Vânzările interne este un model celebru în lumea vânzărilor pe care companiile din întreaga lume îl folosesc în mod activ.
Călătoria de la un lead la o afacere este plină de suișuri și coborâșuri.
De la găsirea unei piste până la conectarea cu ei și angajarea într-o conversație necesită mult efort. Apoi vine și partea mai grea – transformarea lor în clienți plătitori sau încheierea unei tranzacții în terminologia vânzărilor.
Între toate acestea, există o mulțime de lucruri de gestionat și pregătit, care pot deveni agitate dacă faci totul manual, ca în vremurile de demult.
Acum, aveți o mulțime de tehnologii pentru a vă sprijini vânzările interne și pentru a vă face reprezentanții de vânzări mai productivi și eficienți.
Acest articol este despre vânzările interne și despre unele dintre instrumentele pe care le puteți include în procesul dvs. de vânzare.
Să începem!
Cuprins
Ce este vânzările interne?
Vânzările interne sunt un model de vânzări popular și utilizat pe scară largă în B2B, SaaS, tehnologie și diverse industrii B2C. În vânzările interne, procesul de vânzări este gestionat de la distanță, adică reprezentanții de vânzări lucrează în afara biroului. Se bazează mai mult pe tehnologie pentru a înțelege clientul și comportamentul lor și pentru a se angaja cu aceștia pentru a îmbunătăți rata de conversie. Este spre deosebire de sistemele tradiționale în care vânzările necesită interacțiuni față în față.
În vânzările interne, rolul reprezentanților este să găsească de la distanță clienții potențiali și să îi hrănească, să îi califice și să îi transforme în clienți. Acest lucru necesită cunoștințe excelente despre industria în care își desfășoară activitatea și despre produsele pe care le propun clienților potențiali. Ei trebuie să aibă atât abilități soft, cât și hard pentru a răspunde întrebărilor potențialilor și clienților și să-i ajute să-și rezolve provocările.
Unele dintre sarcinile obișnuite ale unui reprezentant de vânzări din interior sunt:
- Aprovizionarea clienților potențiali: Reprezentanții de vânzări sunt necesari pentru a construi un profil de cumpărător ideal prin găsirea de companii și persoane foarte probabil să beneficieze și să utilizeze produsul sau serviciul dvs. Utilizarea software-ului și a instrumentelor de informații despre vânzări vă poate ajuta să găsiți clienți potențiali care se potrivesc cu profilul dvs. ideal de cumpărător.
- Prospectare: După ce găsesc clienții potențiali, reprezentanții le pot organiza și îi pot alinia pentru primul contact. Puteți să-i contactați prin e-mailuri și apeluri la rece și să urmăriți rapid clienții potențiali care s-au întrebat despre soluțiile dvs. prin intermediul rețelelor sociale, telefonului sau e-mailului.
- Programarea întâlnirilor: prin programarea întâlnirilor cu potențialii potențiali, le puteți asculta punctele dureroase și cerințele și le puteți aborda prin demonstrații și prezentări despre modul în care soluția dvs. îi va beneficia.
- Închideți oferte: reprezentanții de vânzări negociază cu clienții potențiali și urmăresc să-i transforme în clienți plătitori. Și, dacă este necesar, pot transmite conducerea unui reprezentant de vânzări pe teren pentru închidere.
Vânzări interne vs. vânzări externe
Vânzări în interiorReprezentanții de vânzări în afara vânzărilor sursă clienții potențiali și îi îngrijesc, toți de la distanță. Reprezentanții se conectează personal cu fiecare client potențial, unde clientul potențial este bine direcționat, dar sunt doar câțiva. Se bazează pe e-mail, telefon, conferințe web, software CRM etc., pentru a conectează-te cu clienții potențiali. Se bazează pe e-mail și pe telefon pentru a programa întâlniri în persoană și folosește software CRM pentru a introduce detalii și a actualiza starea ofertei. Ciclul de vânzări este mai scurt, deoarece reprezentanții lucrează simultan la diferite oferte și le mută la încheiere. este mai lungă, deoarece reprezentanții trebuie să călătorească în diferite locații și să se întâlnească cu clienții pentru a încheia oferte. Este un model rentabil, cu un salariu stabil și programe fixe pentru reprezentanți. Toate acestea necesită o investiție unică în internet, computer și software. Este un model scump, cu un salariu mare pentru reprezentanți și include costuri de călătorie și cazare.
