Importanța unui Tablou de Bord pentru Vânzări
Vânzările constituie o componentă fundamentală în orice afacere, indiferent de domeniul său de activitate.
Totuși, uneori, directorii de vânzări se pot simți copleșiți de procesele prelungite de vânzare și de datele împrăștiate, fără a avea posibilitatea de a extrage informații valoroase din acestea.
Această situație se schimbă radical odată cu introducerea unui tablou de bord dedicat vânzărilor.
Un tablou de bord pentru vânzări vă oferă posibilitatea de a urmări, monitoriza și analiza datele de vânzări din diverse surse într-un singur loc, într-un format vizual accesibil.
Pentru a facilita și mai mult acest proces, sunt disponibile o varietate de instrumente specializate.
În acest articol, vom detalia cum puteți construi un tablou de bord pentru vânzări de la zero, vom examina câteva metrici esențiale și vom explora cele mai performante instrumente care ajută echipele de vânzări să-și optimizeze productivitatea și eficiența.
Cum să Construiești un Tablou de Bord pentru Vânzări
Procesul de creare a unui tablou de bord pentru vânzări necesită o abordare structurată, fiecare etapă depinzând de cea anterioară. Asigurați-vă că nu grăbiți pașii, pentru a obține cele mai bune rezultate.
Iată un ghid simplu, pas cu pas, pentru crearea unui tablou de bord pentru vânzări:
Pasul 1: Stabiliți Obiectivele Financiare
Întrebați-vă: La finele trimestrului, cum ar trebui să arate veniturile? Cu siguranță aveți o țintă clară în minte.
Discutați cu conducerea și stabiliți un obiectiv comun. Esențial, nu vă bazați pe presupuneri sau intuiție când stabiliți obiective financiare.
Asigurați-vă că obiectivul final convenit de toți acoperă cheltuielile operaționale și de cercetare și dezvoltare, lăsând în același timp fonduri disponibile pentru dezvoltarea afacerii.
Pasul 2: Selectați Metricele de Vânzări Relevante
Începeți prin a identifica indicatorii de vânzări pe care doriți să-i monitorizați. Adresați-vă întrebări cheie, precum:
- Ce indicatori analizați frecvent în cadrul echipei de vânzări?
- Sunt anumiți indicatori mai importanți decât alții?
- Ce KPI (Indicatori Cheie de Performanță) utilizați pentru a evalua performanța echipei de vânzări?
- Compania dumneavoastră are una sau mai multe echipe de vânzări?
Răspunsurile la aceste întrebări vă vor ajuta să restrângeți lista de indicatori și să vă concentrați pe aspectele semnificative.
Pasul 3: Identificați Scopul Utilizării Tabloului de Bord
Nu există un tablou de bord universal valabil, așa că asigurați-vă că KPI-urile se aliniază cu scopul utilizării.
De exemplu, este tabloul de bord destinat reprezentanților de vânzări individuali pentru a-și evalua progresul în raport cu obiectivele, sau managerilor de vânzări pentru a identifica cei mai performanți reprezentanți?
Iată un set rapid de întrebări pentru a identifica cele mai relevante scopuri ale tabloului de bord:
- Cine va utiliza tabloul de bord? Reprezentanți de vânzări, manageri sau directori?
- Cât de des va fi folosit? Zilnic, săptămânal sau lunar?
- Ce informații vor dori să vizualizeze?
Pasul 4: Alegeți un Instrument SaaS pentru Tablou de Bord
S-au dus vremurile în care creați manual un tablou de bord pentru vânzări.
Multe companii SaaS oferă acum soluții de monitorizare și tablouri de bord KPI, fără a fi necesară programare, cu grafice impresionante și rapiditate.
Cu toate acestea, nu toate instrumentele de bord sunt create egale. Când alegeți un furnizor, asigurați-vă că software-ul oferă cel puțin următoarele:
- Șabloane de tablouri de bord predefinite și elemente de vizualizare a datelor
- Integrare cu aplicații și surse de date terțe
- Colaborare eficientă în echipă
- Posibilitatea de a crea și partaja rapoarte rapid
Dar înainte de a investi, haideți să discutăm despre avantajele utilizării unui tablou de bord pentru vânzări.
De ce Aveți Nevoie de un Tablou de Bord pentru Vânzări?
#1. Luarea Deciziilor Îmbunătățită
Tablourile de bord pentru vânzări oferă echipelor acces în timp real la date și informații, permițându-le să ia decizii rapide și informate.
În plus, capacitatea de a vizualiza datele într-un singur loc îi ajută pe reprezentanții de vânzări să identifice rapid tendințele și să ia decizii bazate pe date, îmbunătățindu-și performanța generală.
