În dinamica actuală a mediului digital, companiile de toate mărimile se confruntă cu o concurență intensă, ceea ce subliniază importanța unei strategii de marketing eficiente. Un element cheie al unei strategii de marketing de succes este un sistem de vânzări bine structurat.
Un sistem de vânzări reprezintă un parcurs etapizat care îndrumă potențialii clienți spre finalizarea unei achiziții sau spre realizarea unei acțiuni specifice.
Instrumentele specifice acestui sistem de vânzări sunt mai relevante ca niciodată, având în vedere evoluția continuă a mediului online și lupta companiilor pentru a atrage și a menține clienții. Aceste instrumente optimizează procesul de vânzări, îmbunătățesc eforturile de generare de clienți potențiali și, în cele din urmă, sporesc veniturile.
Diversitatea instrumentelor de sisteme de vânzări disponibile pe piață permite selectarea celor mai potrivite nevoilor și bugetului fiecărei companii.
Utilizarea eficientă a sistemelor de vânzări contribuie la optimizarea procesului de vânzări, conducând la rate de conversie mai mari, venituri sporite și o fidelizare îmbunătățită a clienților. Prin oferirea unei experiențe personalizate și fluide, companiile se pot impune ca branduri de încredere și pot dezvolta relații durabile cu clienții.
În acest articol, vom analiza unele dintre cele mai performante instrumente de sisteme de vânzări care ajută la generarea constantă de clienți potențiali pentru afaceri.
Să începem analiza.
Ce reprezintă sistemele de vânzări? – O retrospectivă istorică
În sfera marketingului, sistemul de vânzări definește călătoria pe care o parcurge un client, de la momentul descoperirii inițiale până la finalizarea achiziției. Un sistem de vânzări este adesea structurat în mai multe etape, numărul lor specific variind în funcție de modelul de vânzare, tipul produsului și valoarea acestuia.
Un sistem de vânzări permite evaluarea eficienței fiecărei etape a procesului de vânzare și efectuarea ajustărilor necesare. Astfel, timpul și resursele alocate vânzărilor sunt utilizate mai eficient pe măsură ce clienții avansează prin sistem.
Însă, cum a început totul? Aceasta este o întrebare frecventă adresată de mulți.
Conceptul de sistem de vânzări are o istorie îndelungată și a evoluat în timp. Cea mai veche mențiune cunoscută a unui sistem de vânzări datează de la sfârșitul anilor 1800, când pionierul publicității, E. St. Elmo Lewis, a introdus modelul AIDA (Atenție, Interes, Dorință, Acțiune) – un cadru pentru ghidarea potențialilor clienți prin procesul de cumpărare.
Termenul „sistem de vânzări” a fost creat în anii 1920 de William Townsend, care a descris procesul de cumpărare ca un sistem ce începe cu un public larg și se restrânge la un grup mai mic de clienți potențiali calificați, pregătiți să achiziționeze.
În anii 1950, Asociația Americană de Marketing a rafinat și mai mult conceptul de sistem de vânzări, definindu-l ca un „proces de transformare a potențialilor clienți în clienți reali, prin crearea unei serii de pași sau etape”.
Astăzi, un sistem de vânzări se referă la ghidarea clienților potențiali prin pași sau etape, cu scopul de a-i transforma în clienți plătitori. Un sistem tipic de vânzări cuprinde mai multe faze: conștientizare, interes, evaluare și decizie.
Importanța și aplicabilitatea sistemelor de vânzări
Înțelegerea modului în care funcționează sistemele de vânzări este utilă pentru vizualizarea parcursului clienților de la început până la sfârșit. Sistemul de vânzări oferă un cadru structurat și etapizat pentru monitorizarea performanței vânzărilor și identificarea facilă a zonelor care necesită îmbunătățire.
Utilizarea instrumentelor precum Google Analytics ajută la identificarea traseului clientului pe site și la determinarea paginilor cu rate ridicate de abandon.
Având aceste aspecte în vedere, iată câteva aplicații ale sistemelor de vânzări:
Generarea de potențiali clienți
Sistemele de vânzări sunt utile pentru generarea și transformarea clienților potențiali în clienți reali. Prin captarea clienților potențiali prin formulare de înscriere sau pagini de destinație, se poate facilita tranzitul acestora prin sistem și transformarea lor în clienți plătitori.
Achiziția de clienți
Sistemele de vânzări sunt concepute pentru a ghida potențialii clienți prin procesul de vânzare și pentru a facilita achiziția acestora. Prin furnizarea de informații valoroase și un îndemn clar la acțiune, se poate îmbunătăți rata generală de conversie și se pot atrage clienți noi.
