Prin implementarea unei strategii eficiente de marketing bazată pe recomandări (cunoscut și ca WOM – Word of Mouth), brandurile au oportunitatea de a atrage un public mai larg în mod organic și de a-și promova eficient ofertele.
Deși consumatorii sunt expuși zilnic la o multitudine de reclame, în momentul deciziei de cumpărare, ei tind să aleagă produsele care le-au fost recomandate de familie și prieteni.
Conform datelor Semrush, 64% dintre specialiștii în marketing consideră această abordare ca fiind cea mai profitabilă. Marketingul prin recomandări poate genera un volum de vânzări de până la cinci ori mai mare comparativ cu publicitatea plătită.
Acesta este motivul pentru care tot mai multe companii manifestă un interes crescut față de această metodă de marketing. Continuă să citești pentru a afla cum poți dezvolta o strategie WOM de impact pentru brandul tău.
Ce reprezintă marketingul prin recomandări?
Marketingul prin recomandări presupune o influențare activă cu scopul de a genera discuții spontane despre un brand sau produs. În esență, marketerii caută să creeze ceva cu adevărat remarcabil, astfel încât oamenii să se simtă motivați să vorbească despre el.
Înainte de a lua o decizie de cumpărare, consumatorii preferă validarea din surse de încredere, cum ar fi membrii familiei, prietenii sau colegii. Această strategie de marketing are ca obiectiv inițierea unui lanț exponențial de referințe, generând astfel un flux constant de trafic și vânzări pentru brand.
Este important să facem distincția între marketingul verbal și recomandările naturale. În marketingul WOM, referințele sunt, de regulă, un rezultat al unei campanii, promoții sau al unei inițiative de încurajare a companiei.
Printre exemplele de marketing WOM se numără situațiile în care oamenii împărtășesc personal sau pe rețelele sociale noi rețete care utilizează ketchup sau când sunt impresionați de prezentarea unică a preparatelor într-un restaurant.
Dar, acest marketing nu se limitează doar la aceste acțiuni. El este urmat de o serie de interacțiuni. Aici, rolul companiei este de a încuraja și mai mult conversația – de obicei, oferind un motiv concret pentru aceasta.
Tipuri de marketing prin recomandări
#1. Publicitate
Acesta este cel mai răspândit și organic tip de marketing WOM. El se axează pe creșterea vizibilității publice a brandului și pe familiarizarea unui număr cât mai mare de persoane cu serviciile oferite.
#2. Marketing viral sau de tip „buzz”
Acest tip de marketing WOM are drept scop crearea unui „buzz” în jurul produselor sau promoțiilor. Companiile inițiază discuții pe platformele sociale sau în cercurile personale prin intermediul unei campanii sau promoții virale.
#3. Marketing online și blogging
O altă formă de marketing prin recomandări se realizează prin intermediul blogurilor și conținutului video. Aceste materiale publicate independent permit conversații pe forumuri publice, unde clienții își împărtășesc experiențele.
#4. Marketing pe rețelele sociale
Deoarece marketingul prin recomandări poate ajunge la clienți atât în mediul online, cât și offline, platformele sociale reprezintă un canal popular pentru promovarea acestei strategii. Permite atingerea publicului țintă și integrarea altor metode în această platformă.
Companiile trebuie să utilizeze eficient canalele sociale pentru a ajunge la un număr maxim de persoane. Pentru a programa postările, se pot utiliza diverse instrumente de planificare a conținutului.
#5. Marketing emoțional
Marketingul emoțional folosește factori declanșatori emoționali pentru a influența consumatorii. Această metodă de marketing prin recomandări se bazează adesea pe imagini și evenimente sau știri actuale.
#6. Marketing prin recomandări
Marketingul prin recomandări este o formă de marketing WOM care oferă stimulente în schimbul promovării prin viu grai. Reprezintă o modalitate excelentă de a încuraja clienții existenți să împărtășească feedback-ul și opiniile lor cu alții.
Importanța marketingului WOM
Într-o strategie de marketing, marketingul prin recomandări ar trebui să aibă un rol esențial. Motivul este simplu: un client mulțumit poate influența un grup de potențiali cumpărători să achiziționeze produsul recomandat.
Cu cât poți încuraja mai mult recomandările, cu atât sunt mai mari șansele de a dezvolta o bază de clienți extinsă. Iată câteva dintre motivele pentru care marketingul WOM este important:
Promovarea Produselor
Deși poți promova produsele prin diverse canale online și offline, nu toate vor fi la fel de eficiente ca marketingul WOM.
Acesta implică persoane reale care discută despre produsele și brandul tău, ceea ce nu se aseamănă cu o promovare convențională pentru public. Cu toate acestea, are un impact semnificativ mai mare asupra potențialilor clienți.
Creșterea Vânzărilor și a Rentabilității Investiției
Companiile pot atrage mai mult trafic sau potențiali clienți prin strategia de marketing FOMO (Fear of Missing Out), dar pentru a-i converti în clienți și a crește vânzările, au nevoie de marketing WOM. Oamenii acordă importanță opiniilor pozitive ale persoanelor în care au încredere, ceea ce face ca această strategie să contribuie la atingerea obiectivelor de vânzări și venituri.
Construirea Încrederii în Brand
Nu este simplu să câștigi încrederea unui client nou în brandul tău. Construirea unei relații necesită timp, iar achizițiile unice nu sunt adesea singurul obiectiv al unei companii. Marketingul prin recomandări sporește încrederea noilor clienți în compania ta. Odată stabilită încrederea, poți consolida relația.
Consolidarea Loialității Clienților
Întrucât atragerea de noi clienți în baza ta devine din ce în ce mai dificilă și costisitoare, companiile acordă mai multă atenție clienților fideli. Prin intermediul unui grup de clienți mulțumiți care promovează activ produsele tale, poți atrage mai ușor clienți noi, loiali brandului tău.
