Generarea cererii înseamnă identificarea potențialilor dvs. ideali și elaborarea unui canal de marketing pentru a-i transforma în clienți.
Gândiți-vă la aceasta ca la o strategie care răspunde la întrebările clienților dvs. și îi atrage către produsele sau serviciile dvs.
Înainte de a ne aprofunda în strategiile noastre cuprinzătoare de generare a cererii, permiteți-ne să înțelegem mai multe despre generarea cererii, de ce ar trebui să o folosim și cum vă va aduce mai multe clienți potențiali pe termen lung.
Acestea fiind spuse, să începem.
Cuprins
Ce este generarea cererii?
Generarea cererii este un proces de marketing care se concentrează pe crearea de conștientizare și creșterea cererii pentru produsele și serviciile dvs. Mai simplu spus, obiectivul final este de a dezvolta conducte de generare de clienți potențiali pe termen lung și de a converti clienții potențiali în clienți de afaceri calificați.
Generarea de lead-uri și generarea cererii pot fi ușor confundate, dar cele două au o linie subțire de diferențiere.
Deci, dacă doriți să înțelegeți diferența dintre cerere și generarea de clienți potențiali, continuați să citiți acest articol.
Generarea cererii vs. generarea de lead-uri
Deși generarea cererii și generarea de clienți potențiali sunt utilizate în mod interschimbabil, ambele sunt strategii de marketing diferite.
Să înțelegem mai întâi generarea cererii.
Se concentrează mai mult pe câștigarea unui public și creșterea vizibilității afacerii dvs. în fața clienților. Puteți folosi diferite canale de marketing pentru a obține atenția necesară și pentru a le face să cunoască produsele și serviciile companiei dvs.
În timp ce generarea de clienți potențiali se concentrează doar pe transformarea clienților potențiali calificați în clienți plătitori. În general, formează partea de jos a pâlniei de marketing. Aici, clienții sunt deja la curent cu ofertele dumneavoastră și au în vedere soluțiile disponibile pe piață.
Nu va fi greșit să spuneți că generarea de clienți potențiali este rezultatul eforturilor dvs. de generare a cererii.
De ce spunem asta?
Pentru că acum clienții sunt deja convinși și gata să facă o achiziție. Tot ce trebuie să faceți este să transmiteți acești clienți echipei dvs. de vânzări pentru a-i transforma în clienți plătitori.
Înainte de a trece la ghidul nostru detaliat, este esențial să înțelegem diferitele etape ale generării cererii care stau la baza călătoriei unui client.
Diferite etape în generarea cererii
În calitate de profesionist în marketing, trebuie să cunoașteți diferitele etape ale generării cererii pentru a înțelege punctele dureroase ale clienților dvs.
Înainte de a face o achiziție, clienții petrec o perioadă rezonabilă de timp cercetând soluțiile disponibile și luând în considerare ceea ce se potrivește bugetului lor.
Având o cunoaștere decentă a acestor diferite etape prin care parcurge un potențial client, puteți crea conținut mai atractiv și mai bine direcționat pentru a ghida potențialii prin procesul de cumpărare.
Această abordare rezolvă problemele clienților pas cu pas și creează un flux fluid prin pâlnia de marketing înainte de a gestiona potențialele clienți potențiali către echipa ta de vânzări.
Etapa 1: Cunoaște-ți avatarul clientului
Înainte de a începe chiar să prezentați despre produsele sau serviciile dvs., este esențial să înțelegeți avatarul dvs. de client (persoana cumpărătorului). Dacă nu sunteți sigur despre clientul potențial, vă recomandăm să răspundeți la întrebări precum:
- Cine îți va cumpăra produsele?
- Care este profesia lor principală?
- În ce industrie lucrează?
- Ce probleme se confruntă acum?
Este în regulă dacă nu aveți răspunsurile la aceste întrebări acum, dar acest lucru vă va ajuta să vă găsiți piața țintă și vă va oferi o imagine clară despre cine vorbiți.
Odată ce vă cunoașteți avatarul clientului, puteți începe să vă gândiți să-i aduceți în principalul canal de marketing și să vă prezentați serviciile ca o soluție la problemele lor.
Etapa 2: Creați o pâlnie de marketing
Este timpul să abordați importanța cartografierii călătoriei clienților dvs.
Considerați-l ca pe crearea unui canal de marketing pentru avatarul dvs. de client. Și apoi, ce pași ai lua pentru a-i transforma în clienți plătitori?
De obicei, o pâlnie de marketing constă din trei părți:
- Etapa de conștientizare
- Etapa de evaluare
- Conversie
Acum, puteți face o idee despre cum să creați o secvență de pași, astfel încât clientul să se apropie de marca dvs. și să aibă încredere în dvs. față de concurenți.
Etapa 3: Stabiliți un obiectiv final măsurabil
Stabilirea unor obiective finale măsurabile este importantă pentru a urmări performanța campaniilor dvs. de marketing.
