Vânzările sunt parte integrantă a fiecărei afaceri – indiferent de dimensiunea industriei.
Cu toate acestea, uneori, managerii de vânzări sunt copleșiți de procesele de vânzare îndelungate și de date ascunse care se află în jur, fără informații potențiale care pot fi extrase din acestea.
Dar afirmația de mai sus este valabilă doar până când aduceți un tablou de bord de vânzări în joc.
Un tablou de bord de vânzări vă permite să urmăriți, să monitorizați și să analizați datele de vânzări de pe mai multe platforme sub un singur acoperiș și într-o manieră foarte vizualizată.
Pentru a ușura și mai mult procesul, avem mai multe instrumente de tablou de bord pentru vânzări care intră în joc.
În acest articol, vă vom arăta cum să creați un tablou de bord de vânzări de la zero, să discutăm câteva valori importante de vânzări și apoi să explorați instrumentele de top pentru a vă ajuta echipa de vânzări să crească productivitatea și eficiența.
Cuprins
Cum se creează un tablou de bord de vânzări
Când creați un tablou de bord de vânzări, fiecare pas are o anumită dependență de altul. Așadar, asigurați-vă că comenzile rapide nu fac parte din procesul dvs. de creare.
Acestea fiind spuse, iată un ghid simplu, pas cu pas, despre cum să creați un tablou de bord de vânzări de la zero.
Pasul 1. Definiți-vă obiectivele financiare
Gândiți-vă la asta – La sfârșitul unui trimestru, unde vă vedeți veniturile? Cu siguranță există un număr în capul tău.
Așadar, apelați la COD (Consiliul de Administrație) și convineți asupra unui obiectiv comun. Cel mai important, nu vă bazați pe presupuneri și intuiții atunci când definiți obiectivele financiare.
Asigurați-vă că obiectivul final (cu care toată lumea este de acord) vă acoperă cheltuielile de cercetare și dezvoltare și operaționale și tot lasă bani pe masă pentru extinderea afacerii.
Pasul 2. Stabiliți ce valoare de vânzări se aliniază cu obiectivele dvs
Apoi, începeți prin a identifica valorile de vânzări pe care doriți să le urmăriți. Pune-ți câteva întrebări cheie, cum ar fi:
- Ce valori examinați în mod regulat în rândul echipei dvs. de vânzări?
- Sunt unele valori mai importante decât altele?
- Ce KPI-uri folosiți pentru a evalua performanța echipei de vânzări?
- Aveți una sau mai multe echipe de vânzări în organizația dvs.?
Un răspuns colectiv la toate aceste întrebări vă va ajuta să vă restrângeți căutarea de valori și să rămâneți pe ceea ce este semnificativ.
Pasul 3. Identificați cazurile de utilizare ale tabloului de bord
Nu există un tablou de bord unic pentru vânzări, așa că trebuie să verificați din nou dacă KPI-urile dvs. sunt aliniate cu cazurile de utilizare.
De exemplu, este tabloul de bord pentru reprezentanții de vânzări individuali pentru a evalua progresul lor față de obiectivele de vânzări? Sau îl vor folosi managerii de vânzări pentru a vedea reprezentanții cu cele mai bune performanțe pentru trimestrul?
Iată un chestionar rapid pentru a găsi cele mai importante cazuri de utilizare ale tabloului de bord de vânzări:
- Cine va folosi tabloul de bord? Reprezentanți de vânzări, manageri sau directori de conducere?
- Cât de des o vor folosi? Zilnic, săptămânal sau lunar?
- Ce informații vor dori să vadă?
Pasul #4. Alegeți un tablou de bord de vânzări SaaS
Au dispărut vremurile în care îți suprasolicitai degetele pentru a crea un tablou de bord simplu de vânzări.
Multe companii SaaS oferă acum soluții de urmărire și tablou de bord KPI – nu este necesar niciun cod, imagini uimitoare și o viteză fulgerătoare.