Beneficiile vânzărilor interne pentru o afacere
Accelerează vânzarea
Reprezentanții de vânzări din interior au mai mult timp pentru a vinde decât reprezentanții de vânzări din exterior. Acest lucru se datorează faptului că reprezentanții de vânzări din interior nu trebuie să petreacă timp călătorind în locuri diferite pentru a întâlni clienții. Ei pot face totul de la distanță, de la aprovizionarea cu clienți potențiali până la îngrijirea, întâlnirea și încheierea tranzacției. Deci, ei pot folosi acest timp pentru mai multe prospectări, urmărirea clienților potențiali și vânzare.
Răspuns mai rapid
Echipele de vânzări interne pot răspunde rapid întrebărilor printr-un apel telefonic sau prin e-mail ori de câte ori clientul are îndoieli sau are nevoie de ajutor. Nu necesită vizite în persoană și ține prospectul să aștepte ca reprezentanții să ajungă la locația lor. Prin urmare, clienții potențiali vor experimenta un timp de răspuns mai rapid cu un reprezentant de vânzări din interior.
Cost mai mic de vânzări
Reprezentanții de vânzări din interior lucrează de la distanță cu investiții unice în instrumente și computere, fără a fi nevoie de călătorie și cazare pentru întâlnirea cu clienții. În plus, salariul lor este și el stabil. Deci, costul total al vânzărilor este mult mai mic decât vânzările externe, care necesită cheltuieli mari de călătorie și compensații.
Echipa scalabilă
Echipele de vânzări exterioare sunt dificil de extins, deoarece angajarea reprezentanților este specifică locației și aveți nevoie de reprezentanți care cunosc locațiile și sunt flexibili pentru a schimba teritoriile. Dar nu există așa ceva atunci când angajați reprezentanți de vânzări din interior și vă măriți echipele, deoarece aceștia operează de la distanță.
Colaborare eficientă
Reprezentanții de vânzări din interior lucrează în colaborare. Dacă este necesar, un reprezentant de vânzări poate transfera apelul altor reprezentanți pentru a ajuta prospectul să își facă o idee mai bună despre ceva sau să explice ceva în limba preferată. Dar vânzările externe se bazează pe o singură persoană pentru a gestiona un client potențial, deoarece implică conversații față în față.
Tehnologii majore de vânzări interne
Telefon
Comunicarea prin telefon este încă predominantă în vânzări. Reprezentanții de vânzări folosesc un software CRM sau de apelare automată cu telefonul încorporat pentru a apela potențialii și clienții potențiali. Aceste instrumente fac comunicarea mult mai ușoară, permițându-vă în același timp să gestionați istoricul apelurilor, care sunt clienții potențiali să apelați următorul, să urmăriți și așa mai departe. Puteți efectua apeluri cu un clic, puteți transfera apeluri către un alt reprezentant, puteți lăsa mesaje vocale și vă puteți bucura de mult mai multe funcționalități.
Punctajul potențial
Pentru companiile care primesc zilnic un număr mare de clienți potențiali, devine dificil să le gestioneze. Poate genera ineficiență și crește șansele de a pierde clienții potențiali de calitate din cauza lipsei de organizare și prioritizare. Aici puteți folosi un instrument de punctare potențial. Vă va ajuta să stabiliți prioritățile potențialilor potențiali și să identificați oportunități mai bune pe baza profilului potențial și a interacțiunii cu site-ul sau aplicația dvs.
Software CRM
Software-ul de management al relațiilor cu clienții (CRM) este un instrument cu o bază de date centralizată care vă permite să accesați și să stocați datele potențial. În acest fel, reprezentanții pot obține o vedere clară a tuturor activităților de vânzări și pot gestiona mai bine pipeline. În plus, software-ul automatizează munca administrativă și manuală, timp liber pe care reprezentanții îl pot dedica vânzării mai mult.