Aceste obiective pot fi la fel de specifice ca obținerea unei vânzări, descărcarea unei cărți electronice sau combinarea diferiților KPI. În general, aceste obiective vă ajută să determinați comportamentul publicului țintă și să trageți o concluzie.
Pentru a calcula rentabilitatea investiției campaniilor dvs., trebuie, de asemenea, să aveți o înțelegere solidă a analizelor și a informațiilor despre clienți. În plus, a avea instrumentele potrivite pentru a urmări KPI-urile este crucială pentru succesul în acest proces.
Dacă obțineți clienți potențiali calificați la sfârșitul campaniilor dvs. de marketing, echipa dvs. de vânzări poate iniția apeluri și poate transforma informațiile în clienți plătitori.
Generarea cererii: Ghid pas cu pas
Generarea cererii se concentrează pe atragerea clienților mai aproape de produsele dumneavoastră și pe construirea unei legături de lungă durată cu compania dumneavoastră.
Puteți spune că combină marketingul pentru atracție B2B și stabilirea companiei dvs. ca marcă în industrie.
Acestea fiind spuse, haideți să luăm în considerare pașii pe care ar trebui să îi luați în considerare atunci când creați o strategie de succes de generare a cererii pentru afacerea dvs.
#1. Începeți să construiți gradul de cunoaștere a mărcii
Odată cu creșterea concurenței, este esențial să vă transformați afacerea într-un brand și să vă stabiliți ca o autoritate. Deși acest lucru ar putea părea simplu și mai puțin plin de satisfacții la început, în cele din urmă creează o imagine de lungă durată în atragerea atenției clienților.
O modalitate simplă este să folosești marketingul de conținut pentru a genera tracțiunea necesară, dar este un subiect larg; prin urmare, o vom acoperi în următorul nostru punct.
Un alt mod autentic de a ieși în evidență față de concurență este să obțineți evaluări și recenzii autentice de la utilizatorii existenți. Clienții verifică adesea recenziile înainte de a se angaja la orice produs, iar recenziile pozitive sunt un catalizator dovedit.
Puteți folosi recenzii pozitive ca mărturii pentru a crește încrederea clienților în marca dvs.
#2. Utilizați marketingul de conținut
Marketingul de conținut este cea mai utilizată strategie de marketing pentru a atrage și a implica clienți.
Aici ideea este de a crea piese de conținut, cum ar fi articole, postări de blog, videoclipuri, imagini, audio etc., și de a le distribui pe canale care atrage clienții.
Permiteți-ne să explorăm câteva practici populare de marketing de conținut pe care le puteți folosi pentru a crea conștientizarea afacerii dvs.
Inbound Marketing
Inbound marketing presupune scrierea de conținut informativ și publicarea lui pe blogul site-ului dvs. pentru a atrage clienți organici. Procesul poate fi împărțit în trei domenii majore:
Trebuie să implementați SEO, să creați backlink și să distribuiți conținutul pe platformele de social media pentru a obține o tracțiune inițială.
De asemenea, puteți utiliza instrumente de automatizare a marketingului pentru marketing prin e-mail și CRM-uri pentru a menține clienții implicați și pentru a crește interacțiunile.
Social Media
Rețelele sociale sunt gratuite și puteți lua în considerare aceste platforme pentru a vă identifica avatarul clientului. Aceste platforme facilitează rularea campaniilor sociale plătite și construiesc o comunitate dedicată în jurul produselor dvs.
Marketing bazat pe cont
Marketingul bazat pe cont se referă la satisfacerea unui anumit grup de clienți cu valoare ridicată care oferă venituri recurente și solicită asistență dedicată.
Utilizați magneți de plumb
Magneții de plumb pot fi orice ce poate fi oferit gratuit clienților probabili în schimbul detaliilor lor de contact. De exemplu, puteți oferi cărți electronice, cărți albe sau prezentări gratuite pe blogul dvs. de afaceri atunci când cineva trimite adresa sa de e-mail.
Marketing video
Videoclipurile domină internetul și obțin cele mai mari rate de implicare în comparație cu imaginile, infograficele și conținutul bazat pe text. De exemplu, trebuie să fi observat creșterea canalelor tale YouTube preferate în comparație cu editorii bazați pe blog.
Marketing afiliat
Marketingul afiliat este în creștere pe măsură ce tot mai mulți oameni doresc să folosească aceleași produse și servicii care i-au ajutat să obțină rezultate. În general, clienții se bucură de influențele autorităților din industrie și folosesc produsele lor recomandate.
#3. Canale de distribuție
Odată ce începeți să creați conținut pentru blogurile dvs., simpla publicare a acestuia nu vă va aduce rezultatele dorite. Trebuie să începeți să vă distribuiți conținutul pe diferite canale pentru a obține tracțiunea necesară.
