03/29/2024

Cum te poate ajuta povestirea să închizi o vânzare

Povestirea vă ajută să obțineți atenția completă din partea publicului dvs. – client(i), în timp ce statisticile vă permit să susțineți povestea cu fapte și să nu supraîncărcați ascultătorul cu date brute.

Considerați-vă un client și un reprezentant de vânzări care vă sună și vă oferă statistici și informații despre produse. Cum ai reactiona? Mai probabil, vei spune că vei arunca o privire pe site-ul produsului. Un bun lead de vânzări vă va scăpa din cauza lipsei de strategie.

Aici, dacă agentul de vânzări ar fi urmat povestirea de vânzări bazată pe statistici, rezultatul ar fi fost diferit. Prin urmare, ca afacere, trebuie să schimbați strategia de vânzări de la prezentarea doar a numerelor la a spune o poveste susținută de acele numere.

Continuați să citiți pentru a vă face o idee aprofundată despre transformarea conversațiilor de vânzări cu povestiri și statistici. Acest lucru va crește într-adevăr capacitatea agenților dvs. de vânzări de a converti un client potențial sau un prospect într-o tranzacție de vânzare încheiată.

Cum folosește un reprezentant de vânzări statisticile pentru a prezenta datele

O strategie de vânzări convențională ar instrui reprezentantul de vânzări să prezinte cât mai multe date posibile despre produs, caracteristicile acestuia, costuri, reduceri, valoarea companiei, serviciul pentru clienți și așa mai departe. Agenții de vânzări se concentrează mai mult pe statisticile produsului decât pe conectarea cu clientul.

Instrumentele convenționale de prezentare a datelor pe care le folosesc reprezentanții de vânzări sunt:

  • Tabelele de prețuri
  • Grafice cu linii
  • Grafice cu bare
  • Tabele pivot
  • Tablouri de bord de date
  • Comparatii de preturi

Să presupunem că un reprezentant de vânzări încearcă să vândă un domeniu de site web și servicii de găzduire oricărei companii. În primul rând, vor începe să se laude cu furnizorul de servicii de găzduire. Apoi, reprezentantul va trece direct la date, unde veți găsi un tabel care arată compararea prețurilor furnizorului de servicii de găzduire cu concurenții săi.

Reprezentantul de vânzări va ajunge apoi la reduceri, caracteristici și specificații tehnice și va împovăra clientul cu informații inutile. Cu excepția cazului în care clientul are mare nevoie de produs, această strategie de vânzări nu va avea succes.

Ce este povestirea vânzărilor?

Când vă conectați produsul/serviciul într-o poveste în care un personaj se confruntă cu unele probleme, iar produsul/serviciul dvs. îl ajută să depășească provocarea, adică povestea de vânzări.

Trebuie să fi văzut poveștile de pe Instagram și TED Talks devenind virale. Creatorii acestui conținut bazat pe povești sunt povestitori de vânzări. Este posibil să nu observați și produsul oferit cu ochiul liber, dar acesta este primul pas către construirea reputației. Când acești oameni au destui adepți și patroni, orice produs pe care îl sugerează se va vinde ca niște prăjituri calde.

  Cheia ascunsă pentru interacțiunile web dinamice

Potrivit științei povestirii, influențezi șapte secțiuni vitale ale creierului uman atunci când spui o poveste. Acestea sunt:

  • Prelucrarea secțiunilor și înțelegerea limbajului
  • Secțiunea care procesează vorbirea
  • Procesarea parfumurilor
  • Înțelegerea sunetului
  • Prelucrarea culorilor și a formelor
  • Secțiunea de procesare a atingerii
  • Zona creierului care vă permite să vă mișcați

Dimpotrivă, atunci când pur și simplu arăți diagrame și grafice pentru a influența clientul, vei avea impact doar în următoarele zone ale creierului:

  • Înțelegerea și procesarea limbajului
  • Înțelegerea vorbirii

Astfel, povestirea este superioară unor simple argumente de vânzare bazate pe statistici, deoarece vă permite să vă conectați cu clientul prin intermediul celor cinci simțuri și al altor zone vitale ale creierului.