Vânzări suplimentare și încrucișate
După ce un client a efectuat o achiziție, sistemele de vânzări pot fi utilizate pentru a încuraja vânzările suplimentare și încrucișate. Prin oferirea de produse sau servicii conexe care completează achiziția inițială, se poate crește valoarea medie a comenzii și se pot spori veniturile.
Retenția clienților
Sistemele de vânzări pot fi utilizate și pentru a fideliza clienții, oferindu-le stimulente, reduceri sau promoții speciale. Prin menținerea legăturii cu clienții și oferirea de valoare, se pot construi relații pe termen lung și se poate crește loialitatea acestora.
Sisteme de vânzări vs. conducte de vânzări – Care este diferența?
Sistemele de vânzări și conductele sunt concepte adesea folosite interschimbabil, dar prezintă câteva diferențe esențiale.
Un sistem de vânzări vizualizează călătoria clientului de la conștientizare până la achiziție. Acesta prezintă etapele parcurse de un potențial client de la contactul inițial cu afacerea până la transformarea sa în client. Etapele unui sistem de vânzări includ, de obicei, conștientizarea, interesul, evaluarea, decizia și acțiunea.
Scopul unui sistem de vânzări este de a ghida potențialul client prin procesul de cumpărare și, în cele din urmă, de a-l transforma în client.
O conductă de vânzări, pe de altă parte, este un proces de gestionare a potențialilor clienți și a oportunităților. Aceasta reprezintă o serie de pași pe care un agent de vânzări îi urmează pentru a muta un potențial client de la contactul inițial la finalizarea tranzacției.
Etapele unei conducte de vânzări includ, de obicei, prospectarea, calificarea, analiza nevoilor, propunerea, negocierea și încheierea. Scopul unei conducte de vânzări este de a gestiona procesul de vânzări și de a îmbunătăți eficiența echipei de vânzări. Un software dedicat conductelor de vânzări poate ajuta la gestionarea procesului de vânzări și la creșterea productivității.
În concluzie, sistemele de vânzări se concentrează pe parcursul clientului de la conștientizare până la achiziție, în timp ce conductele de vânzări se axează pe procesul de vânzare de la potențial client la încheierea tranzacției. Ambele concepte sunt importante pentru a fi înțelese și implementate pentru a crește veniturile și a îmbunătăți eficiența eforturilor de vânzări.
Iată o listă cu cele mai performante instrumente pentru sistemele de vânzări, dedicate generării de clienți potențiali:
Cacoo
Cacoo de la Nulab este un software puternic pentru sistemele de vânzări, care oferă o serie de funcții menite să optimizeze procesele de vânzare și să crească conversiile. Ca alternativă la Clickfunnels, Cacoo este conceput pentru a fi intuitiv și ușor de utilizat, oferind în același timp funcții avansate și opțiuni de personalizare.
Unul dintre punctele forte ale Cacoo este generatorul său de sisteme de vânzări de tip drag-and-drop, care permite crearea și personalizarea facilă a sistemelor de vânzări, fără cunoștințe de programare sau expertiză tehnică. Această funcționalitate economisește timp și resurse, oferind în același timp flexibilitate și opțiuni de personalizare.
O altă caracteristică importantă a Cacoo este capacitatea sa de automatizare. Cu Cacoo, se pot configura fluxuri de lucru automatizate și declanșatoare, cum ar fi campaniile de e-mail și mesajele de follow-up, pentru a interacționa cu clienții și clienții potențiali în fiecare etapă.
În general, avantajul oferit de Cacoo constă în capacitatea sa de a oferi o soluție software completă și ușor de utilizat, care optimizează procesele de vânzare și crește conversiile.
Kajabi
Kajabi este un software all-in-one pentru sisteme de vânzări, conceput pentru a ajuta la crearea și optimizarea sistemelor de vânzări. Avantajul său constă în interfața intuitivă și funcțiile avansate care permit construirea și gestionarea sistemelor de vânzări, fără expertiză tehnică.
Instrumentul permite creatorilor de cursuri și producătorilor de conținut online să utilizeze platforma pentru a crea pagini de destinație, a trimite e-mailuri și a configura funcționalitatea de finalizare a plății. De asemenea, platforma Kajabi poate fi utilizată pentru procesarea plăților și pentru accesarea mai multor instrumente de marketing, toate dintr-o singură platformă.
