Marketingul Software ca Serviciu (SaaS) reprezintă o modalitate eficientă de a promova produsele SaaS către companii și utilizatorii finali, depășind performanțele concurenței. Vă atrage această idee? Continuați să citiți!
În contextul pieței de calcul bazate pe cloud, produsele SaaS sunt principalele active intangibile comercializate de companii. Conform cercetărilor recente realizate de Ascendix Tech, la nivel global există 30.000 de companii SaaS, dintre care 17.000 se află în SUA. Același studiu estimează o creștere a veniturilor pe piața SaaS la 700 de miliarde de dolari până în 2030, de la aproximativ 284 de miliarde în 2022.
Marketingul SaaS contribuie la stimularea vânzărilor în acest ecosistem extins de bunuri digitale. Descoperiți informațiile esențiale pentru a obține succes în strategia dvs. de marketing SaaS.
Ce este marketingul SaaS?
Această abordare de marketing presupune implementarea unui set de activități, tactici și strategii pentru a crește vizibilitatea produsului dumneavoastră. Scopul principal este de a oferi și vinde software pe bază de abonament, aplicații web, instrumente cloud și altele. Este o tehnică cuprinzătoare de promovare a produsului SaaS, făcându-l relevant pentru publicul țintă.
Datorită naturii intangibile a produselor SaaS, comercializarea acestora poate fi dificilă. În plus, pe lângă instrumentul digital sau software, se oferă și un serviciu adițional, care este de asemenea intangibil. Utilizatorii trebuie să utilizeze instrumentul sau aplicația web pentru a genera datele sau conținutul necesar, iar sarcina dumneavoastră este să asigurați funcționarea eficientă a software-ului. Astfel, sunt necesare instrumente și tehnici de marketing unice pentru a ajunge la clienți și a realiza vânzări. O strategie de marketing SaaS este esențială în acest sens.
Indicatori cheie în marketingul SaaS
- Vizitatori unici: Numărul de utilizatori unici care accesează site-ul dumneavoastră lunar.
- Rata de Conversie Lead-Client (LVR): Câți potențiali clienți sunt necesari pentru a obține un client real.
- Net Promoter Score (NPS): Măsoară gradul de satisfacție al clienților față de produsul SaaS.
- Costul de Achiziție al Clientului (CAC): Suma investită pentru a atrage un client plătitor.
- Rata de Abandon: Procentul de clienți care anulează sau nu reînnoiesc abonamentele.
- Valoarea pe Durata de Viață a Clientului (CLV): Venitul mediu generat de un client pe întreaga durată a relației cu compania.
- Venitul Lunar Recurent (MRR): Venitul lunar generat din abonamentele clienților.
- Retragerea Veniturilor: Procentul de venituri pierdute din abonamente într-o perioadă dată.
- Venitul Anual Recurent (ARR): Calculul anual al MRR.
- Rata de Abandon a Clienților: Rata cu care clienții renunță sau nu își reînnoiesc abonamentele lunare.
Termeni utilizați în marketingul SaaS de IMM-uri
Pentru a fi familiarizat cu acest concept, este important să cunoașteți anumiți termeni specifici industriei. De asemenea, dacă sunteți proprietar de SaaS și discutați cu o agenție de marketing specializată, veți întâlni un limbaj specific domeniului. Familiarizarea cu acești termeni vă va ajuta să deveniți un expert în domeniu:
#1. Raportul dintre CLV și CAC
Raportul CLV:CAC reflectă eficiența și profitabilitatea campaniei de marketing SaaS. De exemplu, dacă CAC pentru un instrument SaaS este de 50 USD, iar CLV este de 200 USD, atunci raportul CLV:CAC este 4, indicând o profitabilitate ridicată.
#2. Integrarea clientului
Integrarea clientului este procesul de ghidare a utilizatorilor înscriși pentru o versiune de încercare gratuită, astfel încât aceștia să utilizeze activ serviciul în scenarii reale. O utilizare crescută a serviciului în perioada de probă crește șansele de conversie într-un client plătitor.
În plus, atunci când clienții plătitori devin dependenți de produsul SaaS, crește probabilitatea ca aceștia să rămână abonați pe termen lung.
#3. Marketing B2C SaaS
Acest concept vizează direct utilizatorii finali pentru ofertele SaaS. De exemplu, aplicațiile online pentru notițe, jurnale, streaming video (Netflix, Amazon Prime Video), foile de calcul etc., necesită marketing B2C SaaS.
#4. Marketing B2B SaaS
Acest tip de marketing este utilizat când publicul țintă sunt companiile, startup-urile, organizațiile non-profit, guvernele etc. Companii SaaS precum Stripe, Wise, Jira Software, Fresh Sales, Zoho Desk, Microsoft 365, Google Workspace etc. folosesc marketingul B2B SaaS pentru a-și promova produsele.