Clienții își amintesc povestea mai mult decât statisticile alb-negru. În plus, povestirea convingătoare a vânzărilor îi urmărește pe cei mai mulți consumatori să ia decizia de cumpărare la fața locului, mai degrabă decât mai târziu.

Ce să includeți într-o poveste de vânzări?

O poveste de vânzări vă permite să influențați capacitatea publicului sau a clienților dvs. de a-și aminti, de a se implica, de a relaționa și de a acționa. Astfel, povestea ta ar trebui să aibă suficiente elemente pentru a conecta emoțional clientul cu tine.

#1. Oferă publicului un erou cu care să simpatizeze sau să empatizeze. Astfel, ai stabilit o legătură emoțională cu clienții și povestea.

#2. Eroul poveștii are nevoie și de un obiectiv sau de un scop. Când există un scop, publicul se va simți cumva în situația în care se află eroul.

#3. Introduceți un obstacol în poveste. Eroul poveștii trebuie să depășească acest obstacol.

#4. Ar trebui să existe și un conflict intern sau extern pe care eroul trebuie să-l depășească.

#5. Acum, pune-ți eroul într-o intersecție în care există cel puțin două căi. Eroul trebuie să aleagă o cale față de alta pentru a atinge obiectivele.

#6. Nu uitați să indicați că eroul a depășit obstacolele și conflictul folosind un anumit produs/serviciu din afacerea dvs.

#7. Dezvăluie rostul întregii povești. Puteți explica, de asemenea, de ce punctul se referă la clienți.

#8. Pe parcursul întregii povești, ar trebui să existe mesaje constante. Mesajul ar putea fi sloganul sau moralul pe care îl urmează compania ta.

Beneficiul statisticilor în povestire

Ideea de a povesti de vânzări cu statistici este de a reduce sarcina de procesare a datelor asupra audienței. De îndată ce începeți să prezentați numere clientului dvs., aceștia vor începe să se gândească la date și la validitatea acestora, mai degrabă decât să se concentreze pe produs/serviciu.

Prin urmare, trebuie să spuneți o poveste și să presărați date despre produse/servicii pe tot parcursul poveștii. În această situație, clientul va considera datele ca un element secundar în cadrul poveștii. Și spunând o poveste, ai stabilit deja că produsul/serviciul tău este un instrument care ajută eroul poveștii, ceea ce este mai important decât datele.

Iată cum puteți prezenta datele despre produse/servicii într-o sesiune de poveste de vânzări:

  • XX% dintre organizații consideră AAA un obiectiv vital pe care trebuie să-l atingă afacerea.
  • YY% din afacerile care nu depășesc anumite obstacole ajung să piardă venituri.
  • ZZ% dintre companii încearcă din greu să depășească obstacolul folosind soluția noastră ABC.
  Unde să găsești cursuri online gratuite pentru a învăța ceva nou?

Sfaturi pentru o mai bună povestire în vânzări

#1. Identificarea obiectivelor potențialului dvs

Trebuie să investiți în aflarea obiectivelor de afaceri ale prospectului. Pentru aceasta, puteți verifica postările lor pe rețelele sociale. De asemenea, vă puteți conecta cu terțe părți care au lucrat anterior cu clientul. Alternativ, puteți efectua apeluri de descoperire pentru a-l lăsa pe client să vă spună direct obstacolele și obiectivele sale.

Majoritatea clienților B2B au obiective atât organizaționale, cât și personale. Deci, creați-vă povestea echilibrând astfel de obiective.