Dar același lucru este valabil și pentru furnizorii de tablouri de bord – nu există pe piață un instrument de bord unic. Prin urmare, atunci când alegeți un furnizor de tablouri de bord, asigurați-vă că software-ul are cel puțin aceste caracteristici:
- Un set de șabloane de tablouri de bord prefabricate și elemente de vizualizare a datelor
- Integrari cu aplicații și surse de date terțe
- Integrarea și colaborarea perfectă în echipă
- Ușor de creat și partajat rapoarte din mers
Dar înainte de a face orice investiție, să discutăm despre beneficiile tablourilor de bord de vânzări.
De ce aveți nevoie de un tablou de bord de vânzări?
#1. Luare a deciziilor îmbunătățită
Tablourile de bord de vânzări permit echipelor de vânzări să acceseze date și informații în timp real, permițându-le să ia rapid decizii informate.
În plus, având capacitatea de a vizualiza datele într-un singur loc, reprezentanții de vânzări pot identifica rapid tendințele și modelele și pot lua decizii bazate pe date care le pot îmbunătăți performanța generală.
#2. Performanță crescută în vânzări
Oferind date și perspective în timp real, tablourile de bord de vânzări îi ajută pe reprezentanții de vânzări să rămână la curent cu performanța lor și să urmărească progresul către obiectivele lor.
Acest lucru le permite reprezentanților să își ajusteze și să-și îmbunătățească strategiile de vânzări, să identifice zonele de oportunitate și să ia măsuri pentru a-și crește performanța de vânzări.
#3. Colaborare îmbunătățită în echipă
Instrumentele tablourilor de bord de vânzări oferă o colaborare încorporată pentru echipe. Astfel, permițându-le să lucreze într-un mod sincronizat și permițând luarea deciziilor în colaborare.
În plus, promovează și transparența, deoarece membrii echipei pot vedea cu ușurință progresul colegilor lor, pot identifica domeniile în care este nevoie de sprijin și pot lucra împreună pentru a atinge obiectivele comune.
#4. O mai bună prognoză
Tablourile de bord de vânzări permit echipelor de vânzări să identifice tendințele și modelele care pot fi folosite pentru a face previziuni precise de vânzări. Acest lucru le permite reprezentanților să prezică performanța viitoare a vânzărilor și să planifice în consecință, facilitând atingerea sau depășirea obiectivelor.
#5. Management îmbunătățit al relațiilor cu clienții
Tablourile de bord oferă echipelor de vânzări informații despre comportamentul clienților, preferințele și modelele de cumpărare.
Informațiile pot fi, de asemenea, folosite pentru a dezvolta strategii de vânzări mai eficiente, pentru a adapta mesajele la anumite segmente de clienți și pentru a îmbunătăți experiența generală a clienților, ceea ce duce în cele din urmă la creșterea satisfacției și loialității clienților.
Valori de vânzări pe care trebuie să le urmăriți
Să ne uităm acum la valorile urmărite în mod obișnuit de majoritatea organizațiilor.
Metrica #1. Creșterea vânzărilor lunare
Creșterea lunară a vânzărilor este o măsurătoare de performanță care măsoară modificarea procentuală a veniturilor din vânzări de la o lună la lună.
Creștere lunară a vânzărilor = (Vânzări lunare în perioada curentă – vânzări lunare în perioada anterioară) / vânzări lunare în perioada anterioară * 100
Metrica #2. Durata medie a ciclului de vânzări
KPI măsoară timpul mediu de la prima interacțiune cu clientul potențial până la încheierea unei tranzacții. Reducerea duratei ciclului de vânzări este esențială pentru o mai bună transparență și vânzări rapide. În plus, puteți utiliza această măsură pentru a evalua eficiența procesului dvs. de vânzări.