Instrument de urmărire a evenimentelor
Folosind un instrument de urmărire a evenimentelor, puteți captura implicarea și activitățile vizitatorilor integrându-le cu produsul și site-ul dvs. Acesta va oferi context intențiilor de cumpărare ale clienților potențiali și vă va ajuta să vă implicați în conversații semnificative cu potențialii potențiali și să construiți un raport excelent cu aceștia. Puteți urmări comportamentul site-ului lor și puteți înțelege vizual interacțiunile lor, călătoriile lor de cumpărare, cât de mari sunt șansele lor de a cumpăra soluția dvs. etc. Puteți să mențineți fiecare jurnal de date în mod cronologic și să gestionați totul eficient.
Instrumente de raportare
Instrumentele de raportare vă permit să urmăriți valori valoroase și să obțineți informații utile. De asemenea, vă va ajuta să identificați cei mai performanti din cadrul echipei dvs. de vânzări și să corelați activitățile lor de vânzări, cum ar fi apelurile efectuate, e-mailurile trimise, întâlnirile programate, sarcinile efectuate etc. În acest fel, îi puteți recompensa în timp ce îi instruiți pe alții care au nevoie de ajutor pentru a-și amplifica. performanţă.
Sistem de management al e-mailului
E-mailurile sunt unul dintre cele mai profesioniste și utilizate canale de comunicare, chiar și în era rețelelor sociale. Organizațiile iau adesea primul contact cu e-mailurile. Deci, folosind un sistem de gestionare a e-mailurilor, echipele de vânzări din interior pot trimite e-mailuri în vrac, pot crea șabloane de e-mail și le pot salva și pot urmări ratele de clic și deschidere. Puteți chiar să îl integrați cu alte instrumente pentru a evita comutarea frecventă a aplicațiilor și pentru a gestiona totul cu ușurință.
Strategii utilizate pentru vânzări interne
Utilizarea eficientă a software-ului CRM
Software-ul CRM este conceput pentru a vă ajuta să vă urmăriți clienții în canalul de vânzări. Vine cu caracteristici și funcționalități utile pentru a organiza eficient comunicarea. Așadar, atunci când utilizați acest software, planificați întotdeauna cel mai bun mod de a ajunge la clienții potențiali și programați-i din timp pentru a vă crește șansele de a fi luat în considerare și de a nu-i enerva. Puteți, de asemenea, să plănuiți să urmăriți și să fiți pregătit cu toate informațiile de care pot avea nevoie clienții potențiali de la dvs.
Utilizați instrumente de informații despre vânzări
Folosind instrumente de informații despre vânzări, puteți găsi cea mai bună modalitate de a comunica și de a încheia oferte. Aceste instrumente pot colecta date despre numărul de puncte de contact avute de clienții potențiali înainte de conversie. Acest lucru vă ajută să analizați numărul de puncte de contact la care vă puteți aștepta pentru fiecare client. De asemenea, vă va oferi informații despre abordarea pe care o puteți utiliza pentru a le transforma într-un client.
Abilitati excelente de comunicare
A vinde este o artă. Este nevoie să câștigi încrederea potențialilor tăi. Acesta este motivul pentru care aveți nevoie de abilități excelente de comunicare în timp ce vorbiți cu ei și mențineți încrederea în dvs. De asemenea, trebuie să fiți gata să explicați totul în cel mai ușor mod posibil, fiind în același timp politicos, profesionist și prietenos. Indiferent dacă faci contactul inițial, urmărește sau post-vânzare, trebuie să-i asculți cu atenție și să-i ajuți acolo unde este posibil.
Cunoștințe despre produs/serviciu
Totul poate merge în zadar dacă nu ai cunoștințe bune despre produsul sau serviciul pe care îl vinzi. Trebuie să cunoașteți argumentele pro și contra și să fiți pregătit să răspundeți cu precizie la întrebările potențialului dvs.
Software de vânzări interne
Acum, iată câteva dintre instrumentele pe care le puteți încerca pentru vânzări interne.
#1. Pipedrive
Rămâneți la curent cu jocul dvs. gestionându-vă vânzările interne Pipedrive. Face întregul proces mai ușor, eficient și mai puțin complicat în timp ce gestionați vânzările interne. Acest software flexibil și puternic pentru vânzări interne vine cu caracteristici excelente și uzabilitate.
