Știți cum companii precum Volkswagen, Coca-cola și Kellogg’s sunt mărci solide? Este din cauza segmentării clienților.
Deși aceste companii au avut suficientă concurență, au achiziționat o parte mai mare a pieței în mult mai puțin timp.
Și acest lucru a fost posibil doar pe baza modelelor de segmentare strategică și a unor campanii de direcționare mai bune.
Doriți să folosiți segmentarea clienților pentru a crește conversiile?
În acest articol, am descoperit elementele fundamentale ale segmentării clienților, cum diferă aceasta de segmentarea pieței și cum să faceți segmentarea clienților pentru baza dvs. de clienți existentă.
Dar mai întâi, să înțelegem de ce strategia și o direcționare mai bună sunt esențiale pentru afacerea dvs.
Importanța strategiei și o mai bună direcționare pentru o afacere
Sa fim cinstiti; companiile nu mai urmăresc presupunerile.
O afacere funcționează pe o strategie care acționează ca o foaie de parcurs pe care să o urmeze până când are loc o schimbare a pieței. Această strategie conturează scopul afacerii – buget, obiective, piață țintă și declarație de misiune.
Acesta oferă o foaie de parcurs cuprinzătoare a modului în care o afacere se va stabili pe piața dinamică de astăzi.
Prin urmare, o strategie de afaceri include de obicei o piață țintă pe care trebuie să se concentreze în timp. Dar de ce nu piața în general?
Vedeți, piața este împărțită în mai multe niveluri și tipuri de clienți. Iar identificarea mixului potrivit de piață ajută la construirea de relații de durată cu clienții, crescând astfel eficiența campaniilor dvs. și aducând conversii pozitive.
Mai simplu spus, direcționarea strategică vă ajută să alegeți o secțiune mai captivantă a pieței, mai degrabă decât să vă concentrați pe cea generalizată.
Chiar și rețelele sociale iau în serios segmentarea pieței.
Gândiți-vă la asta: cine nu a cumpărat nimic de pe rețelele sociale de care nu și-a dat seama că au nevoie până nu l-a văzut în feed-ul lor?
Ce este segmentarea clienților?
Segmentarea clienților este procesul de împărțire a clienților totali în grupuri mici, pe baza unor caracteristici specifice, demografice și comportament.
De exemplu, în industria B2B, companiile aleg să segmenteze clienții pe baza:
- Industrie
- Venituri
- Numar de angajati
- Locație
În timp ce, în industria B2C, companiile preferă împărțirea clienților în funcție de:
- Vârstă
- Gen
- Locație (specifică regiune sau țară)
- Interes
- Tipul dispozitivului folosit
Nevoia de segmentare a clienților
Hai sa recunoastem; un argument comun de vânzare nu vă va ajuta să vindeți fiecărui client.
Clienții sunt împărțiți după granițele de vârstă, caracteristici unice și comportament natural și nu îi poți vinde pur și simplu spunându-le că au nevoie de el.
În schimb, trebuie să-i convingi că au nevoie. Și pentru a face acest lucru, în loc să vizați un public generalizat, segmentați grupul de clienți în persoane de cumpărător individuale.
Apoi, creați campanii de marketing specifice care vizează acele segmente individuale de clienți.
Pare o tehnică perfectă pentru atingerea obiectivelor, nu?
Mai jos sunt câteva studii de caz și rezultate ale segmentării clienților de la mărci care vor garanta tehnica noastră.
#1. Supraalimentați-vă campaniile prin e-mail
Segmentarea clienților nu se limitează la magazinele de vânzare cu amănuntul sau virtuale. Este profund încorporat și în campaniile tale de marketing pe rețelele sociale.
De exemplu, Mailchimp, un furnizor popular de servicii de automatizare a e-mailului, a analizat informațiile sale din listele de e-mail segmentate și nesegmentate.