#2. Creșterea Performanței în Vânzări
Prin furnizarea de date și perspective în timp real, tablourile de bord ajută reprezentanții de vânzări să fie la curent cu performanțele lor și să urmărească progresul către obiectivele stabilite.
Acest lucru le permite reprezentanților să-și adapteze și să-și îmbunătățească strategiile de vânzări, să identifice oportunitățile și să acționeze pentru a-și spori performanța în vânzări.
#3. Colaborare Îmbunătățită în Echipă
Instrumentele de bord pentru vânzări oferă funcții de colaborare încorporate, permițând echipelor să lucreze sincronizat și să ia decizii în comun.
De asemenea, promovează transparența, deoarece membrii echipei pot vedea progresul colegilor, pot identifica zonele care necesită sprijin și pot colabora pentru a atinge obiectivele comune.
#4. Previziuni Mai Bune
Tablourile de bord permit echipelor de vânzări să identifice tendințele și modelele care pot fi utilizate pentru a face previziuni precise. Astfel, se pot anticipa performanțele viitoare și se pot planifica acțiunile în consecință, facilitând atingerea sau depășirea obiectivelor.
#5. Management Îmbunătățit al Relațiilor cu Clienții
Tablourile de bord oferă informații despre comportamentul, preferințele și obiceiurile de cumpărare ale clienților.
Aceste informații pot fi folosite pentru a dezvolta strategii de vânzări mai eficiente, pentru a personaliza mesajele pentru anumite segmente de clienți și pentru a îmbunătăți experiența generală a clienților, ceea ce duce la creșterea satisfacției și loialității.
Metrice de Vânzări Esențiale
Să analizăm acum metricile monitorizate frecvent de majoritatea organizațiilor.
Metrica #1: Creșterea Lunară a Vânzărilor
Creșterea lunară a vânzărilor este un indicator de performanță care măsoară variația procentuală a veniturilor din vânzări de la o lună la alta.
Creștere lunară a vânzărilor = (Vânzări lunare în perioada curentă – vânzări lunare în perioada anterioară) / vânzări lunare în perioada anterioară * 100
Metrica #2: Durata Medie a Ciclului de Vânzări
Acest KPI măsoară timpul mediu scurs de la prima interacțiune cu un potențial client până la finalizarea tranzacției. Reducerea duratei ciclului de vânzări este esențială pentru o mai mare eficiență și vânzări rapide. În plus, puteți utiliza această măsură pentru a evalua eficacitatea procesului de vânzări.
Durata medie a ciclului de vânzări = Numărul total de zile necesare pentru închiderea tuturor vânzărilor / Numărul total de oferte noi
Metrica #3: Marja Medie de Profit
Marja medie de profit este o măsură financiară care evaluează profitabilitatea unei companii calculând procentul de profit generat în raport cu veniturile. Indică cât profit obține o companie din fiecare unitate monetară din vânzări.
Marja de profit medie = (Venituri totale – Cheltuieli totale) / Venituri totale
Metrica #4: Vânzări Per Reprezentant
Această metrică evaluează contribuția fiecărui membru al echipei de vânzări la veniturile totale într-o anumită perioadă de timp.
Vânzări per reprezentant = Vânzări totale / Număr de vânzări realizate de reprezentant
Metrica #5: Valoarea Pe Durata de Viață a Clientului (CLV)
Valoarea pe durata de viață a clientului este o măsură predictivă care estimează venitul total pe care un client îl va genera pe parcursul relației cu compania.
Valoarea de viață a clientului = % marja brută * rata de retenție * venitul mediu per client
Metrica #6: Costul de Achiziție a Clienților (CAC)
Această metrică măsoară costul asociat achiziționării de noi clienți. Include costurile activităților de vânzări și marketing care vizează transformarea potențialilor clienți în clienți activi.
Costul de achiziție al clienților = Costul total pentru vânzări și marketing / Numărul total de clienți achiziționați
Metrica #7: Procentajul de Oferte Închise
Această măsură calculează procentul de potențiali clienți care au fost transformați în clienți reali într-o anumită perioadă de timp.
Procentaj de oferte încheiate = (Numărul de oferte închise / Numărul de propuneri de vânzări) * 100
Acum că știți ce sunt KPI-urile de vânzări și de ce sunt importante, este timpul să explorăm platformele pe care le puteți utiliza pentru a crea tablouri de bord.
Geckoboard
Geckoboard este un instrument de urmărire și tablou de bord KPI care se integrează cu peste 80 de surse de date.
Caracteristici
- Cu Geckoboard, puteți extrage rapid date suplimentare folosind foi de calcul, baze de date, integrări Zapier și API-uri personalizate.
