Venitul lunar recurent, sau MRR, poate fi una dintre valorile cele mai utile de urmărit în afacerea dvs. Nu este un concept nou, dar este un concept care este folosit des.
Majoritatea companiilor trebuie să facă față veniturilor care fluctuează de la lună la lună. Acest lucru este valabil mai ales pentru companiile cu abonament, unde plățile lunare sunt recurente, de exemplu, 9,95 USD pe lună pentru un abonament OTT.
Este important să vă urmăriți veniturile pentru a ști câți bani aduceți. Majoritatea companiilor urmăresc veniturile pe care le obțin zilnic și săptămânal, dar cum rămâne cu creșterea?
Acest blog vă va ajuta să clarificați ce este MRR și de ce ar trebui să îl utilizați.
Cuprins
Ce este venitul lunar recurent?
Venitul lunar recurent (sau MRR) este o valoare folosită pentru a calcula cât de mult venituri câștigă compania dvs. în fiecare lună. Este un stil de venit care este diferit de modul tradițional, deoarece se concentrează pe veniturile recurente.
Este o valoare a veniturilor foarte eficientă, deoarece este ușor de înțeles și important de urmărit. Este mai precis și mai fiabil pentru măsurarea veniturilor și a creșterii afacerii dvs., deoarece înlătură impactul imprevizibil al contractelor trepte și trepte care pot distorsiona rapoartele recurente ale veniturilor.
Modelul de afaceri cu abonament schimbă modul în care companiile își privesc valorile recurente ale veniturilor. Când companiile își vând abonamentele lunare, aceștia primesc banii imediat sau cel puțin foarte curând după vânzare. Poate duce la o ieșire substanțială de numerar într-o lună.
Cu toate acestea, venitul lunar recurent (MRR) permite companiilor să vadă mai bine tendințele abonamentelor și să includă noile venituri din abonamente în valorile lor.
Tipuri de venit lunar recurent
MRR este o măsură bună pentru a urmări creșterea, stagnarea sau căderea afacerii dvs. Indică scenariul actual de afaceri și ajută la planificarea strategiilor viitoare de venituri ale afacerii.
Pe baza variațiilor, MRR poate fi împărțit în diferite tipuri, în funcție de mișcarea sa într-o direcție în sus sau în jos.
Iată câțiva termeni lunar de venituri recurente de care ar trebui să știți:
#1. MRR nou
Noul MRR reprezintă venitul suplimentar generat numai de la clienți noi într-o anumită lună. Arată o creștere a numărului de clienți noi care s-au abonat la produsele sau serviciile dvs. în acea lună.
Iată un exemplu simplu de calcul al noului venit lunar recurent generat într-o anumită lună:
Dacă începeți o lună cu 50 de clienți și obțineți 10 clienți noi la sfârșitul lunii, atunci câștigați 10 clienți noi. Să presupunem că plătesc 50 USD/lună, deci noul dvs. MRR va fi de 10*50 USD = 500 USD.
Noul MRR ajută la monitorizarea costului de achiziție a clienților (CAC). Dacă costul dvs. de achiziție a clienților este mai mare decât noul MRR, atunci trebuie să revizuiți bugetul de marketing, astfel încât să nu ajungeți să faceți o pierdere.
#2. Extindere MRR
MRR de extindere reprezintă venitul suplimentar obținut de la clienții existenți într-o lună. Acest venit poate proveni din upgrade-uri, vânzări încrucișate sau orice vânzări suplimentare.
Unul dintre avantajele de bază ale Expansion MRR este că este mai ușor să vindeți ceva clienților existenți, mai degrabă decât să achiziționați clienți noi.
O formulă tipică pentru calcularea MRR arată astfel:
Rata de expansiune = (MRR de extindere la sfârșitul lunii – MRR de extindere la începutul lunii)/ (MRR de extindere la începutul lunii) *100
De exemplu, dacă MRR de extindere la începutul lunii a fost de 500 USD și 1000 USD la sfârșitul lunii, atunci
Rata de extindere = (1000-500)/ (500) * 100 = 100% MRR de expansiune.
#3. Reactivare MRR
MRR de reactivare este venitul lunar câștigat din membrii abonamentului anulați anterior. Mai simplu spus, unii clienți pierduți s-au întors pentru a vă folosi produsul sau serviciul și au plătit o taxă lunară de abonament.
De exemplu, dacă 10 dintre clienții tăi pierduți și-au reactivat abonamentele și fiecare plătește 50 USD/lună, MRR-ul de reactivare este de 500 USD.