Ghici ce? Acestea au fost principalele concluzii:
- Campaniile derulate prin liste de e-mail segmentate au avut o rată de deschidere cu peste 14% mai mare
- Creștere de peste 101% a clicurilor
- Rată de respingere mai mică
- Rate mai mici de dezabonare și spam
Rezultatele au fost concludente că listele segmentate de clienți i-au ajutat să creeze și să livreze e-mailuri mai personalizate.
#2. Creșteți rentabilitatea vânzărilor
McKinsey a efectuat un sondaj în spațiul de retail din Europa. Raportul a concluzionat că punctele de vânzare cu amănuntul care au stimulat segmentarea clienților au înregistrat o creștere cu 3 până la 5% a veniturilor din vânzări. Dar cum au făcut asta?
Prin segmentarea clienților, ei au determinat ceea ce fiecare client era dispus să plătească (în funcție de regiune și venitul pe cap de locuitor). De fapt, au folosit aceste informații pentru a crea prețuri competitive pentru produsele lor.
Mai mult, s-au concentrat și pe strategii de promovare, sell-up și cross-selling direcționate pentru fiecare segment de clienți.
#3. Explorați piețe noi
Afacerile doresc să se extindă, dar accesarea unei noi piețe cu ochii legați ar face dificilă găsirea de oportunități.
Luați acest studiu de caz despre Canon, de exemplu. Echipamentele fotografice profesionale Canon au fost foarte solicitate în segmentul de clienți vizat. Cu toate acestea, compania a dorit să intre pe piața camerelor digitale de gamă joasă.
De fapt, aceasta ar fi putut fi cea mai proastă decizie a Canon dacă nu s-ar fi gândit la asta.
Din fericire, au făcut-o!
Canon a segmentat piața țintă low-end și a vizat grupa de vârstă între 12 și 20 de ani.
Deși a fost un segment neatins de concurenții Canon, compania a lansat o campanie de marketing care a jucat în interesul copiilor pentru fotografie.
Ghici rezultatele?
Canon a obținut o cotă de piață de 40% pe piața camerelor digitale de gamă scăzută în decurs de un an de la lansarea campaniei sale.
Tipuri de segmentare a clienților
Teoria vechii școli spune că segmentarea clienților se bazează pe cine sunt aceștia și ceea ce fac. Cu toate acestea, cercetările moderne iau în considerare diferite tipuri de modele de segmentare a clienților:
#1. Segmentarea demografică
Segmentarea demografică implică segmentarea publicului țintă în funcție de vârstă, sex, venit, stare civilă și educație.
#2. Segmentarea comportamentală
Aici grupați oamenii în funcție de obiceiuri și comportamente, cum ar fi acțiunile lor frecvente, utilizarea produsului, site-ul web pe care îl vizitează și multe altele. De obicei, mărcile folosesc acest tip de segmentare pentru a rula campanii publicitare mai bune la momentul potrivit.
Încearcă: vezi un produs pe amazon (doar vezi). Apoi încercați să vă deschideți aplicațiile de zi cu zi. Există șanse mari să vedeți un anunț pentru același produs difuzat într-una dintre aplicațiile dvs.
#3. Segmentarea psihologică
Segmentarea psihologică se scufundă mai adânc în convingerile tale. Grupează consumatorii pe baza caracteristicilor psihologice, inclusiv personalitate, obiceiuri, convingeri și interese.
În mod ideal, mărcile folosesc acest model de segmentare atunci când doresc să construiască o asociere fizică profundă cu clienții. De exemplu, Coca-Cola s-a asociat cu fericirea și bucuria.
#4. Segmentarea geografică
Segmentarea geografică înseamnă împărțirea clienților în funcție de locație – țară, stat, regiune, oraș etc. Aceasta este o segmentare ideală atunci când doriți să vă concentrați sau să vă extindeți afacerea într-o anumită regiune.
#5. Segmentarea tehnografică
Aproximativ 63% din traficul online provine de la smartphone-uri și tablete, în timp ce restul provine de la desktop-uri și laptop-uri.
Nu e de mirare de ce acest model de segmentare este mai răspândit în lumea de astăzi.