- Folosiți filtre de date încorporate pentru a selecta valorile exacte și intervalul dorit și pentru a crea carduri KPI personalizate.
- Are un editor intuitiv de tip drag-and-drop pentru a redimensiona, rearanja sau grupa cu ușurință toate datele din tabloul de bord.
- Partajați cu ușurință tabloul de bord folosind un link inteligent sau instantanee ale acestuia pe canalele Slack și prin e-mail.
- Activați funcția de partajare la TV pentru a afișa tablouri de bord live pe ecranele TV din birou, promovând transparența și competiția între reprezentanții dvs. de vânzări.
Tabloul de bord intuitiv al Geckoboard oferă managerilor de vânzări o imagine de ansamblu completă a tuturor metricilor legate de vânzări, permițându-le să fie la curent cu totul.
Monday.com
Monday.com vă ajută să vizualizați datele de vânzări prin intermediul tablourilor de bord personalizate.
Caracteristici
- Instrumente de colaborare integrate pentru a atribui, prioritiza sau partaja sarcini cu membrii echipei
- Creați tablouri de bord personalizate folosind widget-uri predefinite, cum ar fi cronologie, calendare și diagrame, pentru a urmări eficient progresul.
- Automatizați sarcinile redundante și alocați reprezentanții de vânzări pentru activități care necesită interacțiune umană.
- Integrare perfectă cu aplicații populare terțe, precum Shopify, Mailchimp, Gmail, Gsheets și multe altele.
Monday.com are o bază de clienți globală, incluzând mărci precum Coca-Cola, Canva, EA Games și Genpact.
SmartSheet
SmartSheet este o platformă colaborativă de management al activității, care permite echipelor de vânzări să-și optimizeze procesele și să-și mărească productivitatea.
Caracteristici
- O interfață ușor de utilizat care permite managerilor de vânzări să sincronizeze eficient sprinturile, să gestioneze resursele și să gestioneze echipe multiple simultan.
- Efectuați analize predictive pentru a obține prognoze precise ale vânzărilor în timp real și pentru a stabili ținte realiste pentru echipe.
- Gestionați cu ușurință procesele complexe de implicare a clienților, optimizați procesele de vânzări și creați o conductă de vânzări mai transparentă.
- Creați un sistem securizat de integrare a clienților, cu funcții de gestionare, securitate și control la nivel de întreprindere.
Platforma permite echipelor de vânzări să-și gestioneze potențialii clienți, să-și urmărească pipeline-ul, să colaboreze cu membrii echipei și să analizeze datele de vânzări. Oferă șabloane personalizabile pentru gestionarea potențialilor clienți și a oportunităților, precum și funcții avansate de raportare și analiză.
Wrike
Wrike este o platformă de gestionare a activității all-in-one, cu o soluție eficientă de tablou de bord pentru vânzări.
Caracteristici
- Integrare cu peste 400 de aplicații populare, plus opțiuni de integrare personalizată pentru utilizatorii avansați
- Generator de widget-uri încorporat pentru a crea indicatori personalizați și a vizualiza date în timp real (foarte util în situații urgente)
- Utilizați panouri Kanban pentru a urmări progresul, a crea cronologii, a programa date calendaristice și a partaja cu ușurință actualizări.
- Colaborare perfectă în echipă la proiecte, cu funcții precum comentarii, partajarea fișierelor și @mențiuni
Peste 20.000 de organizații din întreaga lume utilizează Wrike, inclusiv Google, SnowFlake și Nickelodeon.
Salesforce Sales Cloud
Sales Cloud este o platformă complexă de management al relațiilor cu clienții (CRM) oferită de Salesforce.
Caracteristici
- Gestionați cu ușurință potențialii clienți și oportunitățile, oferind pipeline-uri personalizabile, rutare automată și evaluarea potențialilor clienți
- Creați tablouri de bord extrem de personalizabile pentru a urmări, monitoriza și analiza performanța echipei de vânzări în timp real
- Un instrument de prognoză a vânzărilor încorporat care ajută echipele să-și prezică performanța și să creeze previziuni precise
- Colaborare la ofertele de vânzări și partajarea ușoară a informațiilor cu instrumentele de colaborare Sales Cloud, precum Chatter, care oferă mesagerie în timp real, partajare de fișiere și gestionarea sarcinilor
Salescloud este un instrument potrivit pentru echipele care doresc să reducă costurile, fără a afecta productivitatea sau rezultatele.
Klipfolio
Klipfolio vă permite să creați tablouri de bord personalizate pentru vânzări.