Durata medie a ciclului de vânzări = Numărul total de zile pentru închiderea tuturor vânzărilor / Numărul total de oferte noi
Metrica #3. Marja medie de profit
Marja medie de profit este o măsură financiară care măsoară profitabilitatea unei companii prin calcularea procentului de profit generat de companie în raport cu veniturile acesteia. Măsoară cât profit face o companie din fiecare dolar din vânzări.
Marja de profit medie = (Venituri totale – Cheltuieli totale) / Venituri totale
Metrica #4. Vânzări Per Rep
Vânzările per reprezentant este o măsură specifică echipei care evaluează câte vânzări contribuie fiecare membru al echipei de vânzări la vânzările totale într-o perioadă.
Vânzări per reprezentant = vânzări totale / număr de vânzări realizate de reprezentant
Metrica #5. Valoarea pe viață a clientului [CLV]
Valoarea pe durata de viață a clientului este o măsură predictivă care estimează venitul total pe care un client îl va genera în relația cu compania.
Valoarea de viață a clientului = % marja brută * rata de retenție * venitul mediu per client
Metrica #6. Costul de achiziție a clienților [CAC]
Metrica măsoară costul suportat pentru achiziționarea de noi clienți. Aceasta implică costul activităților de vânzări și marketing îndreptate spre transformarea clienților potențiali în clienți.
Costul de achiziție al clienților = Costul total suportat pentru vânzări și marketing / Totalul achiziționat de clienți
Metrica #7. Procentul de oferte închise
Aceasta este o măsură orientată spre rezultate care calculează procentul de clienți potențiali care au fost convertiți în clienți reali într-un interval de timp dat.
Procentaj de oferte încheiate = (Număr de oferte închise / Număr de propuneri de vânzări) * 100
Acum că știți ce și de ce sunt KPI-urile de vânzări, este timpul să explorați platformele pe care le puteți utiliza pentru a crea tablouri de bord de vânzări.
Geckoboard
Geckoboard este un instrument de urmărire și tablou de bord al KPI care se integrează cu peste 80 de surse de date.
Caracteristici
- Cu Geckoboard, puteți extrage rapid date suplimentare folosind foi de calcul, baze de date, integrări Zapier și API personalizate.
- Folosiți filtre de date încorporate pentru a selecta valorile exacte și intervalul dorit și pentru a crea carduri KPI personalizate.
- Are un personalizare intuitiv de tip drag-and-drop pentru a redimensiona, rearanja sau grupa cu ușurință toate datele din tabloul de bord.
- Partajați cu ușurință tabloul de bord folosind smart-link sau partajați instantanee ale tabloului de bord pe canalele Slack și prin e-mail.
- Activați funcția de partajare la TV pentru a difuza tablouri de bord în direct pe ecranele TV de birou și pentru a menține transparența și concurența între reprezentanții dvs. de vânzări.
Tabloul de bord intuitiv al vânzărilor Geckoboard oferă managerilor de vânzări o imagine de ansamblu completă a tuturor valorilor legate de vânzări pentru a rămâne la curent cu lucrurile.
Monday.com
Monday.com vă ajută să vizualizați datele de vânzări prin intermediul tablourilor de bord uimitoare de vânzări.
Caracteristici
- Instrumente de colaborare încorporate pentru a atribui, prioritiza sau partaja sarcini cu membrii echipei
- Creați tablouri de bord personalizate folosind widget-uri predefinite, cum ar fi cronologie, calendare și diagrame, pentru a urmări eficient progresul.
- Setați sarcini redundante pe pilot automat și rezervați reprezentanți de vânzări pentru joburi de spargere a gheții.
- Integrari perfecte cu aplicații populare de la terțe părți, cum ar fi Shopify, Mailchimp, Gmail, Gsheets și multe altele
Monday.com are câteva mărci globale în baza sa de clienți, cum ar fi Coca-Cola, Canva, EA Games, Genpact și multe altele.
SmartSheet
SmartSheet este o platformă colaborativă de management al muncii care permite echipelor de vânzări să-și eficientizeze procesele și să crească productivitatea.
