Dacă sunteți un agent de marketing sau un manager de produs însărcinat cu stabilirea prețului corect pentru un produs nou sau actualizat, trebuie să aflați care este disponibilitatea de a plăti.
Puține aspecte au la fel de multă importanță în domeniul afacerilor ca prețul adecvat💵 al produselor și serviciilor tale. Dacă prețurile dvs. sunt setate prea scăzute, riscați să sacrificați veniturile potențiale care altfel ar putea fi alocate extinderii echipei, îmbunătățirii ofertelor și creșterii globale a afacerii. Dimpotrivă, dacă prețurile tale sunt stabilite prea mari, riscați să descurajați potențialii clienți și să-i direcționați către concurenții dvs.
Fie că vă aflați în rolul unui profesionist însărcinat cu elaborarea strategiei de preț a companiei dvs. sau că sunteți un antreprenor gata să lanseze un nou produs sau serviciu, este obligatoriu să înțelegeți măsura în care clienții dvs. sunt dispuși să investească.
Vă prezint aici o imagine de ansamblu asupra conceptului de disponibilitate de a plăti, astfel încât să vă puteți prețui produsele sau serviciile în mod corect.
Cuprins
Ce este disponibilitatea de plată (WTP)?
Să presupunem că trebuie să cumpărați un computer nou sau un software de contabilitate pentru afacerea dvs. S-ar putea să te gândești la câți bani ești dispus să cheltuiești pe ea. Acesta este ceea ce managerii de produs și economiștii de piață numesc „Dispoziția de a plăti” sau WTP.
Este ca și cum ai afla suma maximă de bani pe care ești gata să o plătești în schimbul unui produs sau serviciu. De exemplu, chiar îți dorești un PC. S-ar putea să fii de acord să cheltuiești 200 de dolari pentru asta, dar dacă cineva îți cere să plătești 300 de dolari, s-ar putea să spui nu pentru că este prea scump. Deci, disponibilitatea dvs. de a plăti pentru acel computer este de 200 USD.
Economiștii definesc acest lucru ca fiind psihologia consumatorului, în care cumpărătorul se gândește la un preț dincolo de care va părăsi magazinul sau magazinul online, spunând că produsul este prea costisitor. O altă perspectivă asupra dorinței de a plăti este prețul🏷️ al unui produs sau serviciu la care cumpărătorul se va simți indiferent dacă își are banii sau îi cheltuiește pe produs sau serviciu.
Companiile depun întotdeauna eforturi pentru a cerceta disponibilitatea actuală de a plăti pentru un produs sau serviciu de pe piață, astfel încât prețul ofertelor lor exact în punctul în care cumpărătorul nu i-ar deranja să cumpere. Este o muncă grea pentru marketeri și managerii de produs să identifice o gamă medie de prețuri în care afacerea și clienții sunt atât mulțumiți.
Citește și: Cele mai bune sisteme de optimizare a prețurilor pentru companii
Factorii care o decid
Disponibilitatea clientului de a plăti pentru un produs sau serviciu nu este o valoare statică. Se schimbă frecvent și depinde de acești factori decisivi:
În plus, dacă concurența dvs. este capabilă să stabilească ideea că produsele sau serviciile dvs. sunt depășite, clienții dvs. ar putea să nu fie dispuși să plătească un preț premium.
Citiți și: Cum se calculează pragul de rentabilitate
Economia prețurilor produselor
Găsiți mai jos de ce afacerea dvs. sau managerul de produs trebuie să efectueze o analiză WTP pentru un produs sau o ofertă de servicii nouă sau actualizată:
- Ajută la stabilirea prețului corect pentru un produs, aliniindu-l cu ceea ce clienții sunt dispuși să plătească.
- De asemenea, asigură prețul produsului într-un mod care generează venituri maxime posibile pentru afacere.
- Analiza WTP previne supraprețul produselor. Supraprețul ar putea descuraja clienții, iar prețul insuficient ar putea duce la pierderea veniturilor.
- De asemenea, vă puteți poziționa ofertele competitiv pe piață, luând în considerare propunerea de valoare, costul de producție, valoarea mărcii etc.
- Analiza WTP dezvăluie factori intrinseci și extrinseci care determină deciziile de cumpărare și nu de la clienți.
- De asemenea, vă permite să modificați dinamic prețurile produselor sau serviciilor atunci când cererea crește.
- Ajută la crearea unei experiențe pozitive pentru clienți și a unei opinii despre marca dvs. prin stabilirea prețurilor produselor sau serviciilor într-un mod bazat pe valoare.
- Puteți rămâne atractiv pentru client și, de asemenea, puteți obține un profit folosind tehnicile de disponibilitate de a plăti pentru a stabili prețul unui produs.