Una dintre cele mai bune modalități este de a construi o listă de e-mail și de a rula campanii de marketing prin e-mail. Trimiterea de e-mailuri către clienții dvs. îi face să cunoască articolele dvs. nou publicate și să interacționeze cu marca dvs.
De-a lungul timpului, acest lucru va crea un flux constant de utilizatori vechi care revin pe site-ul dvs. și puteți obține informații despre afaceri de la clienții care revin.
O altă modalitate este să vă reutilizați conținutul pentru canale precum rețelele sociale, reele YouTube și Instagram, diapozitive de imagini, spații Twitter și multe altele.
#4. Hrăniți conducătorii
Odată ce începeți să publicați și să distribuiți conținut bun care adaugă valoare utilizatorilor, clienții încep să-și schimbe adresele de e-mail.
Puteți alimenta acești clienți potențiali derulând campanii de e-mail prin picurare și apropiindu-i încet de obiectivul final: efectuarea unei achiziții.
De asemenea, puteți redirecționa acești clienți potențiali folosind campanii de social media pe termen lung și îi puteți menține interesați de modul în care serviciile dvs. le pot rezolva problemele.
#5. Optimizați campaniile
Pentru a obține rezultate maxime din campaniile dvs. de marketing, trebuie să le optimizați în mod constant. Puteți urmări indicatorii cheie și puteți analiza datele pentru a vă înțelege performanța.
Câteva dintre indicatorii KPI importanți pe care ar trebui să-i uitați sunt:
- Trafic organic
- Sesiuni
- Utilizatori noi versus utilizatori vechi
- Obiective și conversii
- Date demografice ale traficului
- Lead-uri generate
Odată ce obțineți informații esențiale din date, puteți modifica setările campaniilor dvs. de marketing și le puteți optimiza pentru a obține rezultate mai direcționate.
Cu timpul, aceste modificări vor crește rentabilitatea investiției pe cheltuielile de marketing și vă vor ajuta să înțelegeți ce funcționează pentru dvs. și ce nu.
#6. Simplificați fluxul de marketing cu instrumente de generare a cererii
Pe măsură ce procesul dvs. de generare a cererii crește, mențineți lucrurile organizate în loc să faceți sarcini importante vă va ocupa o mare parte din timp.
Cu toate acestea, puteți rezolva problema cu ajutorul instrumentelor de automatizare pentru generarea cererii. Aceste platforme sunt concepute pentru a automatiza sarcinile repetitive, astfel încât să vă puteți concentra pe dezvoltarea afacerii dvs.
De exemplu, Ortto vă poate ușura eforturile de marketing B2B cu funcțiile sale ușor de utilizat, cum ar fi maparea călătoriilor clienților, integrarea cu CRM-uri, trimiterea de e-mailuri și SMS-uri, crearea de ferestre pop-up pentru generarea de clienți potențiali și urmărirea totul în tablouri de bord.
Să presupunem că vă gândiți să difuzați reclame plătite pentru generarea cererii. În acest caz, veți petrece mult timp urmărindu-vă bugetele, clicurile și CTR-urile pe platforme de socializare precum Facebook, LinkedIn și Google.
În loc să gestionați campanii publicitare pe diferite platforme, puteți verifica instrumente precum Metadata.io, care automatizează lucrurile pentru dvs. și aduce toate campaniile într-un singur tablou de bord.
#7. Generați rapoarte de performanță
Am acoperit deja importanța stabilirii obiectivelor finale măsurabile.
Acum că știți că obiectivele dvs. finale generează rapoarte săptămânale, bisăptămânale sau lunare pentru a vă măsura performanța este esențială.
În general, echipele de marketing optează pentru un sistem de raportare lunară, deoarece ar putea exista unele cazuri de date insuficiente. Motivele pot fi mulți factori externi, cum ar fi sărbători sau alte evenimente geopolitice.
Aceste rapoarte vă ajută să urmăriți cuvintele cheie cu cele mai bune performanțe, noile backlink-uri generate, să efectuați verificări SEO de rutină, să verificați viteza site-ului, ratele de clic și multe altele. De asemenea, vă permite să creați o serie de sarcini viitoare care pot îmbunătăți rezultatele în lunile următoare.
rezumat
În timp ce generarea de venituri din afaceri este scopul final, generarea cererii este o modalitate încercată și testată de succes în marketing.
Oricare ar fi nevoile tale, este esențial să știi unde și cum poți folosi strategiile de generare a cererii pentru a-ți crește clienții potențiali și a obține mai multe vânzări.
Strategiile prezentate mai sus sunt modalități dovedite pe care le puteți folosi pentru a vă muta fără probleme clienții prin canalul de marketing cu obstacole minime.
În cele din urmă, înainte de a începe strategia de generare a cererii, nu uitați să consultați lista noastră cu cei mai buni constructori de pop-up pentru a genera clienți potențiali calificați pentru afacerea dvs.