Un MRR de reactivare indică un semnal pozitiv pentru orice decizie de afaceri recentă. Și cel mai bun lucru despre reactivarea MRR este că acești clienți pierduți sunt deja conștienți de prezența mărcii dvs. și, prin urmare, este nevoie de mai puțin efort pentru a-i converti.
Dacă valoarea reactivării MRR continuă să crească de-a lungul lunilor, încercați să păstrați acești clienți cu serviciile dvs. Ca măsură de precauție, evitați să oferiți reduceri mari pentru a pierde clienți, deoarece s-ar putea să vă sporească rata.
#4. Contractia MRR
MRR de contracție este suma pe care afacerea dvs. o pierde într-o anumită lună din cauza retrogradărilor sau reducerilor oferite utilizatorilor existenți.
Deși poate suna similar cu churn MRR, este diferit. Churn MRR indică anulări de abonament, dar contracția se poate datora altor motive, cum ar fi o reducere sau reduceri mari.
#5. MRR bătut
Churn MRR reprezintă suma totală pe care o companie o pierde din cauza dezabonării utilizatorilor existenți și noi într-o anumită lună. Utilizatorii noi ar putea plăti pentru abonamentul la produs și îl pot anula într-un anumit număr de zile, ca parte a politicii de rambursare.
Pe scurt, este suma pierdută din cauza anulărilor abonamentului de către utilizatori noi sau existenți.
O rată ridicată de abandon indică faptul că clienților le lipsește încrederea în utilizarea produsului și că există loc de îmbunătățire a calității produsului.
Cum se calculează venitul lunar recurent?
Calcularea veniturilor lunare recurente este simplă. Tot ce trebuie să faceți este să luați Venitul Mediu per Utilizator într-o lună și să îl înmulțiți cu numărul total de abonamente noi din luna respectivă.
Formula matematică sună astfel:
MRR = Venitul mediu per utilizator (ARPU) * Numărul de abonați
De exemplu, dacă ARPU-ul dvs. este de 100 USD și aveți 10 abonamente noi, MRR devine
MRR = 100 USD * 10 = 1000 USD.
Acum că știți cum să calculați MRR, acesta deschide un nou capitol care discută o rată rezonabilă MRR.
Ce este o rată MRR bună?
Rata MRR bună variază de la o companie la alta, în funcție de piață, demografiile consumatorilor, categoria de afaceri și mulți alți factori. Iată statisticile ratei MRR colectate din rezultatele sondajului KeyBank SaaS.
Cu cât cheltuiți mai mult pentru marketing și publicitate, cu atât rata mai mare de MRR la care ar trebui să vă așteptați:
- Cheltuiește mai puțin de 20% din venituri – 21% MRR
- Cheltuiește 20-40% venituri – 24% MRR
- Cheltuiește 40-60% venituri – 29% MRR
- Cheltuiți peste 60% din venituri – 73% MRR
Greșeli frecvente în calcularea MRR
Deoarece MRR este o măsură esențială pentru companiile cu abonament, proprietarii de afaceri trebuie să fie precauți atunci când îl calculează.
Iată câteva dintre cele mai frecvente greșeli pe care proprietarii de SaaS le fac atunci când își calculează venitul lunar recurent.
#1. Inclusiv plăți unice
Plățile unice nu sunt „recurente” și, prin urmare, aceste plăți nu aparțin Venitului lunar lunar. Deoarece nu anticipați să le primiți frecvent, includerea lor în calculele dvs. MRR va face ca așteptările dvs. de venituri să fie supraevaluate și modelul dvs. financiar să fie distorsionat.
#2. Inclusiv încercări gratuite
Includerea încercărilor și a valorii anticipate a abonamentului înainte ca aceștia să devină clienți este poate cea mai frecventă greșeală. Știm cu toții că multe încercări nu reușesc să se transforme în vânzări, așa că acest lucru vă oferă, practic, un număr mare constant de clienți neți noi și răscoliți.
#3. Inclusiv contractele anuale sau pe viață într-o singură lună
Când calculați MRR, ar trebui să împărțiți valoarea abonamentului cuiva la durata anticipată a abonamentului său, chiar dacă vă plătește integral în avans anual sau cumpără un abonament pe viață. Acest lucru se datorează măsurării impulsului, una dintre principalele aplicații ale veniturilor lunare recurente.
Cum să utilizați MRR pentru urmărirea creșterii?
Dacă este observat și analizat cu atenție, MRR oferă informații profunde pentru a vă ajuta să vă dezvoltați afacerea. Să vedem câteva perspective critice pe care le puteți obține după ce ați analizat MRR.
Performanţă
MRR vă ajută să urmăriți veniturile de la o lună la lună și vă oferă informații despre creșterea afacerii dvs.