Calcul
Există multe modalități de a afla disponibilitatea clientului de a plăti pentru un produs. Cu toate acestea, practicile standard sunt cele menționate mai jos:
#1. Formula pentru disponibilitatea de a plăti
Formula generală pentru disponibilitatea de plată este:
WTP = V / Q Where: WTP: willingness to pay V: value or utility that the individual derives from the product/service/resource Q: quantity of the product/service/resource
Cu alte cuvinte, disponibilitatea de a plăti este suma maximă de bani la care o persoană este dispusă să renunțe în schimbul unei anumite cantități dintr-un bun sau serviciu. Se bazează întotdeauna pe valoarea pe care o percep din el.
#2. Inteligența de piață
Obținerea informațiilor despre prețuri de la concurenți este o altă modalitate de a calcula disponibilitatea de a plăti. Puteți utiliza instrumente de urmărire a prețurilor pentru a vă monitoriza produsul și concurenții săi pe o anumită piață, cum ar fi Amazon, eBay, Walmart etc.
Acum, dacă piața produsului este foarte saturată și oferta dvs. nu aduce caracteristici noi, trebuie să vă potriviți prețul cu cel al concurenților. Dimpotrivă, dacă sunteți o mișcare rapidă pe piață pentru o nișă de produs, atunci puteți stabili un preț mai mare până când există concurență.
#3. Licitații
Licitațiile sunt o metodă de a estima disponibilitatea de plată (WTP) prin observarea ofertelor în medii competitive. Licitațiile în limba engleză dezvăluie WTP prin cea mai mare ofertă, în timp ce licitațiile Vickrey folosesc a doua cea mai mare ofertă ca etalon de plată.
Ofertele participanților reflectă evaluarea articolelor, ajutând la deducerea WTP-ului lor maxim. Comportamentul strategic și informațiile imperfecte pot afecta acuratețea. Combinarea datelor privind licitațiile cu alte cercetări ale concurenților ajută la o mai bună înțelegere a evaluării consumatorilor.
#4. Studiați-vă clienții
Acesta este cel mai bun mod de a vă adapta prețurile produselor și serviciilor în funcție de diferiții clienți potențiali, clienți și audiențe care vă vizitează aplicația mobilă sau site-ul. Dacă clientul provine dintr-o țară în curs de dezvoltare, îl puteți stimula să cumpere oferind reduceri.
Dimpotrivă, dacă clientul provine dintr-o țară dezvoltată, poți oferi servicii suplimentare care adaugă valoare ofertelor tale. Deci, nu ar ezita să plătească un preț premium.
Vă puteți cerceta publicul prin colectarea de date demografice, obiceiuri de clic, obiceiuri de navigare, opțiuni pentru calitate, preferințe pentru cantitate, atracție față de cupoane de reducere și așa mai departe.
#5. Inteligența prețurilor concurenților
Descoperirea prețurilor concurenților implică evaluarea strategiilor de prețuri ale rivalilor. Puteți utiliza datele din astfel de cercetări pentru a deduce disponibilitatea de plată a clientului (WTP). Analizând modul în care clienții răspund la ofertele concurenților, puteți deduce valoarea percepută a propriului produs. De asemenea, puteți monitoriza modificările de preț, promoțiile și evenimentele de vânzări și puteți vedea cum reacționează clienții la acestea pentru a determina limitele superioare și inferioare ale WTP.
#6. Sondaje și Sondaje
Sondajele și sondajele sunt instrumente pentru a calcula WTP punând direct întrebări publicului țintă. Prin intermediul chestionarelor structurate, puteți aduna date despre cât de mult sunt dispuși să cheltuiască respondenții pentru un produs sau serviciu.
Prezentând diferite puncte de preț și analizând disponibilitatea participanților de a cumpăra, puteți estima un preț optim. Aceste metode oferă perspective asupra diverselor segmente de clienți, deși răspunsurile pot diferi de comportamentul real din cauza scenariilor ipotetice.
Nu vă puteți baza pur și simplu pe datele sondajului pentru a stabili prețul corect pentru produsele sau serviciile dvs. În schimb, trebuie să asociați astfel de date cu alte metode pentru a calcula disponibilitatea de a plăti pentru a obține o valoare justă.
Tehnici
Găsiți mai jos tehnicile de analiză a datelor colectate din dorința de a plăti de cercetare:
#1. Analiza Conjunta
Analiza comună măsoară preferințele consumatorilor pentru WTP prin prezentarea diferitelor atribute ale produsului în combinații. Evaluând selecțiile participanților, descoperă importanța relativă a fiecărui atribut și calculează disponibilitatea acestora de a plăti. Acest lucru ajută la optimizarea produselor și la dezvoltarea strategiei de prețuri.