Caracteristici
- Are o interfață ușor de utilizat, care permite managerilor de vânzări să sincronizeze eficient sprinturile, să gestioneze resursele și să gestioneze echipe nelimitate simultan
- Efectuați analize predictive pentru a obține previziuni de vânzări precise și în timp real și pentru a determina ținte realiste pentru echipe.
- Gestionați fără efort procesele complexe de implicare a clienților, eficientizați procesele de vânzări și construiți o conductă de vânzări mai transparentă.
- Creați un sistem sigur de integrare a clienților cu management, securitate și control la nivel de întreprindere.
Platforma permite echipelor de vânzări să-și gestioneze clienții potențiali, să-și urmărească pipeline-ul, să colaboreze cu membrii echipei și să le analizeze datele de vânzări. Oferă șabloane personalizabile pentru gestionarea clienților potențiali și a oportunităților, precum și capabilități avansate de raportare și analiză.
Wrike
Wrike este o platformă all-in-one de gestionare a muncii, cu o soluție eficientă de tablou de bord pentru vânzări.
Caracteristici
- Are integrări la peste 400 de aplicații populare, plus opțiuni de integrare personalizate pentru utilizatorii avansați
- Generator de widget-uri încorporat pentru a crea valori personalizate și a vizualiza datele în timp real (foarte util în situații sensibile la timp)
- Utilizați panouri Kanban pentru a urmări progresul, a crea cronologie, a programa date calendaristice și a partaja cu ușurință actualizările.
- Oferă o colaborare perfectă în echipă la proiecte, cu funcții precum comentarii, partajarea fișierelor și @mențiuni
Peste 20.000 de organizații din întreaga lume au încredere în Wrike, dar, cel mai important, Google, SnowFlake și Nickelodeon.
Forta de vanzare [Sales Cloud]
Sales Cloud este o platformă cuprinzătoare de management al relațiilor cu clienții (CRM) oferită de Salesforce.
Caracteristici
- Gestionați cu ușurință clienții potențiali și oportunitățile, oferind canalizări personalizabile de clienți potențiali și oportunități, rutare automată a clienților potențiali și scorul de clienți potențiali
- Creați tablouri de bord extrem de personalizabile pentru a urmări, monitoriza și analiza performanța echipei de vânzări în timp real
- Are un instrument de prognoză a vânzărilor încorporat care ajută echipele să-și prognozeze performanța și să creeze previziuni precise ale vânzărilor
- Colaborați la oferte de vânzări și partajați cu ușurință informații cu instrumentele de colaborare Sales Cloud, cum ar fi Chatter, care oferă mesagerie în timp real, partajare de fișiere și gestionare a sarcinilor
Salescloud este un instrument potrivit pentru echipele care caută reducerea costurilor fără a împiedica productivitatea sau rezultatele.
Klipfolio
Klpis by Klipfolio vă permite să creați tablouri de bord personalizate de vânzări.
Caracteristici
- Bibliotecă extinsă de valori de vânzări predefinite și șabloane personalizate de tablouri de bord pentru a ritma procesul de creare a tabloului de bord
- Se integrează cu peste 130 de servicii de date; permite importul datelor clienților folosind opțiunea REST/URL
- Editor Klip încorporat pentru a consolida și eficientiza datele complexe folosind formule, filtrare sau sortare
- Opțiuni avansate de personalizare care implică componente de șablon HTML, CSS și Javascript
Tablourile de bord construite folosind Klips oferă acces în timp real la datele de vânzări și puterea de a prezenta performanța prin elemente de vizualizare a datelor perfecte.
Datapine
Datapine este un instrument de business intelligence bazat pe cloud, care oferă analize și raportări solide ale vânzărilor pentru a ajuta companiile să ia decizii bazate pe date și să stabilească ținta potrivită pentru reprezentanții de vânzări.