Cu Pipedrive, veți avea mai mult timp să vă răsfățați cu vânzarea decât pentru manipularea datelor sau introducerea manuală a datelor. Aceasta este o soluție ușoară pentru toate cerințele dvs. de urmărire a vânzărilor. Unifică toate instrumentele pe care le utilizați cu integrări robuste. De asemenea, vă oferă o afișare unică și simplificată a proceselor de vânzare pentru a oferi claritate și pentru a menține pe toți la curent.
Veți obține un sistem de management al vânzărilor complet personalizabil, flexibil și ușor de ajustat. Deci, atunci când poți schimba totul cu ușurință, poți personaliza cu ușurință diferite aspecte. Deoarece Pipedrive este disponibil pe mobil, puteți vinde și vă angajați în vânzare activă. Aplicațiile sale CRM vă fac gestionarea vânzărilor rapidă și simplă, astfel încât să nu pierdeți informații esențiale.
Pipedrive vine cu instrumente CRM reale pentru a gestiona clienții potențiali și a genera vânzările mai rapid. Acest software intuitiv permite o ieșire maximă pentru o intrare minimă și oferă 200 de pagini cu funcții diferite fără a necesita nicio pregătire. Așadar, conectați-vă la contul dvs., completați detaliile conductei și începeți să vindeți.
Puteți încerca GRATUIT Pipedrive pentru a obține acces complet fără a dezvălui informațiile cardului dvs. de credit.
#2. Lucrări proaspete
Oferte Freshworks Freshsales CRM cu software bazat pe inteligență artificială pentru scorul potențial, automatizare, telefon, e-mail, raportare, urmărire a evenimentelor și multe altele. Vă va ajuta să vă creșteți productivitatea, să îmbunătățiți colaborarea și să reduceți costul de achiziție.
Folosind Freshsales, reprezentanții dvs. de vânzări pot colabora rapid cu diferite departamente și pot muta oferte prin canalul de vânzări. De asemenea, permite managerilor să ofere feedback imediat și să organizeze întâlniri regulate pentru a contura strategiile.
Veți obține instrumente precum software CRM, telefon, software de conferințe web, software de accelerare a vânzărilor și multe altele pentru a vă ajuta reprezentanții să câștige mai multe vânzări și să programeze întâlniri și să creeze un canal de vânzări sănătos și rapid, fără a petrece mai mult timp călătorind. În plus, reprezentanții dvs. pot folosi un sistem de gestionare a e-mailurilor pentru a trimite e-mailuri în masă, a redacta și a salva e-mailuri uimitoare pentru a le utiliza ca șabloane, a urmări ratele de clic și deschidere și pentru a alimenta călătoria clienților.
În mod similar, folosind un instrument de punctare a clienților potențiali, puteți rezolva fiecare problemă în mod eficient și puteți prioritiza clienții potențiali de vânzări. În plus, setați scoruri în funcție de caracteristicile clientului dvs., cum ar fi titlul postului, compania, țara etc., împreună cu interacțiunile cu produsele, e-mailurile și site-ul dvs. web. Acest instrument vă permite, de asemenea, să identificați potențialii potențiali care pot acoperi și vă oferă mai mult timp pentru a interacționa cu ei.
În plus, Freshsales oferă un software de urmărire a evenimentelor care se integrează cu produsul și site-ul dvs. pentru a capta implicarea și activitățile vizitatorilor. Aceste informații vă vor oferi o idee vizuală despre activitatea clienților potențiali, călătoria lor de cumpărare și dacă aceștia sunt potențiali potențiali sau nu. Puteți folosi instrumentul lor de raportare pentru a vă identifica cei mai buni performanțe și activitățile lor de vânzări. Vă va ajuta să înțelegeți dificultățile lor, astfel încât să îi puteți ajuta și să accelerați vânzările în timp ce îi răsplătiți pe performeri.
Oferă un plan freemium și asistență telefonică și prin e-mail 24×7 pentru fiecare client. De asemenea, oferă o încercare de 21 de zile GRATUIT.
#3. UpLead
Obțineți o acuratețe a datelor de 95% pentru prospectarea B2B cu UpLead. Vă permite să creați liste de prospectare cu ușurință din datele dvs. neregulate, clienți potențiali slab calificați și cumpărători potriviti.