Acest model împarte clienții în funcție de utilizarea tehnologiei – telefoane mobile, desktop-uri, tablete, aplicații, software- și alte gadget-uri folosite pentru a naviga pe web.
#6. Segmentarea Firmografică
Modelul de segmentare firmografică implică crearea de subgrupuri pur și simplu în jurul deceniilor sau epocilor în care s-au născut consumatorii tăi.
Și are sens – cineva născut în 1980 se va afla într-un alt stadiu al vieții, cu nevoi și preocupări diferite, decât cineva născut în anii 2000.
#7. Segmentarea bazată pe nevoi
Este un model comun de segmentare folosit de mărci care împart baza de clienți în funcție de nevoi. Segmentarea începe cu o întrebare simplă: cine ARE NEVOIE de produsul dvs. și cine nu?
#8. Segmentarea bazată pe valoare
Această segmentare folosește psihologia inversă, în care companiile segmentează grupurile de clienți în funcție de impactul economic sau monetar pe care îl creează asupra afacerii.
Companiile confundă adesea piața și segmentarea clienților, așa că haideți să clarificăm asta pentru dvs.
Piața vs. Segmentarea clienților
În timp ce ambii termeni sunt adesea folosiți interschimbabil, segmentarea pieței și a clienților sunt două capitole diferite ale aceleiași cărți – Conversii.
Printre ambele modele, segmentarea pieței ia drumul superior, cu o imagine de ansamblu mai amplă a țintelor de pe piață. Aceasta implică tăierea și tăierea în bucăți a pieței generale pe baza subgrupurilor generale, cum ar fi vârsta, venitul, educația, obiceiurile și nevoile.
În setările B2B, segmentarea pieței se bazează pe dimensiunea companiei și pe venituri.
În schimb, segmentarea clienților este o abordare destul de granulară care se concentrează pe caracteristicile individuale ale clienților.
Dar disecția merge mai profund pentru a analiza clienții în diferite personaje.
În mod ideal, segmentarea clienților este o abordare ireproșabilă pentru agenții de marketing pentru a crea persoane de cumpărător. Pentru că vă poate ajuta să vă construiți un profil de client aprofundat.
Cum se face segmentarea clienților
Am împărțit procesul de segmentare a clienților în cinci pași simpli:
Pasul 1: Planificați-vă proiectul de segmentare a clienților
Pentru ca orice afacere să reușească, planificarea este o necesitate.
Nu ieși să analizezi zece și mii de oameni dintr-o singură lovitură. Prin urmare, trebuie să fiți clar cu privire la obiectivul, domeniul de aplicare și rezultatele procesului.
În cea mai mare parte, la sfârșitul acestui proces de segmentare, veți avea următoarele:
- O listă cu segmentele de clienți de top de pe piața țintă
- Informații suplimentare asupra acestor segmente
- Clienti persoane fizice din cadrul segmentului
Pasul 2: Examinați datele din industrie și analiza pieței
Odată ce aveți un plan în acțiune, începeți cu o nouă cercetare de piață. Și nu, fișierele vechi de pe computerul dvs. nu vă vor ajuta, deoarece acele date sunt depășite.
Așadar, efectuați o cercetare de piață amănunțită privind tendințele din industrie și comportamentul consumatorilor.
Încercați să găsiți răspunsuri la întrebări subiective, cum ar fi:
- Cum servește industria nevoilor și cerințelor clienților?
- Cine sunt marii jucători din industria mea?
- Cum își segmentează clienții?
- Există oportunități ascunse de explorat?
Odată ce înțelegeți mai bine industria, concurenții și potențialul pe care îl deține piața, treceți la pasul următor.
Pasul 3: Examinați-vă baza actuală de clienți
Analizați-vă baza actuală de clienți și identificați eventualele segmente.
În plus, examinați acele segmente și datele clienților pe care le dețin pentru a alege modelul de segmentare potrivit pentru afacerea dvs.
După ce ați terminat examinarea, alegeți dintre diferitele modele de segmentare a clienților pe care le-am enumerat mai devreme.