Cum să dezvolți o strategie de marketing prin recomandări
Așa cum am menționat, marketingul WOM nu înseamnă a lăsa la întâmplare ca cineva să vorbească pozitiv despre produsele și brandul tău. Pentru a încuraja discuțiile despre brandul tău, este esențial să ai o strategie bine definită. Iată câțiva pași pentru a construi o strategie WOM eficientă pentru compania ta:
#1. Definește Factorii Declenșatori Adecvați
Produsele și serviciile tale ar trebui să includă factori distinctivi, acei „factori X”. Aceștia sunt, în general, sentimente memorabile sau experiențe deosebite care îi motivează pe clienții existenți să discute despre afacerea ta.
Dacă deții un restaurant, poți alege să fii prietenos cu animalele de companie. Astfel, iubitorii de animale și proprietarii vor vorbi despre restaurantul tău cu alți oameni cu aceleași preferințe, pe care îi poți considera publicul tău țintă.
#2. Folosește Declenșatori Vizuali
Marketingul prin recomandări nu trebuie să fie întotdeauna verbal. Poți atrage mai mulți oameni prin experiențe vizuale captivante. Să presupunem că afacerea ta produce produse cosmetice cruelty-free sau tehnologie ecologică.
În acest caz, poți încuraja clienții să facă fotografii cu animalele lor de companie sau în natură și să le partajeze pe rețelele sociale.
#3. Dezvoltă sau Fă Lucruri Unice
Să ieși în evidență din mulțime reprezintă o altă modalitate de a stimula marketingul WOM. Poți face acest lucru vânzând produse unice, încălcând standardele din industrie sau adoptând noi metode de marketing sau de livrare. Dacă vinzi produse ecologice, poți folosi ambalaje biodegradabile. Acest lucru va încuraja oamenii să vorbească despre brandul tău.
#4. Provoacă Emoțional Clienții
Emoția reprezintă cel mai bun mod de a ajunge la inima și conversațiile oamenilor! Specialiștii în marketing trebuie să depună un efort suplimentar pentru a stimula atașamentul emoțional al clienților față de produse. Pentru a face acest lucru, poți include oameni invizibili în reclamele tale.
#5. Promovează Conținutul Generat de Utilizatori (UGC)
În era rețelelor sociale, oamenii preferă conținutul generat de utilizatori în locul promoțiilor de brand. Ca brand, poți ghida clienții să creeze și să distribuie conținut care va funcționa ca marketing prin viu grai.
Acest tip de conținut contribuie la stabilirea dovezilor sociale. De asemenea, poți solicita clienților mulțumiți să partajeze conținutul lor cu hashtag-ul brandului tău, iar câștigătorii vor primi premii atractive.
#6. Încurajează Clienții să Ofere Evaluări și Recenzii
Recenziile și evaluările clienților sunt o componentă esențială a marketingului WOM modern. Poți crea un canal de feedback pentru a colecta mărturii, precum recenzii pe rețelele sociale, e-mailuri și sondaje. Promovează evaluările și recenziile excelente pe site-ul tău și pe platformele sociale.
#7. Inițiază un Program de Recomandări
O altă modalitate de a stimula marketingul WOM este lansarea unui program de recomandări. Acesta îi va încuraja pe clienții mulțumiți să promoveze brandul în schimbul unor recompense. Acestea pot fi cupoane de reducere, carduri cadou, bani înapoi sau cadouri.
Exemple Inspiratoare de Marketing WOM
#1. Netflix
Cu amabilitatea imaginii: Netflix
Netflix, o platformă OTT, utilizează rețelele sociale pentru marketing WOM. Creează meme din serialele sale web și le distribuie. Acest lucru stimulează utilizatorii să-și exprime opiniile despre aceste seriale. Aceste tipuri de conținut generate de utilizatori servesc drept recenzii pozitive pentru potențialii spectatori.
#2. Forever 21
Cu amabilitatea imaginii: Forever21
Forever 21, un brand vestimentar, a solicitat clienților să împărtășească fotografii cu ținutele lor utilizând hashtag-ul #F21xME. Mii de oameni au participat la această promoție pe Instagram, iar hashtag-ul a oferit brandului promovarea așteptată, fără a fi necesară investiția în marketingul influencerilor.
#3. Wendy’s
Cu amabilitatea imaginii: Wendy’s
Popularul restaurant fast-food Wendy’s a creat un eveniment de marketing WOM extrem de popular pe Twitter în 2017. Ei au promis unui client un an de porții gratuite de nuggets dacă o postare va fi redistribuită de 18 milioane de ori.
Postarea a fost redistribuită de peste 3 milioane de ori până acum și i-a oferit lui Wendy’s promovarea prin viu grai pe care o căutau.
#4. Dropbox
Cu amabilitatea imaginii: Dropbox
Pentru a atrage clienți noi, compania de stocare în cloud Dropbox a oferit un program de recomandare clienților existenți. În cadrul acestuia, un client primea 500 MB de spațiu gratuit dacă invita un prieten și îl convingea să instaleze Dropbox.
Concluzii
Marketingul prin recomandări are capacitatea de a îmbunătăți promovarea brandului tău în mod natural. Există diverse tipuri de marketing WOM pe care le poți alege pentru produsele tale.
Am discutat în acest articol câteva exemple de strategii de marketing WOM de succes. De asemenea, poți construi cu ușurință o strategie adaptată companiei tale folosind pașii menționați mai sus.
S-ar putea să fii interesat și de alte strategii de marketing, cum ar fi marketingul de gherilă și marketingul bazat pe factori declanșatori.