Caracteristici
- Bibliotecă extinsă de indicatori de vânzări predefiniți și șabloane personalizate de tablouri de bord pentru a accelera procesul de creare
- Integrare cu peste 130 de servicii de date; importul datelor clienților utilizând opțiunea REST/URL
- Editor Klip încorporat pentru a consolida și eficientiza datele complexe folosind formule, filtrare sau sortare
- Opțiuni avansate de personalizare care includ componente de șabloane HTML, CSS și Javascript
Tablourile de bord create cu Klipfolio oferă acces în timp real la datele de vânzări și posibilitatea de a prezenta performanța prin elemente de vizualizare a datelor personalizate.
Datapine
Datapine este un instrument de business intelligence bazat pe cloud, care oferă analize și rapoarte solide pentru vânzări, ajutând companiile să ia decizii bazate pe date și să stabilească ținte realiste pentru reprezentanții de vânzări.
Caracteristici
- Interfață intuitivă de tip drag-and-drop pentru crearea de tablouri de bord și rapoarte interactive
- Analiza și raportarea datelor în timp real, de la analize de prognoză a vânzărilor până la raportarea performanței angajaților
- Opțiuni avansate de vizualizare a datelor, cum ar fi hărți termice, diagrame funnel și diagrame de dispersie, care ajută utilizatorii să înțeleagă mai bine datele de vânzări
- Conectoare automate de date pentru importul datelor din multiple surse; conectare ușoară cu Salesforce și alte instrumente CRM.
Databox
Cu peste 20.000 de clienți, Databox este un instrument popular de analiză și tablou de bord în rândul echipelor de marketing și vânzări.
Caracteristici
- Peste 70 de integrări native, plus conexiuni la baza de date SQL, Zapier și Gsheets, facilitând fluxul neîntrerupt de date
- Instrument de proiectare a tabloului de bord încorporat pentru a crea rapid tablouri de bord pentru vânzări KPI, fără a fi necesară programarea
- Stabiliți obiective și vizualizați progresul; primiți alerte automate când o valoare depășește sau scade sub pragul stabilit
- Activați funcția de afișare la TV pentru a partaja tabloul de bord live pe ecranele TV din birouri, săli de conferințe sau întâlniri de echipă
Platforma are și o aplicație mobilă dedicată, care vă permite să urmăriți, să măsurați și să analizați performanța de oriunde.
SimpleKPI
După cum sugerează și numele, SimpleKPI ajută echipele de vânzări să-și analizeze datele printr-o interfață simplă și eficientă.
Caracteristici
- O galerie impresionantă de diagrame, grafice, tabele de clasament și widget-uri pentru a crea tablouri de bord de vânzări ușor de înțeles
- Utilizați funcția de analiză detaliată pentru a explora datele la toate nivelurile; comparați tendințele din diferite perioade pentru a identifica oportunitățile
- Instrumente de stabilire a obiectivelor și de urmărire care permit companiilor să stabilească obiective realiste și să monitorizeze progresul
- Funcții de generare și partajare a rapoartelor, care permit utilizatorilor să creeze și să partajeze rapoarte în diverse formate, inclusiv PDF, Excel și PowerPoint
Interfața simplă, dar robustă, a SimpleKPI reduce timpul necesar managerilor de vânzări pentru a analiza performanțele echipei.
Datapad
Datapad este o platformă mobilă de monitorizare și tablou de bord pentru KPI, care permite directorilor de vânzări să monitorizeze performanța vânzărilor de oriunde.
Caracteristici
- Personalizare simplă de tip drag-and-drop pentru a schimba aspectul tablourilor de bord și rapoartelor, fără a fi necesară programarea
- Integrări cu surse de date populare, precum Google Analytics, baze de date MySQL, Shopify, Facebook Ads și multe altele
- Funcție de colaborare în echipă încorporată care permite comunicarea în timp real în cadrul aplicației
- Setați alerte în timp real și notificări push pentru KPI; activați gestionarea bazată pe roluri pentru a controla cine poate vizualiza/edita tablourile de bord.
Platforma este complet gratuită și este susținută de o aplicație mobilă foarte receptivă.
Concluzie
Instrumentele de tablou de bord pentru vânzări oferă mult mai mult decât simple afișări vizuale. Fiecare instrument dispune de o serie de caracteristici utile.
Am acoperit caracteristicile esențiale ale fiecărui instrument menționat în acest articol. Deși există unele elemente comune, fiecare instrument este conceput pentru a satisface nevoile și cerințele specifice ale afacerii.
Prin urmare, alegeți instrumentul care considerați că va ajuta echipa dvs. de vânzări să-și sporească eficiența și îi va asista pe manageri să analizeze datele pentru a identifica blocajele din procesul de vânzare.