Pasul 4: Colectați date despre experiența clienților
Datele despre experiența clienților sunt date calitative care constau în interacțiuni între o companie și clienții săi.
Obținerea accesului la aceste date vă va ajuta enorm să monitorizați și să măsurați tendințele în profunzime, cum ar fi:
- Clienții cumpără istoric și cheltuiesc pentru marca dvs. față de concurența dvs
- Implicarea clienților în campanii de e-mail, înscrieri la buletine informative sau reclame digitale
- Timp mediu pentru rezolvarea biletelor și problemelor de asistență pentru clienți
Și mult mai mult…
Pasul 5: Analizați datele despre experiența clienților
Etapa va folosi datele perfect extrase pentru a determina segmentul de clienți.
Pentru început, analizați atât datele calitative, cât și cantitative și identificați tendințele comune – motivele pentru care cumpărați/nu cumpărați un produs, o creștere a ratei de implicare sau alte interese comune.
Apoi, evaluați aceste tendințe în contextul altor factori, inclusiv demografie, geografie, psihografie și tehnologie, pentru a vă segmenta clienții în grupuri.
Si asta e; puteți folosi în continuare vizualizări pentru a prezenta aceste date într-un format ușor de înțeles pentru investitori și părți interesate.
Să ne uităm acum la câteva resurse care v-ar ajuta să înțelegeți mai bine segmentarea clienților.
#1. Marketing de analiză a clienților, segmentare și direcționare
Acest curs Udemy are peste 6.000 de participanți înregistrați și o evaluare excelentă de 4,4 de la peste 2.000 de studenți. Este un curs all-in-one, cu ritm propriu, pentru a învăța analiza clienților, segmentarea și direcționarea.
Cursul de mai sus este alegerea dvs. de preferat dacă doriți să utilizați segmentarea pentru a stimula conversia. Iată ce vei învăța din acest curs:
Cel mai bun pentru analiza locațiilor pentru restaurante sau afaceri cu amănuntul
În cele din urmă, companii de top precum Nasdaq, Box, Volkswagen și altele oferă acest curs angajaților lor.
#2. Segmentarea clienților – Un ghid complet
Ghidul de segmentare a clienților de Gerardus Blokdyk descoperă provocările de segmentare a clienților și vă ajută să utilizați segmentarea clienților pentru a stimula conversiile.
Cartea constituie unele dintre cele mai bune practici bazate pe dovezi pentru segmentarea clienților, rămânând în același timp atentă la obiectivele organizaționale. În plus, instrumentul său all-inclusive de autoevaluare vă permite să vedeți ce zone de segmentare a clienților necesită atenție.
#3. Segmentarea clienților – Un ghid complet (ediția a doua)
A doua ediție a Ghidului de segmentare a clienților de Gerardus Blokdyk vă ajută în mod explicit:
- Diagnosticați proiecte, inițiative și organizații folosind practici de diagnostic acceptate
- Implementați cele mai bune strategii de segmentare bazate pe dovezi
- Integrați progresele recente și strategiile de proiectare a proceselor cu modelul dvs. de segmentare existent
- Utilizați un tabel de auto-evaluare pentru a obține o imagine clară a domeniilor de îmbunătățire
Încheierea
Extinderea afacerii dvs. necesită să accesați diferite segmente de piață și, pentru a face acest lucru corect, segmentarea clienților este cheia.
Segmentarea publicului în funcție de interesele, comportamentul, obiceiurile și datele demografice ale acestuia este esențială pentru a vă conduce tacticile de marketing către succes.
Mai bine este că cursurile și cărțile pe care le-am menționat mai sus te pot ajuta enorm să înveți și să implementezi segmentarea clienților în operațiunile tale de marketing de zi cu zi.
Așa că pune mâna pe resurse astăzi și crește-ți afacerea ca un profesionist.
De asemenea, puteți explora unele dintre cele mai bune software-uri pentru experiența clienților pentru a vă dezvolta afacerea.