Caracteristici
- Are o interfață intuitivă de tip drag-and-drop pentru crearea de tablouri de bord și rapoarte interactive
- Analiza și raportarea datelor în timp real, de la analize de prognoză a vânzărilor până la raportarea performanței angajaților
- Opțiuni avansate de vizualizare a datelor, cum ar fi hărți termice, diagrame funnel și diagrame de dispersie, îi ajută pe utilizatori să își înțeleagă mai bine datele de vânzări
- Conectori automati de date pentru a importa date din mai multe surse; conectați cu ușurință datapine cu Salesforce și alte instrumente de afaceri CRM
Caseta de date
Cu peste 20.000 de clienți, Databox este un instrument popular de analiză și tablou de bord în rândul agenților de marketing și al echipelor de vânzări.
Caracteristici
- Peste 70 de integrări native, plus conexiuni la baza de date SQL, Zapier și Gsheets, permițând fluxul fără întreruperi de date de intrare și de ieșire
- Instrument de proiectare a tabloului de bord încorporat pentru a crea sau a crea rapid tablouri de bord pentru vânzări KPI – nu este necesar niciun cod
- Stabiliți obiective și vizualizați progresul; primiți alerte automate atunci când o valoare are tendințe în sus sau în jos din punctul de prag stabilit
- Activați funcția de afișare la televizor pentru a partaja tabloul de bord live pe ecranele TV de birou, conferințe sau întâlniri de echipă
Platforma are, de asemenea, o aplicație mobilă dedicată, care vă permite să urmăriți, să măsurați și să analizați performanța din mers.
SimpleKPI
După cum sugerează și numele, SimpleKPI ajută echipele de vânzări să-și analizeze datele voluminoase prin intermediul unor tablouri de bord simple și frumoase.
Caracteristici
- Are o galerie impresionantă de diagrame, grafice, tabele de clasament și widget-uri care ajută la crearea tablourilor de bord de vânzări ușor de citit
- Utilizați funcția de detaliere și sus pentru a analiza datele la toate nivelurile; compara tendințele din diferite perioade pentru a analiza și a identifica oportunitățile
- Instrumente de stabilire a obiectivelor și de urmărire care permit companiilor să stabilească obiective realizabile și să monitorizeze progresul către acestea
- Funcții de generare și partajare a rapoartelor care permit utilizatorilor să creeze și să partajeze rapoarte în diferite formate, inclusiv PDF, Excel și PowerPoint
Interfața simplă, dar robustă a lui SimpleKPI, reduce timpul necesar managerilor de vânzări pentru a analiza performanța echipei.
Datapad
Datapad este o platformă de urmărire și tablou de bord pentru KPI, pe mobil, care permite directorilor de vânzări să monitorizeze performanța vânzărilor din mers.
Caracteristici
- Personalizare simplă prin glisare și plasare pentru a schimba aspectul tablourilor de bord și rapoartelor – nu este necesar niciun cod
- Integrari la surse de date populare precum Google Analytics, Baza de date MySQL, Shopify, Facebook Ads și multe altele
- Funcția de colaborare în echipă încorporată care ajută la chatul în timp real din cadrul aplicației
- Setați alerte în timp real și notificări push pentru KPI-uri; activați managementul bazat pe roluri pentru a controla cine poate vizualiza/edita tablourile de bord.
Platforma este complet gratuită și este susținută de o aplicație mobilă foarte receptivă.
Încheierea
Deci, în mod concludent, instrumentele de bord pentru vânzări sunt doar despre tablouri de bord. Există o mulțime de caracteristici care sunt utile cu fiecare instrument.
Am acoperit caracteristicile cheie ale tuturor instrumentelor din acest articol. S-ar putea să existe câteva caracteristici comune, dar în cea mai mare parte, fiecare instrument răspunde nevoilor și cerințelor specifice ale afacerii.
Așadar, alegeți instrumentul care credeți că ar putea ajuta echipa dvs. de vânzări să-și sporească eficiența de lucru și să îi ajute pe managerii de vânzări să analizeze datele pentru a găsi blocaje în canalul de vânzări.