Canale de marketing SaaS
Ca orice altă strategie de marketing, marketingul pentru produsele SaaS are nevoie de canale specifice pentru a transmite mesajul. Mai jos sunt câteva canale eficiente pe care le puteți utiliza:
#1. Marketing prin e-mail
Acesta este cel mai accesibil canal pentru promovarea produselor SaaS. Puteți colecta adrese de e-mail ale clienților potențiali și îi puteți înscrie la buletinele informative ale companiei. Aceste buletine informative vă ajută să atrageți clienții potențiali către paginile de destinație ale produselor SaaS și către paginile de cumpărături.
#2. Optimizarea pentru motoarele de căutare (SEO)
Prin SEO, puteți cerceta cuvintele cheie pe care publicul țintă le caută pe Google, Bing, Yahoo etc. Apoi, creați articole, ghiduri, comunicate de presă, studii de caz etc., și publicați-le pe blogul dvs.
De asemenea, puteți publica articole promoționale despre produsele SaaS pe alte site-uri de specialitate. Scopul este de a crește vizibilitatea instrumentelor SaaS pe internet, astfel încât Google sau Bing să afișeze produsul în partea de sus a rezultatelor căutării.
#3. Influencer Marketing
Pentru a crește vizibilitatea produsului SaaS pe platformele de social media precum Instagram, Facebook și YouTube, puteți colabora cu influenceri. Găsiți influenceri cu autoritate care promovează produse tehnologice similare cu ale dvs. Solicitați-le să testeze produsele și să publice recenzii online, astfel încât urmăritorii lor să fie încurajați să încerce o versiune gratuită sau să achiziționeze produsul. Micro-influencerii pot fi o opțiune mai economică decât influencerii celebri.
#4. Marketing afiliat
Marketingul SaaS se bazează în mare măsură pe marketingul afiliat. Există numeroase instrumente de încredere care vă ajută să gestionați programele de afiliere.
Pentru mai multe detalii, consultați articolul „Motive pentru a implementa un program de afiliere pentru produsul dumneavoastră SaaS”.
#5. Marketing de recomandare
Oferiți clienților existenți credite de utilizare a aplicației, monede în aplicație, reduceri la reînnoirea abonamentului sau alte recompense prin intermediul unui program de marketing de recomandare pentru instrumentele SaaS.
Dacă produsul dumneavoastră SaaS este valoros, acesta va deveni viral prin recomandările directe ale utilizatorilor. De asemenea, puteți utiliza un software de recomandare pentru a gestiona eficient campania.
#6. Co-marketing
Unele companii startup SaaS colaborează cu giganți IT precum Microsoft, Google, Apple etc., pentru activități de co-marketing. Astfel, puteți beneficia de reputația și acoperirea unei mărci mai mari pentru a promova produsele și serviciile SaaS.
#7. Reclame online
Dacă dispuneți de un buget mai mare, puteți utiliza campanii publicitare online. Promovați instrumentele sau serviciile prin Google Ads, Facebook Ads, Twitter Ads etc.
De ce este diferit marketingul SaaS?
În marketingul SaaS, vindeți un produs intangibil, pe care utilizatorii nu-l pot examina fizic. Este necesar să creați demonstrații, ghiduri și tutoriale care să ilustreze clar modul în care funcționează produsul și avantajele acestuia.
Un alt aspect specific SaaS este serviciul. Pe lângă produsul intangibil, oferiți și servicii intangibile. Companiile SaaS de succes investesc în echipe de suport pentru clienți, îmbunătățind continuu interacțiunea clienților cu instrumentele lor.
Multe companii SaaS operează pe bază de abonament. Aceasta înseamnă că la fiecare reînnoire a contractului, clienții pot alege să renunțe la serviciu. Pentru a-i menține fideli, trebuie să promovați constant produsele și serviciile, demonstrând valoarea investiției (ROI) pe care o oferă.
De ce sunt importante versiunile de încercare gratuite în marketingul SaaS?
Versiunile de încercare gratuite sunt esențiale în marketingul SaaS. Utilizatorii pot interacționa cu produsul SaaS, folosind propriile date sau modele de afaceri, pentru a evalua eficiența instrumentului. Dacă produsul se dovedește util, majoritatea clienților nu vor ezita să-l achiziționeze.
Puteți opta fie pentru o perioadă de încercare gratuită cu toate funcțiile, dar limitată în timp, fie pentru un model freemium, în care utilizatorii au acces la un set limitat de funcții, fiind încurajați să facă upgrade.
De exemplu, Gmail este gratuit pentru toți. Cu toate acestea, puteți obține un abonament Google Workspace pentru afacerea dumneavoastră și beneficia de funcții premium, inclusiv personalizarea Gmail în funcție de nevoile dvs. De asemenea, beneficiați de control avansat, acces administrativ, e-mailuri personalizate, spațiu de stocare extins și securitate la nivel de întreprindere.