#2. Puneți datele esențiale la început

Nu așteptați până la sfârșitul poveștii pentru a dezvălui informații vitale despre produse sau servicii. În schimb, începeți să oferiți datele la începutul poveștii. În acest fel, puteți îngădui publicul să rămână cu tine pe tot parcursul povestirii. Dacă cineva pleacă înainte de sfârșitul sesiunii, cel puțin va merge cu esența ofertelor brandului tău.

Trebuie să utilizați instrumente avansate de analiză a datelor care vă ajută să spuneți o poveste cu vizualizările datelor. Pentru asta, puteți încerca Supermetrics. Vă ajută să produceți vizualizări de date de înaltă calitate în Google Data Studio, Google Sheets, Microsoft Excel și așa mai departe.

Oferă soluții scalabile în funcție de dimensiunea și rolul afacerii. De la întreprinderi mici până la nivel de întreprindere, site-uri de cumpărături online și agenții, toată lumea va găsi ceva de care are nevoie.

#3. Personalizați povestea

Propunerile de povestire conservate nu reușesc tot timpul. Pentru că toate organizațiile nu sunt la fel. Fiecare afacere are dimensiuni diferite și are diverse probleme, produse, standarde din industrie, obiective etc.

Astfel, utilizați inteligența dvs. de apel de descoperire pentru a cerceta compania și a crea o poveste personalizată pentru apelul de vânzări sau întâlnirea.

Dacă desfășurați o sesiune de vânzări printr-un webinar, colectați datele participantului în timpul înregistrării. Apoi, puneți datele într-o foaie de calcul și încercați să găsiți un model și o conexiune între public. Apoi puteți desfășura sesiuni separate pentru participanți din medii diferite, cu obiective diferite.

#4. Dați exemple din viața reală

Prezentați-vă produsul/serviciul ca un instrument care ajută companiile să depășească anumite obstacole. Apoi susține asta cu exemple din viața reală de la clienții din trecut.

De exemplu, puteți spune că platforma de comerț electronic ABC a suferit probleme de plasare a comenzilor înainte de a vă folosi soluția. Dar, când au venit la tine și au început să-ți folosească serviciile, compania a înregistrat o creștere de 100% a comenzilor.

#5. Evidențiați aspectele cheie

Trebuie să planificați concluzia finală a poveștii și să creați întreaga poveste în jurul acestui rezultat. Pune-ți întrebări precum:

  • De ce ar trebui să-i pese clientului?
  • Care va fi concluzia principală a poveștii odată ce o vei finaliza?

Mesajul dvs. la pachet poate fi astfel:

  • Un client potențial îi va păsa pentru că, la sfârșitul poveștii, va descoperi cum soluțiile noastre ajută platformele de comerț electronic să eficientizeze comenzile și expedierea și să mărească veniturile cu XX%.

#6. Atrageți atenția potențialului dvs

Povestea ta trebuie să fie informativă și captivantă, astfel încât publicul sau clientul să-ți acorde toată atenția. Puteți încerca să vă puneți în scaunul publicului sau să repetați povestea spunându-i-o unui prieten sau unui membru al familiei. Vedeți cum reacționează publicul simulat la poveste și aduceți îmbunătățiri.

  Cum să utilizați acest instrument gratuit pentru a prinde hackeri atunci când vă accesează fișierele

Trebuie să păstrați limbajul poveștii ușor de înțeles și fără jargonul din industrie (dacă este posibil). De asemenea, folosiți propoziții scurte și presărați câteva copii de text periculoase ici și colo pentru a entuziasma publicul.

Greșeli majore de evitat în povestirea vânzărilor

#1. Deschidere slabă

Asigurați-vă că aduceți eroul, obiectivul și obstacolul chiar la începutul poveștii. De asemenea, oferiți suficiente indicii, astfel încât publicul să simtă, de asemenea, că este în poveste și nu este înstrăinat. O astfel de strategie va asigura că clienții vor rămâne cu tine cel puțin la început. Sau, le veți pierde atenția, iar unii ar putea chiar să renunțe la sesiune sau întâlnire.