În plus, Kajabi oferă funcții integrate de comerț electronic pentru vânzarea directă de produse și servicii în cadrul sistemelor de vânzări. Această funcționalitate oferă o experiență fluidă utilizatorilor și contribuie la generarea mai multor venituri.
Cu toate acestea, Kajabi nu este ideal pentru întreprinderile mici și startup-uri, deoarece vizează în principal companiile de dimensiuni medii. Atunci când este utilizat corect, Kajabi reprezintă o opțiune eficientă pentru crearea strategiei de sistem de vânzări.
Systeme
Al treilea nume de pe această listă este Systeme, un instrument de marketing all-in-one care ajută la crearea sistemelor de vânzări, la automatizarea proceselor și la construirea unei infrastructuri care să susțină afacerea online. Systeme.io vizează antreprenorii și este destul de ușor de utilizat și accesibil.
Cu ajutorul instrumentului Systeme.io, se pot construi sisteme de vânzări și pagini de destinație într-un timp foarte scurt și se poate utiliza răspunsul automat încorporat de e-mail pentru a trimite buletine informative și a configura campanii de informare prin e-mail.
De asemenea, se pot crea site-uri de membru pentru fiecare dintre cele trei planuri, facilitând crearea și gestionarea cursurilor. Platforma poate fi utilizată pentru a crea și a publica bloguri, a organiza seminarii web și a configura automatizarea pentru sarcinile repetitive.
Instrumentul este ideal atât pentru întreprinderile mici, cât și pentru cele mari.
Zendesk Sell
Zendesk Sell este o altă adiție la această listă de instrumente pentru sistemele de vânzări dedicate generării de potențiali clienți. Oferă urmărirea completă a sistemului și alte instrumente pentru generarea de potențiali clienți, inclusiv capacitatea de a crea pagini de destinație și formulare web, pe lângă scorarea potențialilor clienți.
Se pot utiliza cu ușurință funcțiile intuitive de gestionare a contactelor pentru a extrage instantaneu informații relevante despre clienți.
Zendesk Sell poate fi utilizat pentru gestionarea mai multor potențiali clienți prin generarea automată de rapoarte precise, în timp real. Crearea și gestionarea unui sistem de vânzări pe Zendesk Sell oferă acces la funcții utile, cum ar fi informații despre e-mail, instrumente de prospectare, acces de pe mobil (prin intermediul unei aplicații) și tablouri de bord personalizate.
Pipedrive
Pipedrive este un sistem de vânzări popular și un software de gestionare a relațiilor cu clienții (CRM) care oferă o gamă largă de funcții pentru a ajuta echipele de vânzări să gestioneze mai eficient procesul de vânzări și conductele.
Utilizarea sistemului vizual permite organizarea sistemului de vânzări într-un mod logic, axat pe conversie.
Pipedrive oferă o gamă de șabloane personalizabile și integrări cu alte instrumente de vânzări și marketing, facilitând construirea și optimizarea sistemului în funcție de nevoile specifice ale fiecărei afaceri.
Alte caracteristici cheie ale Pipedrive includ urmărirea și gestionarea potențialilor clienți, urmărirea și gestionarea ofertelor, gestionarea contactelor și prognoza vânzărilor. De asemenea, sunt incluse funcții robuste de raportare și analiză, care ajută la evaluarea performanței vânzărilor.
Keap
Software-ul pentru sistemul de vânzări Keap poate fi un instrument util prin automatizarea și optimizarea procesului de vânzări, oferind informații și analize valoroase și îmbunătățind comunicarea și interacțiunea cu potențialii clienți și clienții.
Keap ajută la furnizarea de rapoarte și analize detaliate privind sistemul de vânzări, inclusiv ratele de conversie, performanța sistemului și urmărirea veniturilor.
Instrumentul de gestionare a sistemului de vânzări Keap permite gestionarea procesului de vânzări de la început până la sfârșit. Se pot urmări potențialii clienți prin fiecare etapă a procesului de vânzări și se pot automatiza sarcini precum e-mailurile de follow-up și programarea întâlnirilor.
Keap permite captarea potențialilor clienți din diverse surse, cum ar fi pagini de destinație, formulare web și rețele sociale. După ce un potențial client este captat, acesta este adăugat automat în sistemul de vânzări.
Click Funnels
ClickFunnels este un instrument software conceput pentru a ajuta companiile să creeze sisteme de vânzări eficiente, să optimizeze ratele de conversie și să crească veniturile. Generatorul său de pagini de destinație de tip drag-and-drop permite firmelor să creeze pagini de destinație cu conversie ridicată, fără cunoștințe de programare.