Pași cheie pentru a demara o campanie de marketing SaaS
Mai jos sunt câțiva pași rapizi pentru lansarea campaniilor de marketing pentru afacerea SaaS:
- Identificați publicul țintă și creați profile de cumpărători.
- Efectuați studii de piață pentru a evalua tendințele, concurența și nevoile clienților.
- Formulați o propunere de valoare care să comunice clar beneficiile produsului SaaS.
- Stabiliți obiective SMART pentru a ghida campania de marketing.
- Elaborați o strategie de marketing SaaS care să includă canale, tactici și mesaje pentru public.
- Creați conținut de calitate, precum videoclipuri, infografice, demonstrații interactive, articole de blog, studii de caz etc., pentru a atrage și educa publicul.
- Optimizați site-ul și paginile de destinație pentru conversii, folosind instrumente specifice.
- Dezvoltați o strategie de generare de clienți potențiali și contactați acești clienți potențiali pentru a le prezenta valoarea produsului SaaS.
- Utilizați platformele de social media și comunitățile online pentru a crește vizibilitatea produsului SaaS.
- Monitorizați și analizați indicatorii de marketing SaaS pentru a evalua eficacitatea campaniei.
- Colectați feedback de la părțile interesate și îmbunătățiți continuu strategia de marketing.
Strategii de marketing SaaS pe termen lung
#1. Dezvoltați produse SaaS care rezolvă probleme
Produsul dumneavoastră trebuie să abordeze problemele cu care se confruntă publicul țintă în viața profesională sau personală. De exemplu, Jira Service Management gestionează eficient serviciile IT și solicită fluxuri de lucru. Companiile vor prefera Jira, în detrimentul altor aplicații care nu rezolvă problemele la fel de eficient.
#2. Creați o călătorie a clientului
Călătoria cumpărătorului prezintă etapele parcurse de un client potențial înainte de a efectua o achiziție. Aceasta include următoarele etape:
- Conștientizare: Cumpărătorul devine conștient de o problemă sau nevoie.
- Luarea în considerare: Cumpărătorul efectuează cercetări pentru a explora soluții SaaS care pot rezolva problema.
- Decizia: Cumpărătorul evaluează opțiunile disponibile și alege o anumită soluție.
#3. Explicați clar caracteristicile
Creați o pagină web dedicată pentru a explica în detaliu caracteristicile produsului SaaS. Conectați funcțiile la problemele reale pe care instrumentul le poate rezolva. Includeți link-uri pentru a vedea cum funcționează în aplicație. Creați șabloane pentru scenarii reale, astfel încât utilizatorii să poată testa imediat software-ul. Acest lucru va crește numărul de înscrieri.
#4. Creați o pagină cu planurile de prețuri
Afacerile independente, mici, mijlocii și startup-urile au bugete limitate pentru produsele SaaS. Așadar, prezentați clar prețul produsului pe o pagină web dedicată. Includeți într-un tabel informații despre suplimente, upgrade-uri etc. Acest lucru va încuraja IMM-urile să se înscrie rapid. Pentru întreprinderi, este mai bine să oferiți o opțiune de cotație personalizată.
#5. Plasați CTA-uri pe paginile de destinație
Este important să plasați strategic butoane CTA (Call to Action) în diferite locuri pe site-ul dumneavoastră. Aceste CTA-uri pot fi: „Citește mai multe”, „Vezi acum”, „Află mai multe”, „Rezervă acum”, „Cumpără acum”, „Vezi mai multe”, „Încearcă gratuit”, „Obține o cotație” etc. Asigurați-vă că link-urile din spatele acestor CTA-uri funcționează corect. CTA-urile nu au niciun efect dacă link-urile sunt defecte!
#6. Oferiți versiuni de încercare gratuite
Cea mai bună modalitate de a atrage, implica și păstra clienții este oferirea unei perioade de încercare gratuită. Utilizați diverse canale de marketing pentru a promova ideea că aplicația SaaS este disponibilă gratuit. Includeți caracteristicile de bază în versiunea gratuită, pentru a stârni interesul utilizatorilor. Păstrați funcțiile avansate în versiunea plătită, astfel încât utilizatorii să finalizeze achiziția după ce au constatat valoarea adăugată a instrumentului.
Ar trebui să existe o comunitate de suport în spatele produsului SaaS, cu ambasadori ai produsului care să susțină instrumentele SaaS. Publicați, de asemenea, articole de depanare și ghiduri pentru a răspunde întrebărilor utilizatorilor plătitori, ale celor care folosesc versiunea gratuită și ale clienților potențiali.
Concluzie
Ecosistemul de marketing SaaS este complex. Cu toate acestea, acest articol explică aspectele tehnice într-un limbaj accesibil, ajutându-vă să înțelegeți conceptul de la noțiuni de bază până la nivel avansat. Articolul vă va ajuta, de asemenea, să începeți rapid strategia de marketing SaaS.
În continuare, aflați importanța unei baze de cunoștințe pentru SaaS.