#2. Sublinierea soluțiilor

Povestea ar trebui să se învârte în jurul clientului și a problemelor acestuia. Ofertele de produse sau servicii ale mărcii dvs. sunt un instrument pentru a depăși provocarea cu care se confruntă consumatorii dvs. Cu toate acestea, nu ar trebui să fie niciodată piesa centrală a poveștii.

#3. Inclusiv numai statistici

Nu adăugați doar numere alb-negru în tabele, diagrame și grafice. Doar afișarea tablourilor de bord cu numere nu va însemna nimic pentru public până când nu îl ajutați să se relaționeze cu datele.

Cele mai multe sesiuni de povestiri de vânzări nu au putut genera o rată așteptată de conversii, deoarece reprezentantul de vânzări continuă să rotească povestea în jurul cifrelor și statisticilor.

#4. Prea multe informații despre produs

Informațiile despre produse ar trebui să fie deja disponibile pe site-ul dvs. web sau în magazinul mărcii dvs. Nu este nevoie să pierdeți timp prețios cu el. Puteți folosi câteva texte pentru a prezenta produsul. De asemenea, puteți sublinia produsul/serviciul pe care îl vindeți atunci când susțineți povestea cu statistici.

#5. Am uitat să explici beneficiile

De asemenea, clienții tăi pot găsi cu ușurință caracteristicile produsului/serviciului de pe site. Dar majoritatea site-urilor web nu reușesc să explice beneficiile fiecărei caracteristici într-un limbaj ușor de înțeles.

Sesiunea de povestire de vânzări este ocazia perfectă de a explica beneficiile funcționalităților produsului/serviciului. Puteți conecta perspectiva clientului cu aceste caracteristici și puteți spune cum acest lucru ajută la dezvoltarea afacerii. Dacă nu reușești să faci asta, și povestea va eșua.

#6. Discutarea costurilor la început

Divulgarea costului produsului/serviciului la începutul povestirii ar putea avea un impact negativ asupra sesiunii. Când clienții aud despre prețurile lucrurilor, o iau negativ.

Prin urmare, nu intrați în stabilirea prețurilor la început. Spune povestea și stabilește o legătură între produs și afacerea sau cerințele clientului. Apoi, puteți contacta clientul cu o cotație personalizată atunci când își exprimă intențiile de cumpărare.

#7. Utilizarea cuvintelor care distruge vânzările

Majoritatea reprezentantului de vânzări are un impact negativ asupra sesiunii de povestire, menționând următoarele fraze, cuvinte sau propoziții:

  • Concurent
  • Plată
  • in orice caz
  • Contracta
  • Încercare gratuită
  • Aveţi încredere în mine
  • Cred că putem face asta
  • Ca să fiu sincer
  • Ești decidentul?

#8. Ignorarea obiecțiilor

Perspectivele pot exprima obiecții de vânzări în timpul sau după sesiune. Nu considerați obiecțiile ca fiind finale. Dacă o faceți, veți înceta să urmăriți clientul și veți pierde un lead de vânzări. În schimb, veniți cu respingeri la astfel de obiecții și spuneți clientului că îi veți contacta cu oferte personalizate pentru a rezolva obiecția.

Statistici către povești — Cuvinte finale

Până acum, v-am prezentat elementele de bază ale povestirii în vânzări și câteva sfaturi pentru a improviza povestea de vânzări a companiei dvs. De asemenea, ați învățat despre lucrurile de evitat în timpul povestirii vânzărilor.

Acum, aveți cunoștințele adecvate pentru a aplica învățarea în prezentări de vânzări din lumea reală, prezentări de vânzări, seminarii web și vizite de vânzări în persoană la sediile clienților. Vânzare fericită!

Ați putea fi, de asemenea, interesat să aflați despre instrumentele de gestionare a canalului de vânzări, cum ar fi Zoho Bigin.