pentru a verifica dinamica bazei de clienți a produsului sau serviciului. Aceste companii au o forță de muncă capabilă, cu experiență în definirea și calcularea numărului real de potențiali utilizatori în cadrul pieței totale. Această nouă sferă de utilizatori reali definește o nouă piață adresabilă.
Înțelegerea SAM și SOM
Total Addressable Market (TAM) reprezintă baza maximă de clienți potențiali pe care o poate satisface un produs sau un serviciu. Cu toate acestea, alți termeni vin sub TAM care vă ajută să obțineți un număr de clienți la nivel de sol.
Acum că ați înțeles mai bine Piața Total Addressable, este timpul să vă uitați la aspecte cruciale precum SAM și SOM.
Ce este SAM?
Piața disponibilă pentru servicii, abreviată SAM, este un subset al Pieței totale adresabile. Pentru a spune în cuvinte simple, reprezintă o parte reală a pieței țintă deservită de un produs sau serviciu de afaceri.
Dacă analizăm cu atenție piața oportunităților de afaceri, este posibil să captăm doar o parte din cota de piață datorită prezenței concurenților.
În plus, alți factori esențiali care determină SAM includ motivele geografice, demografia utilizatorilor, regulile și reglementările regionale, legile comerciale, canibalizarea produselor, introducerea de noi categorii de produse și așa mai departe.
Ce este SOM?
Serviceable Obtainable Market (SOM) este un subset al SAM. Practic, reprezintă cât de mult din SAM poate atinge în mod realist un produs sau serviciu de afaceri.
SOM este cel mai critic aspect pe care se concentrează o companie și implică multă cercetare de piață. De exemplu, analizând performanța SAM pe baza diferitelor repostări geografice și apoi venind cu inițiative de marketing de performanță pentru a optimiza SOM pe o anumită piață locală.
Din rândul de mai sus, este clar că optimizarea valorii SOM depinde de execuția unei companii. Procentul de SOM depinde și de resursele companiei, capacitățile financiare și competitivitatea pe piață.
Diferența dintre TAM, SAM și SOM
TAM reprezintă întreaga cotă de piață pentru un produs sau un serviciu de afaceri. În timp ce SAM și SOM sunt subseturi ale Pieței Total Addressable. Dacă trasăm o diagramă Venn, veți descoperi că SOM acoperă cea mai mică cotă de piață care se încadrează în SAM.
Luați în considerare următorul exemplu:
Conform datelor recente, piața auto din Statele Unite este un exemplu de Piața Totală Adresabilă, cu o valoare estimată la 104,1 miliarde de dolari în 2023, care este de așteptat să crească cu 25% CAGR în fiecare an. Această piață include segmentul de vehicule cu două roți, vehicule grele și vehicule electrice.
Introducerea vehiculelor electrice în ultimii ani a creat o nouă categorie în industria auto. Această categorie recent creată reprezintă Piața disponibilă de service (SAM).
Se estimează că categoria de vehicule electrice în sine va ajunge la 137,43 miliarde USD până în 2028 în Statele Unite. Drept urmare, o mulțime de noi producători, furnizori și comercianți cu amănuntul participă pentru a profita din timp de această oportunitate. O secțiune a industriei vehiculelor electrice deservită de un producător este un exemplu de piață care poate fi reparată (SOM).
Beneficiile înțelegerii TAM
Calcularea TAM înainte de a se gândi la o nouă oportunitate de afaceri oferă antreprenorilor o bază solidă pentru strategia și execuția produsului.
Iată câteva motive pentru care un antreprenor ar trebui să petreacă un timp bun calculând TAM:
Înțelegerea creșterii: TAM ajută companiile să înțeleagă cum pot extinde capacitatea produsului și acoperirea geografică la scară.
Estimarea veniturilor: Adesea, cifrele totale ale pieței adresabile sunt hyped sau înșelătoare. Dacă este analizat corect, TAM vă poate ajuta să estimați venituri realiste și cifre de profit.
Investiții: ajută la determinarea dacă cineva sau o companie ar trebui să investească bani și efort într-o nouă afacere și la cât rentabilitate a investiției se poate aștepta.
Analiza decalajelor: Analiza ajută la găsirea lacunelor pe piața potențială și concurența pentru produsele startup-ului.
Încheierea
Să rezumăm articolul nostru cu puncte cheie.
TAM este un număr critic de înțeles și utilizat de către companii. Este cam mult despre dimensiunea oportunității pentru compania ta. Adică, TAM este cea mai largă gamă de clienți sau utilizatori cărora le puteți adresa și obține o cotă rezonabilă din aceștia pentru a vă folosi produsul sau serviciul.
Când aveți TAM, puteți înțelege mai bine oportunitățile disponibile pentru produsul sau serviciul dvs. De asemenea, puteți înțelege mai bine cât de multă investiție este necesară pentru a câștiga pe o anumită piață. De asemenea, puteți utiliza TAM în combinație cu datele companiei dvs. pentru a înțelege cât de multe oportunități există pentru a vă dezvolta afacerea.
Căutați articole de marketing similare? Consultați ghidul nostru detaliat pentru a vă decide strategia de lansare pe piață după ce ați găsit TAM.