Sistemul de vânzări poate fi personalizat de la început până la sfârșit, optimizând toate aspectele, de la înscrierea inițială până la paginile de upsell și cele de „mulțumire”.
ClickFunnels se integrează, de asemenea, cu diverși generatori de formulare WordPress, cum ar fi Gravity Forms, Contact Form 7 și Ninja Forms. Prin utilizarea acestora, se pot crea cu ușurință noi formulare în WordPress, care pot fi apoi utilizate în paginile de destinație pentru a capta potențiali clienți și informații despre clienți.
ClickFunnels este instrumentul preferat pentru majoritatea companiilor, contribuind la optimizarea vânzărilor și la creșterea conversiilor.
Bitrix24
Bitrix24 este un software popular de gestionare a afacerilor, cu un modul de gestionare a relațiilor cu clienții (CRM). Acest modul CRM oferă o gamă largă de funcții dedicate sistemului de vânzări, pentru a ajuta la gestionarea și optimizarea mai eficientă a proceselor de vânzare.
Bitrix24 permite automatizarea sarcinilor repetitive, cum ar fi trimiterea de e-mailuri de follow-up și actualizarea înregistrărilor. Acest lucru economisește timp, reduce erorile umane și asigură faptul că echipele de vânzări se pot concentra pe sarcini mai strategice.
Caracteristicile notabile ale constructorului de sisteme de vânzări Bitrix24 includ o interfață de tip drag-and-drop pentru crearea de sisteme de vânzări personalizate, instrumente de automatizare pentru gestionarea potențialilor clienți și a persoanelor de contact, precum și analize încorporate pentru a monitoriza performanța și a identifica zonele care necesită îmbunătățire.
Alte funcții, cum ar fi marketingul prin e-mail și SMS, alături de integrarea cu aplicații precum Google Drive și Mailchimp, îl fac alternativa perfectă la ClickFunnels pentru afaceri.
Freshworks
Software-ul Freshworks Sales Funnel poate contribui la optimizarea sistemului de vânzări și la îmbunătățirea performanței vânzărilor. Prin oferirea unei serii de funcții dedicate sistemului de vânzări, Freshworks permite gestionarea mai eficientă a proceselor, creșterea eficienței și, în cele din urmă, încheierea mai multor tranzacții.
De asemenea, ajută echipele de vânzări să prioritizeze potențialii clienți și să se concentreze pe cele mai promițătoare oportunități.
Freshworks oferă o reprezentare vizuală a conductei de vânzări, permițând urmărirea progresului tranzacțiilor prin diferitele etape ale procesului de vânzare.
De asemenea, se poate urmări activitatea potențialilor clienți prin intermediul CRM și se poate trimite automat e-mailul potrivit la momentul potrivit, fie că este vorba despre o ocazie specială, fie când se dorește informarea cu privire la reduceri speciale, upgrade-uri ale funcțiilor sau demonstrații.
Involve.me
Involve.me poate fi un instrument util pentru a completa procesele de vânzări existente ale unei companii. Prin crearea de conținut captivant și interactiv, Involve.me poate ajuta la captarea și calificarea mai eficientă a potențialilor clienți, la automatizarea sarcinilor repetitive și la obținerea de informații pentru optimizarea proceselor de vânzări.
Este o platformă de implicare a clienților care permite crearea de conținut interactiv, cum ar fi chestionare, sondaje, evaluări și formulare interactive.
Deși nu este în primul rând un instrument pentru sistemele de vânzări, Involve.me poate fi utilizat în mod eficient pentru a sprijini procesele sistemului de vânzări.
Involve.me poate fi utilizat pentru a crea evaluări interactive care ajută la calificarea potențialilor clienți pe baza unor criterii specifice, cum ar fi bugetul, dimensiunea companiei și autoritatea de luare a deciziilor.
Concluzie
Este necesară selectarea instrumentelor potrivite, în funcție de nevoile și bugetul specific. În plus, este esențială integrarea acestor instrumente cu alte sisteme și procese pentru a asigura un flux de lucru fluid și eficient.
Cu ajutorul software-ului dedicat sistemelor de vânzări menționat mai sus, se pot capta și califica potențialii clienți, se pot gestiona conductele de vânzări și se pot obține informații prin analiză și raportare.
Sperăm că acest articol a fost util și vă va ajuta să alegeți cel mai bun instrument pentru sistemul de vânzări, care să contribuie la eforturile de generare de clienți potențiali.