Citește și: Analiza conjunctă 101: ce, tipuri, lucru [+4 Tools]
#2. Metoda de stabilire a prețurilor Gabor-Granger
Metoda Gabor-Granger cuantifică sensibilitatea la preț. Include întrebarea clienților potențiali despre disponibilitatea lor de a cumpăra un produs la diferite puncte de preț. Analiza datelor dezvăluie punctul de preț în care cererea devine semnificativă, ajutând companiile să stabilească prețuri optime pentru a maximiza veniturile și profitul.
#3. Model de prețuri Van Westendorp
Acest model determină pragurile de acceptabilitate a prețurilor punând participanților patru întrebări privind prețurile. Din răspunsurile lor, derivă valori cheie precum „gama de preț acceptabilă”. Tehnica WTP oferă informații despre percepția clienților cu privire la prețurile ridicate și scăzute, ajutând la decizii informate de preț.
#4. Analiza alegerii discrete
Tehnica alegerii discrete este o simulare a deciziilor de cumpărare din lumea reală. Aici, prezentați participanților mai multe opțiuni de produse. Analizând opțiunile, puteți dezvălui preferințele și sensibilitățile de preț ale fiecărui participant. Această tehnică ajută la prognozarea cotelor de piață și la optimizarea atributelor produselor și a strategiilor de prețuri.
Cum să creșteți WTP
Iată cum puteți crea o strategie ucigașă pentru a spori dorința clienților de a plăti valoare pentru segmentul dvs. de piață:
#1. Imaginea marcii
Construirea unei imagini puternice de marcă este crucială pentru creșterea WTP. O marcă de renume este adesea asociată cu calitatea, fiabilitatea și încrederea. Dacă îndepliniți în mod constant promisiunile de brand, mențineți o identitate unică și vă implicați în campanii eficiente de branding și marketing, puteți îmbunătăți WTP.
#2. Produse și servicii de înaltă calitate
Investiția în produse și servicii de înaltă calitate este o modalitate directă de a crește disponibilitatea de a plăti. Când clienții recunosc că primesc valoare superioară, devin mai înclinați să plătească prețuri premium. De asemenea, vă puteți concentra pe durabilitatea produsului, performanța și experiențele excepționale ale clienților pentru a justifica prețuri mai mari.
#3. Oferind ceea ce preferă clienții
Înțelegerea preferințelor clienților și adaptarea ofertelor pentru a le potrivi poate crește semnificativ WTP-ul publicului țintă. Efectuați cercetări de piață pentru a identifica tendințele, a aduna feedback și a vă adapta produsele și serviciile în consecință. Aliniindu-vă la dorințele clienților, creați un sentiment de exclusivitate și răspundeți direct nevoilor acestora.
#4. Cercetarea prețurilor de referință
Dacă ați subestimat prețul unui produs pe piață, nu l-ați ști decât dacă efectuați o cercetare amplă de piață pentru prețuri de referință. Trebuie să utilizați instrumente online și software de analiză a concurenței pentru a descoperi prețurile produselor altora. Conceptul se aplică în mod similar la supraprețul produselor și pierderea încrederii clienților.
#5. Tendința pieței: cerere și ofertă
Trebuie să analizați tendințele cererii și ofertei de pe piață pentru a valorifica punctele în care cererea depășește oferta. Apoi, puteți ridica bara de preț. Când prețurile scad pe piețe, puteți reduce și costurile.
#6. Prețuri dinamice
Implementarea strategiilor dinamice de prețuri poate crește WTP prin valorificarea unor situații specifice. Factori precum ora din zi, sezonul, datele demografice ale clienților și chiar nivelurile de inventar pot influența prețurile.
Această strategie maximizează veniturile prin fluidizarea prețurilor produselor și serviciilor. Nu ar trebui să percepeți că toți clienții sunt dispuși să plătească același preț. Unii ar putea plăti mai mult, iar alții ar putea plăti mai puțin. Depinde de dvs. să prezentați dinamic prețurile clienților vizați.
#6. Lucrați cu influenți
Puteți crește vizibilitatea și credibilitatea mărcii dvs. folosind marketingul de influență. Influenții care se aliniază cu valorile mărcii tale pot transmite în mod eficient beneficiile produselor sau serviciilor tale. Aprobarea lor poate justifica prețuri mai mari în ochii adepților lor.
Citește și: Shopify Colabs — Tot ce trebuie să știi ca comerciant/creator
Concluzie
Puteți face cunoștință cu piața dvs. și publicul acesteia efectuând o analiză a dispoziției de plată. În plus, puteți obține mai mulți clienți potențiali, puteți converti clienții potențiali cu ușurință în clienți atunci când prețul este justificat și puteți păstra clienții timp de veacuri.
Pentru a crea strategia corectă a OMC, articolul vă va ajuta de la început până la sfârșit.
În continuare, cele mai bune platforme pentru a începe să vindeți online.