Calcularea veniturilor dvs. lunar înseamnă o medie a volatilității și a vânzărilor ocazionale. Vă ajută să estimați fluxul de numerar constant necesar pentru a construi o afacere durabilă.
Mai mult, creează un set de baze de date pe care le puteți efectua analize și anticipa progresul veniturilor într-un anumit an.
Bugetarea
Bugetul este crucial pentru fiecare afacere. MRR vă ajută să urmăriți cheltuielile lunare și cheltuielile efectuate pentru operațiunile de afaceri. Vă oferă o idee clară despre unde ar trebui să cheltuiți banii și unde încetați să vă reduceți resursele. Pe o perioadă de timp, acest lucru vă va ajuta să dezvoltați un plan de afaceri în expansiune.
Prognoza
MRR este o măsură esențială pentru estimarea veniturilor pentru lunile următoare, atât pe termen scurt, cât și pe termen lung. Ajută la anticiparea veniturilor și la strategia de eforturi necesare pentru atingerea țintelor de venituri.
De exemplu, dacă MRR este X într-o anumită lună, îl puteți folosi ca etalon pentru calcularea venitului probabil în luna următoare. Dacă afacerea dvs. este în creștere constantă, puteți lua în considerare o creștere de 3%-5% în lunile următoare.
Modalități de a crește MRR
Îmbunătățirea în continuare a MRR-ului este dificilă. Cu toate acestea, merită munca. Următoarele sunt două lucruri pe care le puteți face chiar acum pentru a lucra la venitul repetat de la lună la lună.
#1. Stabiliți o strategie de prețuri
Stabilirea prețului corect pentru produsul dvs. nu este ușor. Unii utilizatori vor găsi că este potrivit, în timp ce alții ar putea crede că este scump.
Nu există nicio știință directă pentru a calcula prețul corect pentru serviciile dvs. de afaceri. Una dintre cele mai bune modalități de a compara prețurile cu cele ale concurenților și de a verifica dacă produsul tău justifică suma.
Puteți continua întotdeauna să testați prețurile efectuând teste A/B după ce ați analizat amănunțit cumpărătorii tăi recenti. Verificați capacitatea lor de cheltuieli și funcțiile pe care le oferiți, apoi experimentați cu prețurile.
#2. Găsiți oportunități de vânzare în plus
Oportunitățile de upselling sunt strategii de vânzare pentru a crește valoarea medie a comenzii (AOV) de la clienți. Ajută la generarea unui flux constant de MRR de expansiune care vă va ajuta să creșteți Venitul lunar recurent în timp.
Segmentează-ți clienții într-o anumită călătorie a clientului și propune un upsell logic în diferite etape ale procesului de cumpărare. Poate fi pe pagina produsului atunci când cineva adaugă un produs sau în timpul procesului de plată. În general, conversiile upselling sunt mai mari pentru utilizatorii existenți, comparativ cu utilizatorii noi.
#2. Îmbunătățiți calitatea produsului
Îmbunătățirea produsului este cel mai eficient mod de a reduce rata de abandon. În loc să vă concentrați pe câștigarea de noi clienți, ar trebui să abordați orice problemă din produs care îi determină pe clienți să treacă la concurenții dvs.
Pentru a realiza acest lucru, doriți o propunere de produs extraordinară și să oferiți asistență clienților de calitate, pe lângă cerințele clienților care îmbunătățesc experiența produsului dumneavoastră.
#3. Ușurează actualizarea
Oferiți planuri de preț diferite și faceți mai ușor pentru abonați să treacă la planuri de preț mai mari. De asemenea, puteți veni cu un model de venit scalabil dacă utilizarea produsului dvs. include unele valori de utilizare nelimitate.
De exemplu, dacă vindeți un produs SaaS care poate fi utilizat nelimitat de ori, îl puteți restricționa la o limită de 10 utilizatori. După ce consumă 10 copii, utilizatorii trebuie să plătească o sumă pentru mai multe copii de utilizare.
Cuvinte finale
Aici, am aflat de ce ar trebui să vă urmăriți MRR-ul, cum să-l urmăriți și cum poate fi utilizat.
Venitul lunar recurent este o măsură excelentă și nici măcar un termen nou, dar este adesea înțeles greșit.
După cum am spus mai devreme, MRR este, de asemenea, o modalitate excelentă de a măsura creșterea afacerii dvs. Nu este orice jargon financiar, ci o măsură critică care vă poate ajuta să prioritizați strategia și să vă concentrați pe viitorul model de venituri.
Apoi, consultați cele mai bune servicii de gestionare a abonamentelor pentru companiile SaaS.