Cu UpLead, puteți găsi informațiile de contact exacte ale celor mai buni clienți potențiali, pentru a vă menține eforturile de vânzări și marketing puternice. De asemenea, puteți utiliza peste 50 de filtre de căutare pentru a găsi companii și persoane de contact care se potrivesc cu profilul dvs. de client. În plus, puteți colecta cu ușurință e-mailurile și numerele de telefon ale persoanelor de contact și date precum tehnologiile pe care le folosesc pentru conversația dvs.
UpLead vă permite să verificați datele clienților potențiali în timp real folosind sistemul lor de verificare a e-mailului pentru a vă asigura că vă conectați întotdeauna cu clienți potențiali calificați, reali. Instrumentul vă va ajuta, de asemenea, să obțineți numere de telefon mobil și să formați fără probleme. În plus, găsiți clienți potențiali care caută în mod activ să vă achiziționeze produsul sau serviciul și implicați cumpărătorii care intenționează să cumpere înainte ca concurenții să îi poată ajunge.
Găsiți mai mult de 40 de puncte de date pentru mii de clienți potențiali simultan și exportați informațiile direct în CRM. Interesant, UpLead are o prevedere pentru a vă rambursa creditele pentru date slabe și respinse, ceea ce este impresionant. De asemenea, se integrează perfect cu soluții precum Zapier, Salesforce, Pipedrive, Zoho, Outreach, Woodpecker și multe altele. Puteți folosi chiar și extensii Chrome, 16.000 puncte de date tehnice și un API pentru a scala prospectarea.
#4. Cupru
Vizualizați întregul canal de vânzări cu Cupru. Vă permite să înțelegeți călătoriile clienților și implicarea în vânzări și urmărește eficient datele despre clienți și oportunitățile pentru reprezentanții de vânzări.
Cuprul ajută la îmbunătățirea productivității și eficienței echipei de vânzări și previne pierderea oportunităților. De asemenea, vă va ajuta să înțelegeți calea spre atingerea obiectivelor dvs. cu o platformă intuitivă pe care echipa dvs. o poate adapta cu ușurință în câteva minute.
De la găsirea pistelor până la desfășurarea conversațiilor semnificative și la încheierea tranzacțiilor, Copper CRM face fiecare pas mai puțin complicat. Acesta este un instrument ușor de utilizat, pe care reprezentanții de vânzări îl pot folosi pentru a-și gestiona eficient clienții potențiali și ofertele. Pe lângă urmărirea și organizarea oportunităților de vânzare, acesta poate automatiza introducerea manuală, repetitivă a datelor.
Puteți capta cu ușurință clienții potențiali cu telefonul și e-mailurile și îi puteți califica rapid. De asemenea, puteți urmări ratele de deschidere a e-mailului și puteți primi alerte privind ofertele pentru prioritizarea celor mai bune clienți potențiali pentru a construi o conductă mai puternică. De asemenea, puteți să trageți și să plasați conducte care sunt ușor de personalizat și să obțineți fiecare activitate de vânzări și istoric cu un clic. Veți primi, de asemenea, un indicator vizual de stare pentru a vedea progresul fiecărui client potențial și pentru a identifica oportunitățile blocate.
Veți obține un tablou de bord și un sistem de raportare încorporat care se integrează nativ cu Google Workspace.
Încercați-l GRATUIT timp de 14 zile.
FAQ
Ce este apelarea la rece în vânzări interne?
Apelarea la rece este solicitarea de afaceri de la potențiali clienți care nu au avut niciun contact prealabil cu agentul de vânzări care efectuează apelul. Încearcă să convingă potențialii clienți să cumpere produsul sau serviciul vânzătorului.
Concluzie
Vânzările interne devin din ce în ce mai mari în lumea vânzărilor. Prin urmare, este esențial să înțelegeți mai multe despre el, astfel încât să îl puteți introduce fără probleme în procesele dvs. de vânzare. Și pentru a face procesul mai puțin complicat și mai eficient, puteți încerca instrumente de vânzări interne care vă pot economisi timp și vă pot oferi o mulțime de caracteristici și beneficii.
Puteți încerca aceste programe de generare de clienți potențiali pentru a începe procesul de vânzare.